Главная Сила обаяния. Как завоевывать сердца и добиваться успеха

Сила обаяния. Как завоевывать сердца и добиваться успеха

, ,
0 / 0
Насколько Вам понравилась эта книга?
Какого качества скаченный файл?
Скачайте книгу, чтобы оценить ее качество
Какого качества скаченные файлы?
Успех и в бизнесе, и в личной жизни напрямую зависит от умения общаться с окружающими. Секрет успеха заключается в использовании надежных методов взаимодействия с людьми. Из этой книги вы узнаете, как исключительно обаятельные люди добиваются успеха в общении с покупателями и клиентами, а также достигают глубокого взаимопонимания в отношениях с друзьями и близкими. Кроме того, авторы рассказывают, как нужно вести себя, чтобы неизменно пользоваться успехом у противоположного пола. Обаяние и умение быть приятным собеседником откроют перед вами поистине безграничные возможности. Книга адресована широкому кругу читателей
Категории:
Год:
2009
Издание:
3-е издание
Издательство:
Альпина Паблишер
Язык:
russian
Страницы:
251
ISBN 10:
0814473571
ISBN 13:
9785961409819
Файл:
PDF, 1003 KB
Скачать (pdf, 1003 KB)

Возможно Вас заинтересует Powered by Rec2Me

 
0 comments
 

To post a review, please sign in or sign up
Вы можете оставить отзыв о книге и поделиться своим опытом. Другим читателям будет интересно узнать Ваше мнение о прочитанных книгах. Независимо от того, пришлась ли Вам книга по душе или нет, если Вы честно и подробно расскажете об этом, люди смогут найти для себя новые книги, которые их заинтересуют.
THE POWER
OF CHARM
How to win anyone over
in any situation
Brian TRACY
Ron ARDEN

СИЛА
ОБАЯНИЯ
Как завоевывать сердца
и добиваться успеха
Брайан ТРЕЙСИ
Рон АРДЕН

Перевод с английского
3-е издание

Москва
2009

УДК 159.9;316.77
ББК 85.5;60.524
Т66
Переводчик Н. Смирнова
Редактор Н. Нарциссова

Т66

Трейси Б.
Сила обаяния: Как завоевывать сердца и добиваться успеха / Брайан Трейси, Рон Арден ; Пер. с англ. —
3-е изд. — М.: Альпина Бизнес Букс, 2009. — 251 с.
ISBN 978-5-9614-0981-9
Успех и в бизнесе, и в личной жизни напрямую зависит от умения общаться с окружающими. Секрет успеха заключается в использовании надежных методов
взаимодействия с людьми. Из этой книги вы узнаете,
как исключительно обаятельные люди добиваются успеха в общении с покупателями и клиентами, а также
достигают глубокого взаимопонимания в отношениях
с друзьями и близкими. Кроме того, авторы рассказывают, как нужно вести себя, чтобы неизменно пользоваться успехом у противоположного пола. Обаяние и умение быть приятным собеседником откроют перед вами
поистине безграничные возможности.
Книга адресована широкому кругу читателей.
УДК 159.9;316.77
ББК 85.5;60.524
Все права защищены. Никакая часть
этой книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме и какими бы то ни было средствами без письменного разрешения владельца авторских прав.
© Brian Tracy, 2006
Издано AMACOM, подразделением
American Management Association,
International, New York. All rights
Reserved

ISBN 978-5-9614-0981-9 (рус.)
ISBN 0-8144-7357-1 (англ.)

© Издание на русском языке, перевод,
оформление. ООО «Альпина Бизнес
Букс», 2007

СОДЕРЖАНИЕ
Вступление ....................................................

9

1 Что такое обаяние? ....................................

11

2 Обаяние в действии .................................

15

3 На что способно обаяние ..........................

21

4 Как завоевывать сердца людей................

27

5 Искусство слушать ....................................

35

6 Как очаровать женщину ...........................

45

7 Как;  очаровать мужчину ...........................

51

8 Обаяние «вовне» и «извне» .....................

57

9 Сила внимания ..........................................

65

10 Сигнал первый: визуальный контакт......

71

11 Сигнал второй: глазная активность ........

77

12 Сигнал третий: склоните голову .............

83

13 Сигнал четвертый: кивание головой ......

89

14 Сигнал пятый: язык тела .........................

95

15 Сигнал шестой:
нежелательные телодвижения................

101

16 Сигнал седьмой: звуковое ободрение ...

109
5

Сила обаяния

17 Сигнал восьмой:
словесное ободрение .............................

113

18 Практикуйтесь с помощью друзей .........

117

19 Не спешите давать советы.......................

123

20 Искусство терпеливо слушать ................

129

21 Держите улыбку наготове .......................

133

22 Не скупитесь на похвалу .........................

139

23 Действуй так,
будто уже чувствуешь это........................

145

24 Что и как вы говорите .............................

153

25 Взгляд в сторону ......................................

159

26 Искусство говорить медленно................

163

27 Красноречивое молчание.......................

171

28 Избыток «заполнителей»
убивает речь .........................................

175

29 Очаровывайте людей
звуком своего голоса ..............................

179

30 Будьте приятным собеседником ............

185

31 Направляйте разговор в нужное русло ..

191

32 Готовьтесь к разговору заранее .............

195

33 «Сохраняйте мяч в игре» ........................

203

6

Содержание

34 «Не гасите мяч» ....................................... 209
35 Шагайте в ногу с собеседником..............

215

36 Совершенство приходит с практикой ....

221

37 Превращайте свои умения
в искусство...............................................

225

38 Пришло время сделать это! ....................

229

39 Будьте очаровательны всегда.................

233

В подарок читателям:
Как быть обаятельным, общаясь
по телефону ...................................................

237

Об авторах .....................................................

247

Чтобы достичь успеха,
нужно быть обаятельным.
Обаяние проявляется во всем
и ни в чем одновременно —
в исходящей от вас энергии,
во взгляде, походке,
телосложении, звуке голоса,
изящной жестикуляции.
Вовсе не обязательно быть
признанным красавцем
или красавицей, главное —
обладать личным обаянием.
Сара Бернар

ВСТУПЛЕНИЕ
Успех и в бизнесе, и в личной жизни на 85% зависит от
умения эффективно общаться с окружающими. «Социальное познание», или способность взаимодействовать, общаться с окружающими и оказывать на них
влияние, относится к одной из самых ценных и уважаемых форм познания, которую можно развивать и совершенствовать.
Практикуя различные коммуникативные методики и техники, с успехом применяемые многими влиятельными людьми нашего времени, можно научиться
быть приятным, дружелюбным и очаровательным собеседником.
Люди, достигшие невероятных высот в общении,
вовсе не владеют какими-то особыми тайнами. Весь их
секрет заключается в использовании надежных методов взаимодействия с окружающими, с помощью которых они и располагают к себе людей. В результате те более охотно идут на контакт и вступают в деловые и личные взаимоотношения с ними, покупают у них различную
продукцию, а также думают о них в позитивном ключе.
Ваше обаяние, умение быть исключительно приятным собеседником распахнут перед вами гораздо
больше дверей, чем любые другие качества. Чем больше вы нравитесь людям и чем более приятные воспоминания оставляете о себе, тем чаще они хотят проводить время в вашем обществе.
9

Сила обаяния

Мы произнесли сотни речей, в которых без устали
повторяли: «Самый ценный в мире товар — это не золото и бриллианты, это — обаяние». Те же самые слова мы говорили и тысячам людей, обучавшихся у нас.
Нет ничего важнее вашей репутации и того, как о вас
отзываются и думают в ваше отсутствие. По сути, это
результат того впечатления, которое вам удалось произвести на людей во время общения с ними.
Узнав о силе личного обаяния и применяя на практике те техники, о которых пойдет речь ниже, вы сможете значительно эффективнее взаимодействовать с
окружающими, начиная с родственников и заканчивая случайными знакомыми, и будете получать еще
больше радости от общения с ними.
Вы станете более удачливым, сумеете заработать
больше денег, быстрее подниметесь на более высокую
ступень карьерной лестницы, заключите больше сделок, проведете больше успешных переговоров и станете более убедительным и влиятельным собеседником.

1
ЧТО ТАКОЕ ОБАЯНИЕ?

Когда Джон Кеннеди
улыбался, то очаровывал
даже птиц на деревьях.
Сеймур Сент-Джон

П

ослушайте, как описывает действие обаяния тот,
кто никак не ожидал стать его жертвой и даже
противился этому:

«…Он мгновенно фокусировался на каждом, кто

попадался ему на глаза… Он излучал тепло и, казалось, всем своим видом выражал свое расположение
к вам, и при этом ему словно было неважно, нравится ли он вам или нет. Я могу только догадываться о
том, насколько эта его способность является врожденной, а насколько — приобретенной. Скажу лишь,
что в мгновение ока был совершенно очарован человеком, взглядов которого никогда не разделял, и даже не мог предположить, что он мне когда-либо понравится».
Эти слова принадлежат профессиональному лектору Марку Сенборну. Так он описал свое знакомство
с президентом Биллом Клинтоном.
Говоря об обаянии, мы не смотрим на то, как человек ведет себя за столом, как выглядит, насколько
модно одет, — мы обращаемся к тому, что лежит гораздо глубже. Ведь истинное обаяние кроется не только
в привлекательной внешности. Некоторые люди наделены уникальной способностью устанавливать необычайно глубокий эмоциональный контакт со своими собеседниками, так что окружающие чувствуют себя в их
присутствии совершенно по-особенному. Обаяние обладает огромной притягательной силой, и мы тянемся к тем, от кого оно исходит, порой даже не замечая
этого.
13

Сила обаяния

ВРОЖДЕННОЕ
ИЛИ ПРИОБРЕТЕННОЕ?
Возможно, сейчас вы говорите себе: «Но ведь обаяние
дается человеку от природы, и если мне с этим не повезло, то получается, что я заранее обречен на неудачу!» Когда-то мы тоже так думали, но годы исследований и экспериментов, посвященных искусству общения, а также наша преподавательская деятельность в
этом направлении дали нам немало подтверждений
обратного.
Несомненно, некоторые люди обаятельны от природы, и это дает им огромное преимущество. Однако
в то же время обаяние не заложено в нас генетически.
Это результат применения специальных навыков, о которых многие из нас почти ничего не знают. Таким образом, обаянию можно научиться.
Прочитав эту книгу, вы узнаете о том, как стать
по-настоящему харизматичной личностью и как оказывать на людей поистине магнетическое воздействие.

Ур о к и о б а я н и я :
к а к з а в о е в ы в а т ь се р д ц а о к р у ж а ю щ и х
С этого момента думайте об обаянии как о личностном качестве и умении, которое можно развить
и усовершенствовать, делая то, что свойственно
обаятельным людям, и стараясь во всем походить
на них.
14

2
ОБАЯНИЕ В ДЕЙСТВИИ

Обаяние — способность
притягивать к себе
окружающих.
Словарное определение

В

качестве доказательства силы обаяния Рон Арден приводит историю из своей жизни:
— Это было где-то в семидесятых годах.

Один из наших друзей, живущих в Лос-Анджелесе, пригласил меня и мою супругу Ники на прием в честь Ивана Берольда и его супруги Марианны, только что вернувшихся из Южной Африки. В свое время я играл в
театре в Южной Африке и довольно хорошо знал Ивана — красавца-мужчину и прекрасного актера.
Итак, в субботу днем мы прибыли на место и смешались с остальными гостями. Люди толпились в основном рядом с баром и, разумеется, вокруг Ивана
и Марианны. Тепло поприветствовав друг друга, мы
вчетвером направились к столу с закусками.
Через некоторое время я заметил, что Ники и Иван
беседуют друг с другом. Моя любимая уравновешенная жена, казалось, была просто околдована им. Я подумал: «Что, скажите на милость, здесь происходит?
Она ведет себя, как девчонка-подросток». Почувствовав укол ревности, я поспешил присоединиться к
ним.

СИЛА ПРИТЯГАТЕЛЬНОСТИ
Чуть позже я спросил Ники: «Что в нем такого особенного, что ты смотрела на него как завороженная?» Она
немного подумала и ответила: «Когда он что-то говорит тебе, кажется, что вас связывают невидимые нити
и на данный момент в целом мире для него не существует никого, кроме тебя. А слушает он так, будто каж17

Сила обаяния

дое слово, которое ты произносишь, невероятно важно и требует его пристального внимания».
Поразмыслив, я понял, что на самом деле она совершенно права. Он был таким всегда, сколько я его
помню. Он просто излучал обаяние. Именно поэтому
Иван пользовался таким успехом у женщин и вызывал
доверие у мужчин.

ОТ ПРОСТОГО ИНТЕРЕСА —
К НЕСЛОЖНЫМ ПРАВИЛАМ
Этот случай произошел больше двадцати лет тому назад, но я помню все так, будто это было вчера. По словам моей жены, именно с того дня я впервые по-настоящему заинтересовался феноменом обаяния.
Шло время, и мне становилось все интереснее.
Я начал изучать особенности поведения обаятельных
людей. Многих из них я спрашивал, что они чувствуют, оказывая воздействие на окружающих, и обнаружил удивительную вещь: этим людям очень приятно
доставлять удовольствие другим.
Затем на основе всего того, что узнал, я разработал набор легко запоминающихся правил и техник, которые было несложно практиковать.
Вместе с Брайаном Трейси мы довольно успешно
обучали людей применению этих навыков в общении
с коллегами, деловыми партнерами, друзьями, родственниками и т. д. Теперь и у вас появилась прекрасная
возможность узнать о том, как воздействовать на окружающих. Как только вы овладеете искусством оба18

Глава 2. Обаяние в действии

яния, у вас в руках окажется один из важнейших инструментов достижения успеха — умение делать так,
чтобы в вашем обществе люди чувствовали себя превосходно.

Ур о к и о б а я н и я :
к а к з а в о е в ы в а т ь се р д ц а о к р у ж а ю щ и х
Представьте самого обаятельного человека
из всех, кого вы знаете. Подумайте о том, как
он обычно ведет себя. Попробуйте понять, что он
делает, чтобы быть обаятельным. Проследите за
тем, какой эффект это производит на окружающих, и возьмите это за основу, которая позволит
вам в будущем стать таким же, как ваш идеал, —
обаятельным, убедительным и невероятно привлекательным.

3
НА ЧТО СПОСОБНО
ОБАЯНИЕ

Обаяние зачаровывает.
Как цветы раскрываются
и тянутся навстречу теплу
и солнечному свету, так и мы
раскрываемся и тянемся
навстречу обаянию.
Обаяние действует
как сильнейший магнит,
помимо нашей воли
притягивающий нас
к его источнику.
Токоза, мудрая женщина,
жившая в ХХ в.

О

баятельных людей, как правило, внимательно выслушивают. Более того, им обычно дают больше шансов — фактически им пре-

доставляют такие возможности, о которых другие
могут только мечтать. Им прощают то, за что критикуют и наказывают «обычных» людей. Им доверяют
такое, о чем никогда не расскажут остальным. Окружающие извиняются за них, изо всех сил стараются им
угодить и в спорных ситуациях всегда отдают им предпочтение. Давайте посмотрим правде в глаза: возможно, среди вашего окружения есть кто-то, кто источает
необычайную притягательную силу и кому вы не можете ни в чем отказать. Если это так, то знайте, что вы
стали «жертвой» исключительного обаяния этого человека.

ЧУВСТВОВАТЬ СЕБЯ
«НА МИЛЛИОН ДОЛЛАРОВ»
Время от времени на нашем пути встречаются люди,
которые просто завораживают нас своим обаянием.
При разговоре с ними кажется, что им очень приятно
с вами общаться. Они ценят ваше мнение. Их внимание приковано исключительно к вам. Когда они беседуют с вами, для них как будто не существует никого другого вне зависимости от того, кто вас окружает.
В их обществе у вас появляется чувство собственной исключительности и значимости, вам кажется,
что вы самый интересный человек в мире. Вы откладываете критику на потом и просто наслаждаетесь
23

Сила обаяния

их обществом. Вы помните то восхитительное чувство, которое испытывали во время беседы с ними?
Готов поспорить, вы чувствовали себя «на миллион
долларов».
Задумайтесь над тем, какой поистине безграничной властью обладает человек, способный вызывать
подобные чувства у окружающих. Этому умению учатся политические деятели, его совершенствуют успешные бизнесмены, им постоянно пользуются известные
артисты и шоумены. Пользу из обаяния способен извлечь каждый, кто так или иначе имеет дело с людьми,
а уж тот, кто хочет добиться успеха, должен непременно развивать в себе это качество.

ВСЕГДА И ВЕЗДЕ?
Что, если бы вы обладали умением вызывать такое
удивительное чувство у окружающих в любое время и
в любом месте? Как вы думаете, помог бы этот дар вашей личной жизни и карьере? Поверьте, он оказался
бы просто бесценным. Если вы наделены уникальной
способностью вызывать у собеседников чувство собственной исключительности, то награда не заставит себя ждать.
Ур о к и о б а я н и я :
к а к з а в о е в ы в а т ь се р д ц а о к р у ж а ю щ и х
Решите для себя, что с этого дня вы будете развивать силу своего обаяния, и практикуйте соответ-

24

Глава 3. На что способно обаяние

ствующие навыки в общении с окружающими.
Приняв такое решение, вы поймете, что нужно делать для того, чтобы ваши собеседники чувствовали себя «на миллион долларов».
Оцените свой текущий «показатель обаяния».
Поставьте себе определенный балл в пределах
от одного до десяти, соответствующий вашему
уровню обаяния (исходя из того, что десять означает «отлично»). Затем попросите одного из своих
знакомых оценить вас по этой же шкале. То значение, которое он (или она) укажет, и будет реальной
оценкой вашего обаяния.
Теперь вы действительно готовы перевоплотиться в невероятно обаятельного человека.

4
КАК ЗАВОЕВЫВАТЬ
СЕРДЦА ЛЮДЕЙ

Людей не волнует,
как много вы знаете,
пока они не узнают,
насколько вас волнуют
они сами.
Лу Хольц

П

сихологи считают, что ядро личности составляет самооценка (самоуважение), т. е. то, «насколько человек любит самого себя». Само-

оценка складывается из того, насколько ценным и значимым вы себя ощущаете в каждый отдельно взятый
момент времени.
Люди — существа эмоциональные. Они принимают решения на основе эмоций, а уже потом подыскивают им логические объяснения. На людей
очень сильно влияют чувства, которые они испытывают, и то, как ведут себя по отношению к ним окружающие. С самого рождения человек вынужден
быть сверхчувствительным к действиям и поведению
своих родителей. Таким образом он учится взаимодействовать с другими людьми и готовится к будущей
жизни в обществе.
Почти все ваши действия в отношении окружающих призваны либо поддержать вашу самооценку, ваше внутреннее чувство благополучия, либо защитить
ее от негативного воздействия других людей или обстоятельств.

СЕКРЕТ ОБАЯНИЯ
Одно из самых сокровенных желаний каждого человека — быть ценным и незаменимым. Таким образом,
секрет обаяния прост: все, что от вас требуется, —
это сделать так, чтобы ваш собеседник почувствовал собственную значимость.
29

Сила обаяния

Пять шагов к обаянию
Чем более значимым чувствует себя человек в вашем
присутствии, тем более обаятельным вы ему кажетесь.
К счастью, мы хорошо знаем, как вызвать в собеседнике восхитительное чувство довольства собой. Пять
ключей к этому — приятие, признательность, одобрение, восхищение и внимание.
1. Приятие. Самый большой подарок, который
вы можете сделать окружающим, — это относиться к ним с позиции «безусловного уважения». Другими словами, вы должны принимать и уважать их такими, какие они есть, со всеми их достоинствами и
недостатками. Вы никогда не должны критиковать
их и выискивать ошибки и промахи в их действиях.
Вы должны полностью принимать все, что с ними связано, как если бы они были чудом природы. Это первый шаг к тому, чтобы быть обаятельным.
Как же выражается полное приятие? Очень просто.
Улыбкой! Когда вы встречаете людей искренней радостной улыбкой, их самооценка резко повышается. Они
чувствуют себя счастливыми. Они ощущают себя ценными и значимыми. И им очень нравится тот, кто дает
им возможность испытать эти приятные чувства. Как
следствие, они решают, что вы очаровательны, еще до
того, как вы успеваете открыть рот.
2. Признательность . Когда вы цените то, что
делают другие, вне зависимости от масштабов их
деяний, их самооценка возрастает. Они чувствуют себя более ценными и значимыми. Возрастает их само30

Глава 4. Как завоевывать сердца людей

уважение и уверенность в своих силах, в лучшую сторону меняется представление о себе.
Как же вызвать в окружающих подобные чувства? Очень просто. Возьмите за привычку благодарить людей за все, что они делают. Говорите «спасибо» по любому, даже незначительному поводу. Благодарите своего секретаря за выполненную работу.
Благодарите супругу (супруга) за оказанную помощь.
Благодарите детей всякий раз, когда они делают
что-то хорошее, чем вы можете гордиться.
Вас ждет двойное вознаграждение: когда вы улыбаетесь другому человеку или благодарите его, растет
не только его чувство собственной значимости, но и
ваше. Фактически каждый раз, когда вы говорите или
делаете что-то, что рождает в других чувство довольства собой, повышается и ваша самооценка. А чем лучше вы относитесь к себе, тем больше вам нравятся окружающие и тем искреннее вы заботитесь о них. Чем
больше вы нравитесь самому себе, тем меньше задумываетесь о том, какое впечатление производите на
других, и тем более обаятельным становитесь.
3. Одобрение. О нем говорят, что «дети вымаливают его плачем, а мужчины за него умирают».
В течение всей своей жизни люди подсознательно
стремятся получить одобрение своих действий и достижений. Похвалы никогда не бывает достаточно.
Эта потребность постоянна и неизменна, так же как
потребность в еде и отдыхе. Поэтому людям, которые
31

Сила обаяния

не упускают возможности выразить свое одобрение и
высказать похвалу, рады всегда и везде.
Вероятно, наиболее точное определение одобрения — «похвала». Это настолько важный момент, что
мы обязательно вернемся к нему чуть позже. Помните одно: когда вы хвалите других за то, что они сделали, их самооценка стремительно возрастает. Они чрезвычайно гордятся собой. А вы им кажетесь еще более
интересным, проницательным, приятным и обаятельным человеком.
4. Восхищение. Как говорил Авраам Линкольн,
«все любят комплименты». Когда вы искренне восхищаетесь какой-либо чертой, имуществом или достижениями человека, он испытывает довольство
собой. Он чувствует, что его поняли и оценили, ощущает себя важным и значимым. Он нравится себе все
больше и больше, и вы тоже нравитесь ему все больше и больше.
Делайте людям комплименты по поводу того, как
они одеты. Восхищайтесь такими чертами характера, как
пунктуальность или настойчивость. Поздравляйте людей,
когда они завоевывают награды или достигают поставленных целей. Делайте комплименты по любому поводу.
Всегда ищите, за что можно похвалить человека, и всякий раз, как вам это удастся, ваш собеседник обязательно оценит это и решит, что вы очень приятный человек.
5. Внимание . Возможно, это самый важный
«ключ», поэтому мы посвятим ему несколько последующих глав. С его помощью можно значительно
32

Глава 4. Как завоевывать сердца людей

поднять самооценку собеседника и мгновенно очаровать его. Если вы внимательны к людям, то чем более
ценными и важными они себя чувствуют, тем больше
вы им нравитесь.
Таковы пять основных инструментов построения
самооценки. Если с помощью постоянной практики вы
доведете их до совершенства, то станете одним из самых обаятельных и влиятельных людей в своем социальном и профессиональном кругу.

Ур о к и о б а я н и я :
к а к з а в о е в ы в а т ь се р д ц а о к р у ж а ю щ и х
Когда вы в следующий раз встретите важного человека или одного из своих коллег, выполните такое упражнение: представьте, что в юности у вас
был любимый друг, с которым вы делили все свои
радости и горести. Однако прошли года, и вы потеряли друг друга. Вы даже не представляете, куда
мог пропасть ваш друг.
Однажды, идя по улице или выполняя какоето поручение, вы внезапно видите его! Вы потрясены, вас переполняют чувства и воспоминания!
Ваше лицо сияет, и все, что вы можете произнести, — это: «Неужели это ты?!»
Здорово! Вы просто счастливы вновь встретить
этого человека. Вы одновременно чувствуете невероятное возбуждение, радость, благодарность
и волнение.
33

Сила обаяния

Теперь, когда вы в следующий раз увидите
важных и дорогих для себя людей, особенно своих
любимых и друзей, воссоздайте это чувство и ведите себя так, словно вы встретились с ними после невероятно долгой разлуки, словно вы восклицаете: «Неужели это ты?!» Ведите себя по отношению к этим людям так, словно один их вид делает
вас счастливым. Улыбайтесь и излучайте удовольствие. Уделяйте им максимум внимания. Обращайтесь с ними так, как будто на данный момент для
вас во всем мире не существует более важных людей. В результате ваши собеседники, кем бы они
ни были, решат, что вы исключительно обаятельный человек.

5
ИСКУССТВО СЛУШАТЬ

Сосредоточенное внимание —
высшая форма лести.
Дейл Карнеги

У

мение внимательно слушать собеседника во
время делового или дружеского разговора
очень вам пригодится, так же как и другие на-

выки, которые вы разовьете. Одно из основных качеств лидера — это способность собирать информацию, задавая вопросы и внимательно выслушивая ответы на них.
Дэниел Гоулман, автор концепции эмоционального интеллекта, пришел к выводу, что умение общаться с людьми на эмоциональном уровне, ваш EQ (коэффициент эмпатии), не менее важен для достижения успеха, чем ваш IQ (коэффициент интеллекта). Гоулман
выделяет эмпатию как самую важную сторону EQ. Под
эмпатией подразумевается способность чутко и внимательно относиться к словам собеседников, желание
понять, что они действительно имеют в виду.
Говард Гарднер, профессор психологии Гарвардского университета, в свою очередь, определил это качество как «социальный интеллект», который, как мы
уже говорили в начале этой книги, является наиболее
ценной и уважаемой формой интеллекта в нашем обществе. К счастью, развить его можно, просто став хорошим слушателем.

ЧЕТЫРЕ КЛЮЧА К ЭФФЕКТИВНОМУ СЛУШАНИЮ
Во всех книгах, статьях и курсах обучения, посвященных этому предмету, говорится, что эффективное слушание включает в себя четыре основных компонента. Если вы сумеете овладеть ими в совершен37

Сила обаяния

стве, то «показатель вашего обаяния» стремительно
возрастет.
1. Слушайте внимательно. Слушайте, не прерывая. Слушайте в полной тишине, так, словно для вас
на данный момент не существует ничего более важного, чем слова вашего собеседника.
Если кто-то хочет пообщаться с вами, особенно
дома, постарайтесь сразу же отложить все свои дела
и уделите этому человеку максимум внимания.
Выключите телевизор, закройте книгу, сверните газету и полностью сосредоточьтесь на том, о чем говорит
ваш собеседник. Поверьте, такое поведение мгновенно
распознается и очень высоко ценится, а вы обретаете
невероятную эмоциональную власть в разговоре.
Слушайте так, будто слова собеседника поражают
вас до глубины души, представьте, что ваши глаза — это
два маленьких солнца, согревающих лицо говорящего
теплыми лучами.
Когда человек видит, что его внимательно слушают, он реагирует на это на биохимическом уровне.
В его мозгу вырабатываются эндорфины, естественные «гормоны счастья», порождающие у него чувство
довольства собой. Его самооценка резко повышается,
и он начинает нравиться себе все больше и больше.
Кроме того, внимательно слушая собеседника, вы завоевываете его доверие и расположение.
2. Выдерживайте небольшую паузу перед ответом. Вместо того чтобы вступать в разговор сразу же,
как только ваш собеседник закрывает рот, подожди38

Глава 5. Искусство слушать

те три—пять секунд. Послушайте тишину. Просто расслабьтесь.
Во время паузы происходят три замечательные
вещи. Во-первых, ваш собеседник получает возможность продолжить свою мысль, если он остановился лишь для того, чтобы перевести дух и подобрать
подходящие слова. Иначе говоря, вы его не перебиваете. Во-вторых, делая паузу, вы даете человеку понять, что его слова очень важны для вас, и вы
тщательно их обдумываете. В результате говорящий
чувствует себя более значимым, а вас считает более привлекательным и интеллигентным человеком.
И в-третьих, вы действительно слышите собеседника, улавливаете не только его слова, но и тот глубокий смысл, который он в них вкладывает. Проведите
такой эксперимент и убедитесь в этом сами.
3. Задавайте поясняющие вопросы. Никогда не полагайтесь на то, что вы точно поняли, что ваш собеседник имел в виду. Вместо этого помогите ему развить
его последнее высказывание, задавая такие вопросы,
как «Что вы имеете в виду?» или «Что вы хотите этим
сказать?».
Одно из важнейших правил общения заключается
в следующем: тот, кто задает вопросы, управляет
беседой.
Тот, кто отвечает, находится под контролем того, кто спрашивает. Когда человек отвечает на вопрос, его внимание почти на все 100% сконцентрировано на том, о чем он говорит. В этот момент он прос39

Сила обаяния

то не может думать ни о чем другом. Таким образом,
он находится под полным контролем того, кто задает
вопросы.
Ключевой момент здесь заключается в том, чтобы
задавать вопросы вдумчиво. Тогда вы действительно
сможете очаровать своего собеседника. Все те, кто достиг невероятных высот в общении, знают об этом приеме и регулярно им пользуются.
4. «Верните» мысль собеседника — перескажите ее своими словами. Это серьезная проверка, подтверждающая, что вы действительно внимательно слушали говорящего, следовали за ходом его мысли, а не
просто делали вид, что участвуете в разговоре, как это
нередко бывает.
После того как ваш собеседник выскажет свою
мысль, сделайте паузу и уточните: «То есть вы сделали так, затем произошло то-то, а потом вы решили сделать это, верно?»
Только после того, как ваш собеседник подтвердит,
что именно это он и говорил, можно продолжить разговор, задав очередной вопрос или прокомментировав его слова.

ПОЧЕМУ ЖЕНЩИНЫ —
ПРЕВОСХОДНЫЕ СЛУШАТЕЛЬНИЦЫ
Надо сказать, что женщины от природы наделены даром слушать. Когда женщина общается, то, согласно
данным исследований Mediamark Research Inc., у нее
40

Глава 5. Искусство слушать

задействованы все семь мозговых центров. В то время
как у мужчин всего два.
Мужчины, как правило, слушают женщин вполуха, особенно если при этом работает телевизор.
Это происходит потому, что мужчины могут воспринимать только один сигнал. Они не в состоянии
одновременно смотреть телевизор и слушать другого человека, с чем женщины справляются без особого труда.
Самый тяжкий грех, который только может совершить мужчина по отношению к женщине, — это
не слушать ее, когда она говорит. Я уверен, что каждому мужчине хоть раз довелось услышать такое обвинение, высказанное зло и с раздражением: «Да ты
же меня совсем не слушаешь!» В большинстве случаев мужчина в такой ситуации быстро отвечает:
«Что ты, дорогая, внимательно слушаю». И в ту же секунду он попадается. Она скрещивает руки на груди
и произносит роковые слова: «Отлично. Ну и о чем
я только что говорила?» И только если он уверенно
отвечает на этот вопрос, она убеждается в том, что он
действительно ее слушал.
Раз вы хотите стать по-настоящему обаятельным
человеком, вам придется развивать свое умение слушать, особенно если вы мужчина. Совершенствование
этого ключевого навыка поначалу потребует от вас самоконтроля и определенных усилий, но уже через некоторое время вы заметите, что слушаете собеседника легко и естественно.
41

Сила обаяния

РЕАГИРУЙТЕ НА СЛОВА СОБЕСЕДНИКА
Эффективное слушание подразумевает, что вы определенным образом реагируете на слова говорящего.
То есть вы действуете не по принципу «выслушай меня, и я расскажу тебе историю», а постоянно убеждаете своего собеседника в том, что внимательно относитесь к его словам.

Р о н:
как очаровывать людей,
в н и м а т е л ьн о с л у ш а я и х
Я отлично помню такой случай: однажды я наблюдал за своей знакомой, хозяйкой вечеринки, в то время как та оживленно беседовала с неизвестным мне человеком. Когда он отошел, она
подошла ко мне и спросила: «Ты знаешь Роджера Пита, того удивительного человека, с которым я только что разговаривала?» Я ответил,
что нет. «Он один из самых обаятельных людей,
с которыми мне довелось встречаться, и просто
потрясающий собеседник — умный, последовательный и очень интересный. Ты непременно должен с ним познакомиться!»
Про себя я улыбнулся. «Потрясающий собеседник,
умный, последовательный и очень интересный» —
так она сказала о нем. Однако, пока я наблюдал
за ними, он, казалось, произнес не больше двух
слов — но, насколько я мог судить, он был велико42

Глава 5. Искусство слушать

лепным слушателем. И таким образом совершенно очаровал хозяйку вечеринки.

Ур о к и о б а я н и я :
к а к з а в о е в ы в а т ь се р д ц а о к р у ж а ю щ и х
Применяйте на практике все эти эффективные техники — внимательно слушайте, делайте паузы, задавайте серьезные вопросы и перефразируйте
своего собеседника, каждый раз используя одну
из них. Для начала попробуйте внимательно выслушивать своих родных и коллег. Старайтесь не
прерывать собеседников. Ловите каждое слово,
произнесенное ими.
Пробуйте с помощью вышеописанных техник управлять беседой и направлять ее в нужное русло.
Вы с удивлением обнаружите, что, задавая вопросы и внимательно выслушивая ответы на них, можно уже через несколько минут выйти на такой уровень общения, какого вы не достигли бы и через
несколько недель, если бы по большей части говорили сами.

6
КАК ОЧАРОВАТЬ
ЖЕНЩИНУ

«Если Бог и создал что-то
получше девушек, —
подумал Доув, —
то Он наверняка
оставил это себе».
Нелсон Олгрен.
«Прогулка по беспутному
кварталу»

М

ужчины и женщины отличаются друг от друга не только внешне. Обаяние делает вас более привлекательным и чутким в глазах жен-

щин. Они обожают обаятельных мужчин. И готовы находиться рядом с ними постоянно.
Если вы хотите очаровывать женщин, то должны знать о том, как они думают и чувствуют. А также,
если вы хотите понравиться им, должны говорить и делать
то, что воздействует на их эмоции. Самооценка большинства женщин зависит от качества их взаимоотношений со
значимыми для них людьми. По сравнению с мужчинами
они более чувствительны к внешним факторам, к поведению окружающих и к тому, как те их воспринимают.

ЧЕГО ХОТЯТ ЖЕНЩИНЫ
Больше всего на свете женщины (по крайней мере,
большинство из них) хотят любви, внимания и уважения. Они оценивают окружающих исходя из того, насколько те внимательны и заботливы по отношению
к ним, а также по тому, насколько они надежны и компетентны. Во время беседы они могут заглянуть в душу
говорящего, минуя его внешность.
Очаровать женщину можно, только будучи полностью, на 100 процентов, плененным ею как личностью
и каждым произнесенным ею словом. Вспомните, как
влюбленные молодые люди неотрывно смотрят друг на
друга; также и вы должны быть полностью околдованы
женщиной, с которой разговариваете, если хотите очаровать ее.
47

Сила обаяния

МЕНЬШЕ ГОВОРИТЕ, БОЛЬШЕ СЛУШАЙТЕ
Одна комедийная актриса как-то сказала: «Я очень
люблю ходить к своему психиатру. Там я могу целый
час непрерывно говорить о себе, как мужчина на первом свидании». И это чистая правда.
Поэтому, когда в следующий раз вы будете беседовать с женщиной, которая вам небезразлична, подавите свое огромное желание говорить о себе так, будто то, что с вами сегодня произошло, стало самым удивительным событием на Земле с тех пор,
как по ней ступала нога Иисуса. Вместо это расспросите ее о ней самой, о том, как прошел ее день, о ее
жизни и о том, что ее волнует, а затем внимательно
и не прерывая выслушайте все, что она скажет. Тогда
она решит, что вы просто очаровательны.

Бр а й а н:
об умении с лушать и за давать вопросы
Несколько лет назад, еще будучи холостяком,
я пригласил на ужин одну симпатичную девушку. Во время ужина я постоянно расспрашивал ее
о ней самой. Так получилось, что в какой-то момент она рассказала мне грустную историю, которая когда-то произошла с ней.
Я был так тронут болью, которую она не сумела
скрыть, рассказывая, что даже вздрогнул. «Мне
так жаль, что это с тобой случилось», — сказал я.
И я действительно чувствовал то, что говорил. По48

Глава 6.

Как очаровать женщину

том мы посидели некоторое время молча; я держал ее за руку, ничего не говоря, чтобы она могла просто успокоиться.
Этот случай стал началом серьезных отношений.
Мое искреннее сочувствие, внимание к ней и пережитое ею несчастье крепко связали нас.

ВПЕЧАТЛЯТЬ ИЛИ БЫТЬ ВПЕЧАТЛЕННЫМ?
Находясь рядом с женщиной, которую вы хотите
очаровать, вместо того чтобы говорить о себе и пытаться произвести впечатление, лучше постарайтесь сделать так, чтобы самому оказаться под впечатлением от нее. Задавайте ей вопросы , интересуйтесь ее надеждами и тревогами, ее прошлым,
ее целями и желаниями. Говорите с ней и слушайте ее так, будто она самый удивительный и обворожительный человек из всех, с кем вам доводилось встречаться.
Чем больше вы будете впечатлены ею, ее идеями и мнениями, ее характером и личностью, тем
больше понравитесь ей сами. Она обязательно сочтет вас исключительно обаятельным.

Ур о к и о б а я н и я :
к а к з а в о е в ы в а т ь се р д ц а о к р у ж а ю щ и х
Выберите любую женщину среди своих родственниц или коллег и вообразите, что перед вами самый

49

Сила обаяния

интересный и обворожительный человек из всех,
с кем вам довелось в своей жизни встречаться.
Ведите себя невероятно учтиво и уважительно
по отношению к ней. В разговоре ловите каждое ее
слово. Задавайте ей вопросы и внимательно выслушивайте ответы. Посмотрите, как долго она сможет
говорить, если вы не будете прерывать ее или постоянно заводить разговор о себе.
Когда в следующий раз вы встретитесь с женщиной, которая вам нравится, примените те же навыки приятия, понимания и одобрения. Расспросите
ее о работе и личной жизни и найдите в ее словах
что-нибудь впечатляющее или даже удивительное. Магия такого поведения заключается в том,
что чем больше вы будете практиковать его, тем
более интересной и очаровательной вам будет казаться эта женщина. А она начнет считать вас невероятно обаятельным человеком.

7
КАК ОЧАРОВАТЬ
МУЖЧИНУ

Есть три типа мужчин —
любители мудрости,
любители почестей
и любители наград.
Платон

Ж

енщины несколько настороженно относятся к мужчинам, которые пытаются быть
слишком очаровательными, — они знают,

что за таким поведением могут стоять скрытые мотивы. Мужчины же более доверчивы и быстрее подпадают под действие чужого обаяния, становясь невероятно податливыми и уступчивыми.
Высокую самооценку у мужчин порождают их
достижения, статус и уважение со стороны значимых для них людей. Испокон веку мужчины стремятся добиться успеха и полностью обеспечить
себя и свою семью всем необходимым. Это стремление составляет ядро их личности и представления о
себе. Некоторые мужчины просто не могут остановиться на достигнутом. Вне зависимости от своих достижений они продолжают чувствовать себя незащищенными; они испытывают настоятельную потребность добиться большего.
Мужчины страдают от того, что психологи называют «боязнью утратить статус». Во многих из них
живет глубокий невысказанный страх того, что
в одну секунду они могут лишиться всего, чего достигли с таким трудом. Поэтому они вынуждены
добиваться все большего и большего, невзирая на
прошлые достижения.
Ключ к тому, чтобы очаровать мужчину, лежит
на поверхности. Просто задавайте ему вопросы
и хвалите его за успехи и достижения. Хвалите ра-

боту, отдавайте должное его умениям. Восхищай53

Сила обаяния

тесь тем, что он делает, и тем, что уже сделал. И он
будет пленен вами.

Бр а й а н:
о с и л е п ох в а л ы
Моему сыну Майклу было тогда около пяти
лет. Как-то он вернулся из школы Монтессори
с выражением неподдельного счастья на лице.
Я спросил его: «Как дела в школе, сынок?» Он
одарил меня сияющей улыбкой и ответил: «Учительница сказала, что она по-настоящему мною
гордится». Затем он повторил, как если бы это
было чрезвычайно важно для него: «Она по-настоящему мною гордится!»
Я сразу же понял, что учительнице удалось задеть
чувствительную струнку в душе Майкла и что я могу делать то же самое. С того дня всегда, когда мои
дети совершали какой-нибудь достойный поступок, я искренне говорил им: «Я по-настоящему
горжусь вами». И каждый раз, произнеся эти слова, я видел, как растет их самооценка и чувство
собственной значимости.
Как профессиональный лек тор я ежегодно
встречаюсь с тысячами людей. И всегда, когда кто-нибудь рассказывает мне о своих успехах и достижениях , я говорю что-то вроде: «Вы
должны по праву гордиться этим». На людей,
особенно на мужчин , сильно действует, когда
54

Глава 7. Как очаровать мужчину

уважаемый ими человек говорит им, что они
могут по праву гордиться своими успехами. Это
вдохновляет их, а заодно заставляет считать вас
обаятельным человеком.

ЧЕГО ХОТЯТ МУЖЧИНЫ
Мужчины «тают», когда вы цените их способность
добиваться успеха и обеспечивать семью. Когда женщина одаривает мужчину улыбкой, он счастлив, его самооценка растет и он чувствует себя в безопасности.
Любое выражение похвалы, одобрения или восхищения его достижениями согревает его сердце и заставляет воспринимать собеседника как невероятно отзывчивого человека.
Когда женщина, применяя все навыки эффективного слушания, о которых узнала из этой книги, щедро
одаривает мужчину своим вниманием в то время, как
он рассказывает ей о своей работе и карьерных планах, он считает ее обворожительной.
Наверняка вы не раз видели такие пары: совершенно обычная, неброская с виду женщина идет под
руку с красивым, успешным мужчиной. Возможно, вы
даже думали: «Интересно, что он в ней нашел?»
А то, что «она нашла в нем»! Когда женщина смотрит в глаза мужчины и видит перед собой исключительного человека, он находит ее неотразимой. И тут
же полностью подпадает под ее обаяние.
55

Сила обаяния

Ур о к и о б а я н и я :
к а к з а в о е в ы в а т ь се р д ц а о к р у ж а ю щ и х
Выберите любого мужчину из своего окружения
и задайте ему простой вопрос: «Как дела на работе?» Когда он будет отвечать вам, подайтесь вперед
и демонстрируйте пристальное внимание, как если
бы его рассказ был невероятно увлекательным.
Когда он замедлит темп речи или на мгновение
замолкнет, чтобы проверить, действительно ли
вам интересно слушать, задайте один из следующих вопросов: «И что случилось потом?» или
«И что ты потом сделал (сказал)?» Вы увидите, что он
сразу же возобновит свой рассказ, а у вас появится больше возможностей проявить умение слушать
и продемонстрировать восхищение его успехами.

8
ОБАЯНИЕ
«ВОВНЕ» И «ИЗВНЕ»

Фундаментальное правило
Века славы: неважно, что вы
собой представляете,
важно лишь то, что думают
о вас окружающие.
Ланс Морроу

Т

еперь, когда вы узнали, как можно завоевывать
сердца окружающих и влиять на них на эмоциональном уровне, давайте рассмотрим, почему

обаяние работает так, что чем больше вы практикуете техники, описанные в этой книге, тем больших успехов добиваетесь.
В театральной среде существует два основных подхода к игре актеров: американский, который иначе называют «вовне» (inside out), и европейский, или — по-другому — «извне» (outside in).
По американской методике актеры начинают работу
над созданием будущего персонажа с точки зрения
психологии. Они ищут внутри себя определенные
личностные качества, свойственные их герою. Отыскав необходимые черты, актер начинает от исходной
точки, от центра слой за слоем выстраивать образ и
манеру поведения человека, роль которого в данный момент играет. (Один недостаток этого подхода:
актеры вынуждены тратить очень много времени на то,
чтобы убедить себя, при этом не имея гарантий того,
что убедят и других.)
В области самосовершенствования можно найти
немало эквивалентов подходу «вовне»: нам нужно заглянуть внутрь себя, отыскать там причины своего поведения и понять, почему мы говорим и действуем так,
а не иначе.
Существует мнение, что если мы начнем мыслить
по-другому, то и действовать будем иначе. Иногда это
работает, иногда нет.
59

Сила обаяния

ЕВРОПЕЙСКИЙ ПОДХОД
При создании образа по европейской методике актер начинает с проработки внешнего поведения
своего героя. Вначале он продумывает, как его персонаж будет двигаться, разговаривать и вести себя.
Затем актер идет дальше и слой за слоем раскрывает
психологические черты своего персонажа, обусловливающие особенности его поведения.
Такой механизм тоже используется в области самосовершенствования. Изменяя внешние модели поведения, мы можем влиять на чувства окружающих и на
свои внутренние ощущения. Например, если вы будете
вести себя так, будто очень счастливы или взволнованы, возможно, вам удастся убедить и других в том, что
вы счастливы или взволнованы; при этом вы получите
дополнительный бонус, поскольку на самом деле почувствуете себя счастливым или взволнованным.
«Сила обаяния» — пример книги в стиле «извне».
На ее страницах мы говорим о том, как можно изменить внешнее поведение с помощью определенных
навыков, которые дадут вам контроль над вашим
собственным образом, предназначенным для окружающих. Мы позволяем вашим внутренним движущим силам самим позаботиться о себе.

СКОНЦЕНТРИРУЙТЕСЬ НА ПОВЕДЕНИИ
История Мириам подтверждает различие между подходами «вовне» и «извне» в рамках повседневной
жизни. Это факт: если вы знаете, почему поступаете
60

Глава 8.

Обаяние «вовне» и «извне»

Р о н:
о неожиданной перемене
Однажды старый друг нашей семьи, назовем ее
Мириам, зашла к нам извиниться за свою вспышку, случившуюся несколько дней назад во время ужина. Резкие перепады ее настроения уже
давно стали притчей во языцех. Она упомянула,
что вот уже семь лет ходит к одному и тому же психиатру.
— Семь лет, — эхом отозвалась моя жена Ники. — Редко кто так долго посещает одного и того
же психиатра.
— Скажи, по прошествии стольких лет ты не думаешь, что тратишь деньги даром? — спросил я,
чем заслужил ледяной взгляд жены.
— Ну, — Мириам на мгновение задумалась, —
и да и нет. Я понимаю, почему веду себя так, а не
иначе, но до сих пор не в силах контролировать
свое поведение. Так что я не знаю, стоило ли все
это моего времени и денег.
Она выглядела совершенно подавленной
и разбитой. Ники спросила:
— А ты когда-нибудь думала о том, чтобы перейти к другому психиатру? Мы знаем одного психолога, который специализируется на поведенческих проблемах. Может, ты встретишься с ним?
Не исключено, что он сумеет тебе помочь.

61

Сила обаяния

Мириам помолчала, а затем ответила:
— Могу, — тут она вздохнула. — Мне уже нечего терять.
Какое-то время после этого разговора мы ее
не видели и не слышали. Но однажды вечером раздался звонок. Я снял трубку.
— Привет, Рон. Это Мириам.
— Привет, Мириам. Как дела?
— Все замечательно, — ответила она.
— Как насчет психолога? — спросил я. —
Ты ему звонила?
— Да, — сказала она. — Я хожу к нему несколько недель и уже чувствую разницу. Что интересно,
его не очень волнуют мотивы моего поведения; его
больше заботит, как сделать так, чтобы я вела себя по-другому.
Спустя пару месяцев мы встретились с Мириам на званом обеде, и перемена, произошедшая с
ней, была поразительной. Теперь она просто не замечала того, из-за чего раньше могла опрокинуть
стол или вступить с кем-то в рукопашную. С ней было приятно общаться!
Когда мы отметили произошедшую в ней перемену, она рассказала нам:
— Я не только могу контролировать себя вне
зависимости от того, что происходит у меня внутри, но и перестала чувствовать прежнее волнение

62

Глава 8.

Обаяние «вовне» и «извне»

или возбуждение. Теперь я знаю, что, изменяя поведение, я уменьшаю и свою тревогу.

так, а не иначе, это еще не говорит о том, что вы знаете, как изменить свое поведение. Если вы действительно хотите измениться, меньше думайте о причинах своих действий и вместо этого сконцентрируйтесь
на том, как вы это делаете. Как правило, нам легче
и быстрее измениться «снаружи», чем «изнутри».

ГЛАВНОЕ — ПОВЕДЕНИЕ
Вернитесь к примеру из начала первой главы и задумайтесь над тем, действительно ли Билл Клинтон был искренне заинтересован в Марке Сенборне или излучаемое им тепло и расположение были результатом отработанного поведения? И имеет
ли это значение? Вне зависимости от того, что происходит у вас в душе, окончательный приговор вам
выносят, основываясь на вашем поведении. Если
вы ведете себя так, будто испытываете ненависть,
вы ненавидите; если вы ведете себя так, будто любите, вы любите; если вы ведете себя так, будто заботитесь, вы заботитесь.
Реакция окружающих зависит от вашего поведения , они воспринимают вас, исходя из ваших
действий , и неважно, каковы при этом ваши внутренние намерения.
63

9
СИЛА ВНИМАНИЯ

Нам нравится общаться
не с теми собеседниками,
чьи речи нам приятны,
а с теми, кто находит
приятными наши
собственные высказывания.
Фалк Гревилль

Н

аверняка нижеприведенный диалог покажется знакомым почти любому читателю. Как
правило, подобные сцены случаются за за-

втраком или ужином. Звучит диалог приблизительно так:
Она: «Ты меня совсем не слушаешь!»
Он: «Слушаю!»
Она: «Нет, не слушаешь!»
Он: «Я же говорю, что слушаю!»
Она: «А я говорю, что нет!»
Он: «Да слушаю я тебя. Я могу повторить каждое
твое слово!»
Она: «А мне наплевать на это. Ты меня не слушаешь!»
На самом деле она пытается сказать ему, что,
даже если он и может воспроизвести сказанное ею
на 100 процентов, она никогда не поверит в то, что он
уделяет ей максимум внимания.

ПРИСТАЛЬНОЕ ВНИМАНИЕ
Если вы хотите быть обаятельным, то должны проявлять исключительное внимание к своему собеседнику, особенно когда слушаете его. Но запоминание того, о чем говорит ваш собеседник (а не просто лектор), — это лишь часть процесса слушания. Если вы
всем своим видом демонстрируете: «Мне совершенно неинтересно то, о чем вы говорите», т. е. если вы
никак не реагируете на слова говорящего, вас нельзя
назвать хорошим слушателем. Раз вы никак не прояв67

Сила обаяния

ляете внимания к человеку, с которым разговариваете, значит… вы попросту не слушаете его!
В основе любых взаимоотношений, дружеских или
деловых, лежит множество факторов, но одно из важнейших качеств, которое мы ценим в других, — это
умение быть чутким слушателем. Чем лучше вы умеете слушать, тем более тепло относятся к вам окружающие. Но каким образом мы определяем, что собеседник внимателен к нашим словам?
Люди, прекрасно владеющие искусством слушать, делают вот что: они подают своим собеседникам сигналы того, что внимательно слушают их. Всем
своим видом и языком тела они как бы говорят: «Я
полностью сосредоточен на ваших словах; каждое
произнесенное вами слово невероятно важно для
меня».
Те, кто посылает подобные сигналы, считаются «внимательными слушателями». Тех же, кто этого не делает, относят к «невнимательным слушателям».

ПОДТВЕРЖДЕНИЕ И ЗАВЕРЕНИЕ
Мы называем подобные сигналы «подтверждениями
и заверениями». Внимательные слушатели пользуются ими, чтобы дать понять другому человеку, что они
заметили его присутствие, и заверить его в том, что
они его слушают. Внимательные слушатели используют так называемый мгновенный фокус, который и заставляет окружающих чувствовать себя особенными
68

Глава 9. Сила внимания

и значимыми. Чем больше подобных сигналов вы будете демонстрировать, тем более привлекательными
вы будете в глазах окружающих.

Ур о к и о б а я н и я :
к а к з а в о е в ы в а т ь се р д ц а о к р у ж а ю щ и х
Когда вы в следующий раз вступите в разговор с
кем-нибудь, постарайтесь дать понять своему собеседнику, что полностью поглощены общением и
внимательно вслушиваетесь в то, о чем он говорит.
Смотрите прямо в глаза этому человеку и концентрируйтесь на его словах. Ведите себя так, будто видите его в последний раз. Учитесь подавать своему собеседнику сигналы того, что вы очень внимательно его слушаете.

10
СИГНАЛ ПЕРВЫЙ:
ВИЗУАЛЬНЫЙ
КОНТАКТ

Одна унция диалога значит
больше, чем фунт монолога.
Автор неизвестен

П

о каким признакам вы догадываетесь, что вас слушают? Самый первый и важный сигнал — это визуальный контакт. Если собеседник не смотрит на

вас, значит, он вас не слушает.
Сколько раз вы думали, а может, даже и говорили, особенно своим детям: «Будь добр, смотри на меня, когда я с
тобой разговариваю!» Вы знаете, как это неприятно, когда
человек, с которым вы разговариваете, на вас не смотрит,
и насколько комфортнее становится, когда он это делает?
Рекомендуемый эксперимент
о т Бр а й а н а
Один небольшой эксперимент может наглядно продемонстрировать, насколько важен визуальный
контакт при разговоре. Вначале смотрите прямо в
глаза человеку, с которым беседуете или который
вам что-то рассказывает. Затем медленно переведите взгляд на что-нибудь, находящееся вдалеке.
Ваш собеседник отреагирует практически
мгновенно, как если бы вы выдернули ковер у него
из-под ног. Как только вы перестанете смотреть на
него, он тут же замолчит, даже не договорив начатого предложения. И так происходит всегда.
Р о н:
о т о м , ч т о б ы в а е т, е с л и в ы н е с м о т р и т е
н а со б е се д н и к а
В начале своей актерской карьеры я занимался
с инструктором по фехтованию (это входило в курс

73

Сила обаяния

обучения) Стенли Коганом. Это был спокойный,
скромный человек и прекрасный преподаватель.
Однако когда он надевал свою учительскую шляпу,
то превращался в чудовище. Горе тому, кто осмеливался отвести взгляд, когда он поправлял его либо демонстрировал защиту или выпад. Стальными
пальцами он резко брал вас за подбородок и сжимал его так, что, казалось, слышался хруст трескающихся костей. Он медленно разворачивал вас к
себе и мягко говорил: «Пожалуйста, смотрите на
меня, когда я говорю с вами!» Уверяю вас, после
пары таких «напоминаний» я больше никогда не
отводил взгляд.

СМОТРИТЕ ПРЯМО НА ГОВОРЯЩЕГО
Установите визуальный контакт. Люди понимают, что вы
их слушаете, в первую очередь по вашему взгляду. Чем
более внимательно вы смотрите на своего собеседника, тем более вовлеченным в разговор кажетесь.
Нужно ли смотреть в глаза собеседнику беспрерывно? В то время, когда вы слушаете, не бойтесь «переглядеть» на говорящего — внимания никогда не бывает много. В идеале вы должны смотреть ему в глаза
постоянно. Если вы слишком часто и надолго отводите взгляд, то вызываете в собеседнике негативную реакцию. Он начинает думать: «Со мной скучно, я ему не
нравлюсь» или «Ей совершенно неинтересно то, о чем
я говорю».
74

Глава 10. Сигнал первый: визуальный контакт

Если вы почти не смотрите на собеседника, у него
не рождается ни одной приятной мысли. Поэтому, чтобы вас считали обаятельным человеком, слушая когото, смотрите прямо на него.
Ур о к и о б а я н и я :
к а к з а в о е в ы в а т ь се р д ц а о к р у ж а ю щ и х
Когда в следующий раз вы будете с кем-нибудь беседовать, постарайтесь оставаться «здесь и сейчас». Это необходимо, если вы хотите считаться
обаятельным человеком. Вне зависимости от того,
проводите ли вы с собеседником одну минуту или
целый час, контролируйте себя, чтобы оставаться
полностью сосредоточенным на текущем моменте. Если мысленно вы будете где-то в другом месте, вам не удастся произвести впечатление на собеседника.
Возьмите за правило, слушая человека, смотреть ему прямо в глаза. Во время следующего делового или дружеского разговора постарайтесь
именно так и делать. Глядите не на переносицу,
не на лоб и не за левое ухо, а именно в глаза. Сфокусируйте внимание. Постарайтесь не отвлекаться. Не поддавайтесь искушению блуждать взглядом по комнате в поисках более важной или желанной компании. Не смотрите на бар или стол
с закусками. Все ваше внимание должно безраздельно принадлежать вашему собеседнику.

75

Сила обаяния

Практикуйте технику прямого визуального контакта и дома, в кругу семьи. Как только вы
обнаружите, что вам без особого труда удается
уделять внимание окружающим, то можете переходить просто от хорошего контакта к совершенному — это обязательное качество исключительно обаятельного человека. Теперь самое время
перейти к главе 11 и поговорить о «перемещении
взгляда».

11
СИГНАЛ ВТОРОЙ:
ГЛАЗНАЯ АКТИВНОСТЬ

У нас для того два уха
и один рот, чтобы мы
больше слушали
и меньше говорили.
Зенон Афинский

Е

сли вы хотите установить совершенный визуальный контакт во время слушания, вам потребуется дополнительный навык, который сдела-

ет ваше внимание к собеседнику более естественным,
и вы сумеете продемонстрировать глубину своей заинтересованности в говорящем и в его словах. Более
того, он поможет избежать нежелательного эффекта,
когда пристальный взгляд отпугивает человека. Этот
навык заключается в перемещении взгляда.
Что такое перемещение взгляда? Это когда в процессе слушания вы переводите взгляд с одного глаза собеседника на другой. Если вы хотите увидеть это
в действии, то в следующий раз, когда по телевизору
будут показывать любовную сцену, где молоденькая
девушка неотрывно смотрит в глаза своему возлюбленному, выключите звук. Проследите за тем, как в то
время, когда она смотрит ему в глаза, ее взгляд перебегает от одного его глаза к другому. Он, в свою очередь, делает то же самое. Более того, она образовывает треугольник «перемещений», переводя взгляд с его
глаз на губы и обратно, тем самым делая визуальный
контакт невероятно глубоким и чувственным. Взаимные движения глаз влюбленных говорят им о том, насколько их мысли и чувства заняты друг другом.

ИСКРЕННЕЕ И ПРИТВОРНОЕ СЛУШАНИЕ
Вполне вероятно, что вы на собственном опыте сталкивались с такой ситуацией: ваш собеседник смотрел
на вас и, скорее всего, установил стопроцентный визу79

Сила обаяния

альный контакт, но при этом вы знали, что «хоть свет
и горел, но в доме никого не было». Просто этот человек лишь делал вид, что слушает вас. Но фактически
не слушал. В его глазах застыло то пустое, отсутствующее выражение, которое мгновенно подтвердило вашу
догадку: на самом деле его нисколько не интересовали
ни вы сами, ни ваши слова.
Что сделало его взгляд безжизненным? Нехватка
глазной активности. Казалось, он уставился в одну точку и застыл, при этом как бы смотря на вас. И чем дольше он сидел напротив вас, тем более некомфортно вы
себя чувствовали.

ПЕРЕМЕЩАЙТЕ ВЗГЛЯД
Если вы хотите, чтобы ваши собеседники видели, что
вы действительно их слушаете, обязательно перемещайте взгляд, как будто смотрите телевизор. Чем активнее вы будете делать это, тем очевиднее станет ваша увлеченность беседой. Чем реже вы перемещаете
взгляд, тем менее вовлеченными кажетесь, а если ваш
взгляд и вовсе застывает на месте, создается ощущение, что вы совершенно «выключены» из разговора.
Примером застывшего взгляда и «отсутствия какого-либо присутствия» может послужить кандидат
в президенты и крайне утомительный политик Росс
Перо. Когда бы он ни появлялся на телевидении, говоря или слушая, он крайне редко двигал глазами. Казалось, он никогда не мигал. Он просто пристально
смотрел прямо перед собой. Такое явное отсутствие
80

Глава 11. Сигнал второй: глазная активность

глазной активности указывало на то, что он совершенно не интересовался мнением собеседников; он никак
не оценивал значимость и ценность всего того, что говорилось другими. Для себя он все уже давно решил
и был сосредоточен лишь на том, что собирался сказать дальше.
Ур о к и о б а я н и я :
к а к з а в о е в ы в а т ь се р д ц а о к р у ж а ю щ и х
После того как вы овладеете искусством устанавливать длительный визуальный контакт, займитесь изучением и освоением (в домашних условиях) техники перемещения взгляда. В следующий
раз во время разговора с кем-нибудь попробуйте
время от времени «бегать» взглядом между глазами собеседника. Только не перестарайтесь. Вы
же не хотите, чтобы все окружающие подумали,
что у вас нервный тик! Регулярно упражняясь таким образом, уже через некоторое время вы обнаружите, что вам не нужно прикладывать никаких усилий, чтобы перемещать взгляд — это получается само собой.
Если вы не знаете, с какой частотой лучше всего перемещать взгляд, понаблюдайте за тем, кого
считаете очень хорошим и внимательным слушателем. На работе или по телевизору посмотрите
на людей, увлеченных беседой. То, как они смотрят друг на друга, подскажет вам, как действовать
в схожей ситуации.
81

Сила обаяния

Перемещение взгляда является одним из основных сигналов, который сообщает говорящему
о том, что его слушают с огромным интересом. Теперь давайте обратимся к другому способу проявления обаяния.

12
СИГНАЛ ТРЕТИЙ:
СКЛОНИТЕ ГОЛОВУ

При разговоре уверенность
в себе значит больше,
чем остроумие.
Ларошфуко

Д

вижения вашего тела многое говорят окружающим. Об этой «хитрости» знают даже собаки.
Если у вас есть собака, то вы наверняка порой

чувствуете, что она прислушивается к вам и даже понимает вас. Именно поэтому говорят, что собака — лучший друг человека. На самом деле нам есть чему поучиться у этих животных.
Р о н:
о т о м , к а к в ы гл я д е т ь
з а и н т е р е со в а н н ы м
Много лет назад моя жена Ники, ничего мне
не сказав, принесла домой маленького щенка.
Принимая это решение, она вовсе не хотела продемонстрировать, что ее совершенно не интересует мое мнение, — она просто влюбилась в эту
собаку! Когда вечером я пришел домой, там меня
уже ждал пятнистый щенок — далматинец. Любопытный! Я присел на колени, чтобы познакомиться с ним, а точнее, с ней, как раз в тот момент, когда она подпрыгнула, тоже желая поздороваться
со мной. В результате мы довольно больно столкнулись лбами. Моя губа была рассечена. Однако, несмотря на то, что нашу первую встречу нельзя было назвать приятной, вскоре Пеппе стала
нашей общей любимицей.
Мы часто разговаривали с ней так, словно она могла понять смысл наших слов. И пока

85

Сила обаяния

мы говорили, Пеппе постоянно наклоняла голову то так, то эдак. Она смотрела на окружающий
мир с таким выражением, словно прекрасно понимала каждое произнесенное слово. Здравый
смысл подсказывает нам, что это невозможно,
но она действительно выглядела так, будто знала, о чем мы говорим!
Если вы сделаете то же самое и чуть склоните
голову набок, слушая другого человека, то будете
выглядеть более внимательным и заинтересованным. Как будто вы более четко фокусируетесь на
говорящем. Когда вы пользуетесь этой техникой
в то время, как ваша собеседница говорит о том,
что кажется ей необычайно важным, то выглядите так, будто полностью поглощены ее рассказом.
Она найдет этот едва заметное движение просто
очаровательным.

Ур о к и о б а я н и я :
к а к з а в о е в ы в а т ь се р д ц а о к р у ж а ю щ и х
В следующий раз, когда кто-нибудь будет вам чтото рассказывать, особенно если это важно для говорящего, попробуйте чуть склонить голову вправо или влево. Можно даже вначале немного потренироваться перед зеркалом, чтобы посмотреть,
как это будет выглядеть.
86

Глава 12. Сигнал третий: склоните голову

Существует еще одно правило: склоняйте голову, когда слушаете, и держите ее прямо, когда говорите.
Начните практиковать одновременно все три
техники, с которыми мы вас познакомили: каждый раз при разговоре устанавливайте визуальный контакт с собеседником, перемещайте взгляд
с одного глаза говорящего на другой и склоняйте
голову направо или налево, слушая кого-либо.
Все это части единой системы сигналов, которой широко пользуются те, кто достиг высот в мастерстве общения. Это едва заметные, но очень
мощные показатели степени вашей заинтересованности и увлеченности беседой.

13
СИГНАЛ ЧЕТВЕРТЫЙ:
КИВАНИЕ ГОЛОВОЙ

Самая приятная беседа —
это та, во время
которой не проявляется
ни соперничества,
ни тщеславия, а есть
просто тихий и спокойный
обмен чувствами.
Сэмюэль Джонсон

К

ивание головой — это еще одна искусная техника слушания, благодаря которой вы производите впечатление обаятельного человека.

Одни люди кивают инстинктивно, другие вообще этого не делают. Но если понаблюдать за говорящими,
можно заметить, что кивание головой очень действенный способ произвести впечатление на собеседника.
Если слушатель не делает этого, он выглядит менее
обаятельным в глазах говорящего.
Р о н:
о п о п о л н е н и и с в о е г о а р се н а л а т е х н и к
с лушания кивками
Однажды журналистка с телевидения брала у меня
интервью в моем доме. Вместе с ней пришел и оператор, который тщательно исследовал мой кабинет, выбирая, как лучше всего разместить освещение. Между тем мы с ней немного побеседовали,
и она дала мне понять, какого рода вопросы будет
задавать. Затем началось само интервью.
Пока мы разговаривали, я заметил, что оператор постоянно направлял камеру на меня и никогда — на нее. Я подумал: «Если так будет продолжаться и дальше, то на экране будет постоянно маячить моя говорящая голова, а на заднем фоне — ее
голос». Мне это совершенно не понравилось.
Когда мы закончили, она повернулась к оператору, чтобы тот записал самые разные проявле-

91

Сила обаяния

ния ее реакций. Я с удивлением наблюдал за этим
процессом, а затем спросил: «Почему вы записываете реакции отдельно?» Она ответила: «Я хотела взять у вас интервью на вашем рабочем месте,
но не смогла получить две камеры, так чтобы одна
снимала вас, а другая — меня. Но теперь, во время выпуска, мы сможем соединить мои снимки с
основной записью».
Должно быть, я выглядел озадаченным, поскольку она продолжила: «Если я не могу получить
записи обеих наших реакций одновременно, мне
не остается ничего другого, как только записать их
порознь». Она улыбнулась и добавила: «Мы называем это “хитростями”».
Я удивился: «Хитрости? А все это не будет выглядеть искусственным?»
Она рассмеялась и сказала: «Нет, по крайней
мере, если все сделано качественно. Могу заверить вас, что зрители не обратят на это ни малейшего внимания».
Признаюсь: я сам смотрел это интервью и должен сказать, что был сильно удивлен тем, насколько достоверно выглядели «хитрости».

ТРИ ВИДА КИВКОВ
Когда вы киваете головой, то подаете знак, что внимательно слушаете, а также показываете, что вы
при этом думаете и чувствуете. Фактически сущест92

Глава 13. Сигнал четвертый: кивание головой

вует три вида кивков: медленные, более быстрые
и очень быстрые. Каждый из них имеет собственное значение и цель. Большинство людей «опознает» их.
Первый — это очень медленный кивок головой,
который говорит: «Я следую за вашими мыслями и думаю над тем, о чем вы говорите». Медленный кивок
не всегда означает согласие.
Второй, более быстрый кивок головой, означает:
«Вы правы, я согласен».
И третий, еще более быстрый кивок головой, словно бы говорит: «Я согласен, и меня очень интересуют
ваши слова».
Испробуйте на своих друзьях, как действуют все
три разновидности кивков, и понаблюдайте за реакцией собеседников.
Ур о к и о б а я н и я :
к а к з а в о е в ы в а т ь се р д ц а о к р у ж а ю щ и х
Кивая головой, вы сигнализируете окружающим,
что настроены по отношению к ним тепло и дружелюбно и готовы уделить им внимание. Это один
из важных компонентов обаяния. Постарайтесь
развить в себе привычку кивать головой во время
беседы, подтверждая, что вы слушаете. Когда вы
забываете кивать и слушаете неподвижно, большинство говорящих испытывает дискомфорт и замешательство.

93

14
СИГНАЛ ПЯТЫЙ:
ЯЗЫК ТЕЛА

Во время беседы помните,
что вы заинтересованы
в том, о чем говорите,
больше, чем кто-либо другой.
Эндрю Рун

К

огда вы сидите, положение вашего тела говорит о том, насколько вам интересен говорящий и его слова. Склоняясь к собеседнику,

вы этим движением сообщаете ему: «Вы, как магнит,
притягиваете меня к себе». Если же вы откидываетесь назад, это может означать, что вы устали и можете придумать сотню вещей, которые бы предпочли делать вместо того, чтобы общаться с этим человеком.

ВСЕ ИМЕЕТ ЗНАЧЕНИЕ
Попробуйте во время разговора разворачиваться
всем телом к собеседнику. Если вы сидите, положив
ногу на ногу, сделайте так, чтобы верхняя нога и колено были обращены в его сторону. Следите за тем,
чтобы не скрещивать руки на груди, жестикулируйте,
делайте акцент на своих словах с помощью рук. Таким
образом вы будете казаться окружающим более открытым и восприимчивым человеком.
Когда вы стоите, очень важно соблюдать дистанцию между собой и собеседником. Чтобы решить, какое расстояние оптимально, понаблюдайте за своей
реакцией, когда кто-то подходит к вам слишком близко или, наоборот, удаляется. Затем примените полученные знания на практике. Если человек делает попытку приблизиться к вам, значит, вы отошли слишком
далеко; если старается сделать шаг назад, значит, вы
нарушили его личное пространство, вторглись в его зону комфорта.
97

Сила обаяния

КРУГИ ОБЩЕНИЯ
Представьте, что вы стоите в центре трех концентрических окружностей. Радиус первого круга (расстояние от вас до другого человека) равен приблизительно
двум футам. Это личное или интимное пространство,
предназначенное для возлюбленных и родных. Если
вы нарушаете границы этого пространства во время
делового разговора или обычного социального контакта, то заставляете собеседника испытывать дискомфорт. Он, скорее всего, подумает, что, нависая над
ним, вы пытаетесь запугать его.
Радиус второго круга составляет от двух до шести футов. Это расстояние предназначено для деловых
и социальных контактов. Если вы хотите нравиться людям, старайтесь сохранять именно эту дистанцию, не
уходя слишком далеко, но и не вторгаясь в пределы
личного пространства.
Радиус третьего круга равен восьми–десяти футам.
Это круг защитного расстояния или круг безопасности,
устанавливаемый между вами и незнакомыми людьми.
Любое внезапное движение незнакомца, совершенное
ближе, чем за восемь футов от вас, мгновенно вызывает тревогу.

ГОВОРИТЕ ЯЗЫКОМ ТЕЛА
Неважно, стоите вы или сидите, но когда вы хотите показать собеседнику, что очень заинтересованы его
словами, просто наклонитесь или придвиньтесь чуть
ближе. Только не вторгайтесь в его зону комфорта.
98

Глава 14. Сигнал пятый: язык тела

Р о н:
об установлении зоны комфорта
Дикие животные тщательно охраняют свою зону комфорта от чужаков. Во время путешествия
по Намибии мы с женой посетили лежбище тюленей. Все побережье было буквально усеяно тюленями; они были повсюду, насколько хватало глаз.
Идти среди этой массы было очень необычно
и интересно (особенно если не обращать внимания на ужасный запах). По мере того как мы проходили вперед, они отодвигались назад. Мы останавливались, и они останавливались. Мы делали пару шагов, и они делали пару «шагов». У них
была своя зона комфорта, которую они стремились сохранить неприкосновенной. То же самое
можно сказать и в отношении людей: подходя
слишком близко к человеку, мы порождаем у него ощущение вторжения, даже угрозы. Мы отдаляемся и разрушаем близость.

В одном очень смешном эпизоде из «Seinfeld»,
Джерри называет последнего возлюбленного Элайны «близкоговорящим» («close talker»). Разговаривая, он подходит так близко к собеседнику, что тот
вынужден отгибаться назад, чтобы избежать столкновения. Такие люди слишком усердствуют, и с ними
стараются не общаться, считая их агрессивными и
бестактными.
99

Сила обаяния

Ур о к и о б а я н и я :
к а к з а в о е в ы в а т ь се р д ц а о к р у ж а ю щ и х
Общаясь с человеком, повернитесь к нему и уделяйте ему максимум внимания. Если вы
сидите, наклонитесь к говорящему, словно боитесь упустить хотя бы одно его слово. Слушая его,
смотрите поочередно на его рот и глаза или перемещайте свой взгляд от одного его глаза к другому. Если вы сидите, закинув ногу на ногу, проследите за тем, чтобы ваша верхняя нога и колено
были обращены в сторону вашего собеседника.
Если вы стоите, старайтесь сохранять комфортную дистанцию между собой и другим человеком. Смотрите прямо в лицо собеседнику,
стойте на расстоянии двух–четырех футов от него и слегка перемещайте свой вес на пальцы ног.
Ваш собеседник не заметит этого движения, но
почувствует, что вы полностью поглощены его
словами. Время от времени напоминайте себе:
«Энергию вперед!»
Если собеседник говорит о чем-то очень важном, наклонитесь чуть больше. Если рассказывает
о чем-то забавном, расслабьтесь и присядьте или
слегка откиньтесь назад. Затем снова придвиньтесь, подчеркивая заинтересованность.
С помощью этих техник вы можете сделать так,
что окружающие будут чувствовать себя в вашем
обществе превосходно и полюбят вас за это.
100

15
СИГНАЛ ШЕСТОЙ:
НЕЖЕЛАТЕЛЬНЫЕ
ТЕЛОДВИЖЕНИЯ

Дружба — это постоянное
и сильное стремление
двоих людей увеличивать
благополучие и счастье
друг друга.
Юстас Баджелл

Н

аряду с позитивными телодвижениями, значительно повышающими ваш «показатель обаяния», существуют и такие жесты и позы, кото-

рые, напротив, отталкивают окружающих. Многие из
тех, кого считают плохими слушателями, довольно часто используют именно их. Вполне возможно, что и вы,
сами того не замечая, подаете подобные нежелательные сигналы. Если это так, то постарайтесь отныне избегать их.
«Плохие слушатели» допускают такую ошибку —
поворачивая голову к своему собеседнику, они в то
же время всем телом разворачиваются в другую сторону. На самом деле это сигнализирует о том, что вам
совершенно неинтересно, о чем говорит другой человек, и вы просто притворяетесь, что внимательно его
слушаете.
«Плохие слушатели» кладут ногу на ногу так, что
верхняя нога и колено оказываются обращенными в
другую сторону от говорящих и таким образом как бы
блокируют поступающие сообщения.
Еще один негативный сигнал, сводящий на нет все
ваши усилия понравиться собеседнику, заключается в
том, что вы сползаете со стула, словно желая незаметно ускользнуть. Один из лучших способов избавиться от этой нежелательной привычки — сидеть на стуле
прямо, стараясь не прислоняться к спинке.
Другая ошибка, которую часто допускают в процессе разговора, заключается в скрещивании рук
на груди во время слушания. Говорящий восприни103

Сила обаяния

мает этот жест как желание слушателя отгородиться от его слов. Старайтесь избегать этого и следите
за тем, чтобы ваши руки оставались свободными и открытыми, тем самым вы демонстрируете честность,
искренность и неподдельный интерес.
Наблюдайте за поведением других. Если вы заметили два-три подобных сигнала, значит, ваш собеседник на бессознательном уровне сообщает вам о том,
что либо ему совсем неинтересно то, о чем вы рассказываете, либо эта тема вызывает у него негативные
эмоции. В сфере личных и особенно родственных отношений такие сигналы говорят о том, что ваш собеседник чем-то озабочен и не сможет уделить вам должного
внимания до тех пор, пока проблема не разрешится.
Несколько лет назад профессор Калифорнийского университета в Лос-Анджелесе доктор Альберт Меграбян проводил интересные исследования
процесса коммуникации и пришел к выводу, что во время беседы один на один 55% информации передается
языком тела, 38% — интонацией голоса и, таким образом, на долю слов остается лишь около 7% информации. Люди удивительно быстро распознают язык тела
и на его основе составляют свое, пусть даже не всегда верное, представление об окружающих. Поэтому во
время разговора всегда нужно следить за своими жестами и телодвижениями.
Оказывается, по сравнению с мужчинами, женщины более восприимчивы к языку тела. Исследования
доказали, что женщина, войдя в комнату, где находит104

Глава 15. Сигнал шестой: нежелательные телодвижения

ся пятьдесят пар, в течение десяти минут может оценить состояние взаимоотношений в каждой из них.

Р о н:
о контроле на д языком те ла
Однажды я консультировал по вопросам имиджа
некоего адвоката по имени Брюс. Ко мне его направил его же собственный адвокат. Брюс участвовал в крупном судебном разбирательстве, обвиняя своих новых работодателей в том, что они
намеренно исказили информацию о себе. Его показания должен был записывать на видео весьма
агрессивно настроенный адвокат защиты. Чтобы
посмотреть, как это будет выглядеть, его собственный адвокат разыграл с ним сценку допроса
и сделал ее запись. Ему было достаточно одного
взгляда на экран, чтобы позвонить мне.
Я решил сделать собственную видеозапись.
С этой целью его адвокат вручил мне список вопросов, с которыми Брюс мог бы столкнуться во время
допроса. Когда он открыл дверь, я включил камеру. Затем я сыграл роль адвоката противной стороны и подверг его перекрестному допросу. Без каких-либо объяснений я задал ему ряд вопросов,
желая посмотреть, как он будет выглядеть в глазах присяжных. Затем мы вместе посмотрели сделанную запись. Он был шокирован.

105

Сила обаяния

Брюс был крупным, полным человеком; на нем
был дорогой, но слишком тесный костюм. На экране мы увидели развалившегося на стуле мужчину
с выпирающим животом. Он был настолько обтянут рубашкой, что казалось, от нее вот-вот отлетят все пуговицы. Он сидел почти неподвижно, едва ли не сползая со стула. Даже во время нашего
разговора он как бы ускользал от камеры.
Я повторно прокрутил запись и сказал ему:
«Давайте будем объективными; если бы вы были
одним из присяжных и совершенно не знали этого человека, какое бы впечатление он на вас произвел?»
Брюс был совсем не глуп и постарался дать себе честную оценку. «Кажется, он страдает от избыточного веса и слишком самоуверен. Ему вряд ли
удалось бы произвести хорошее впечатление». Он
еще поразглядывал человека на экране и добавил:
«На самом деле он бы произвел довольно плохое
впечатление».
Затем Брюс посмотрел на меня и спросил:
«А если бы вы были одним из присяжных, то какое
бы впечатление он произвел на вас?»
Без малейших колебаний я ответил: «Разъевшийся, высокомерный адвокат, сколотивший приличное состояние, ему нет дела ни до кого, кроме
себя. Все они одинаковы, но я ему покажу!»
106

Глава 15. Сигнал шестой: нежелательные телодвижения

В действительности Брюс мог вовсе не соответствовать ни одному из этих описаний, но всем
своим видом и поведением он производил на окружающих именно такое впечатление. И именно
так подумали бы о нем присяжные. Нужно было
что-то делать.
Брюс старательно работал над техниками
самопрезентации. Он сбросил несколько килограммов (благодаря чему перестало казаться, что еще
немного, и на его одежде оторвутся все пуговицы),
стал сидеть прямо, смягчил интонации и даже время от времени стал наклоняться вперед, как если
бы страстно желал ответить на задаваемые вопросы. Я был очень рад его превращению из «жирного,
раскормленного кота» в «благородного великана».
Он выиграл этот процесс.
Иногда люди скрещивают руки на груди или
сползают со стула, просто потому что им так
удобнее. Я знаю, что тоже этим страдаю. Находясь в окружении других людей, вы должны осознавать, какие сигналы могут произвести плохое
впечатление, и мгновенно изменять их. Когда вам
нужно установить контакт, когда вы хотите быть
обаятельным и убедительным, обязательно контролируйте свои жесты и телодвижения так, чтобы быть уверенным в том, что посылаете верные
сигналы.
107

Сила обаяния

Ур о к и о б а я н и я :
к а к з а в о е в ы в а т ь се р д ц а о к р у ж а ю щ и х
На работе и дома следите за тем, что говорит ваше тело. Всем своим видом, позами, в которых вы
сидите или стоите, посылайте позитивные сигналы
теплоты, внимания и заинтересованности.
Старайтесь распознавать язык тела окружающих и то, какие сигналы они вам посылают. Выключите звук телевизора и попытайтесь угадать,
о чем в данный момент думают и говорят актеры.

16
СИГНАЛ СЕДЬМОЙ:
ЗВУКОВОЕ
ОБОДРЕНИЕ

Дружба удваивает радости
и делит горести напополам.
Потому что нет
такого человека, который,
поделившись своими
радостями с другом, еще
более не возрадовался бы;
и нет такого человека,
который, поделившись
своими печалями с другом,
не стал бы печалиться
меньше.
Фрэнсис Бэкон

О

братите внимание на то, что хорошие, «активные» слушатели, как правило, всегда издают определенные звуки вроде «угу», «ах»,

«м-м-м» и т. п. Это то, что мы называем звуковым ободрением. Оно помогает нам четко выявить внимательных слушателей. Подобные сигналы легко распознаются и чрезвычайно ценятся говорящими. И еще они повышают ваш показатель обаяния.
Ур о к и о б а я н и я :
к а к з а в о е в ы в а т ь се р д ц а о к р у ж а ю щ и х
Издавайте ободряющие звуки каждый раз, когда
слушаете другого человека. Доверьтесь своей интуиции, и пусть она подскажет вам, когда именно
произнести их.
Сочетайте звуковые ободрения с хорошим визуальным контактом и кивками головой. Все вместе эти сигналы продемонстрируют говорящему,
что вы внимательно его слушаете и думаете над
его словами. Если вы чувствуете, что ваш собеседник начал говорить более пылко или взволнованно, пусть и ваше звуковое ободрение станет громче, чтобы полностью отражать всю степень вашей
заинтересованности.

111

17
СИГНАЛ ВОСЬМОЙ:
СЛОВЕСНОЕ
ОБОДРЕНИЕ

Друг — это тот,
с кем можно быть
полностью откровенным.
При нем можно
даже думать вслух.
Ральф Уолдо Эмерсон

Е

сли вы хотите быть обаятельным человеком,
не забывайте о звуковых ободрениях. Но если подкрепить их еще и словесным ободрени-

ем, то эффект удвоится. Все вместе — визуальный контакт, перемещение взгляда, наклоны туловища, кивки
и наклоны головы, а также звуковые ободрения — производит огромное впечатление на окружающих, но если к этому набору добавить словесные комментарии,
то вы станете исключительно приятным в общении человеком.
К первому типу словесных ободрений относятся неопределенные слова и фразы. Они называются
так, поскольку совсем не обязательно выражают ваше
согласие со словами говорящего. Такие слова и фразы, как «Понятно», «Правда?» или «Хорошо, если так»,
убеждают людей в том, что вы их слушаете и следите за
ходом их мыслей, но при этом остаетесь на нейтральной позиции. Неопределенные слова и фразы употребляются в качестве вежливых ободрений во время
общей или случайной беседы. Они заполняют паузы в
светских разговорах на вечеринках с коктейлем и других подобных мероприятиях.
Когда вы хотите выразить свое согласие или поддержать какое-то высказывание, то произносите
что-то вроде: «Да, несомненно», «Абсолютно с вами
согласен», «Вы попали в точку» и т. д. В этом случае вы становитесь чьим-либо союзником в текущей
беседе — т. е. принимаете одну из сторон. Однако,
перед тем как давать комментарии, демонстрирующие
115

Сила обаяния

ваше согласие, подумайте над тем, действительно ли
вы хотите это сделать.
Большое значение в разговоре имеет тон голоса.
Случалось ли вам когда-нибудь разозлить собеседника, а потом оправдываться, говоря, что вы «всего лишь
сказали то-то и то-то». Как правило, в таких случаях человек реагирует мгновенно, ответив: «Важно не то, что
вы сказали; важно — каким тоном!»
Ур о к и о б а я н и я :
к а к з а в о е в ы в а т ь се р д ц а о к р у ж а ю щ и х
Наполните свои ежедневные беседы звуковыми
и словесными ободрениями, особенно при разговорах по телефону. Когда вы не хотите показаться слишком вовлеченным или желаете сохранить нейтралитет по поводу обсуждаемого
вопроса, произносите различные звуки. Но если
вы хотите оказать собеседнику поддержку и выразить свое согласие, включите в свой репертуар
больше словесных ободрений и соответствующих
фраз.

18
ПРАКТИКУЙТЕСЬ
С ПОМОЩЬЮ ДРУЗЕЙ

Относитесь к своим
друзьям, как к картинам,
и выставляйте их в наиболее
выгодном свете.
Дженни Черчилль

В

ы наверняка слышали такую поговорку: «Совершенство приходит с практикой» («Навык
мастера ставит»). Более того, к совершенству

ведет даже несовершенная практика. Если вы собираетесь отточить какой-либо навык, особенно в сфере
общения, то должны быть готовы к тому, что поначалу будете совершать ошибки и временами испытывать
неловкость и некоторые затруднения. Основное правило таково: если что-то действительно заслуживает
ваших усилий, то поначалу это можно и нужно делать,
даже если получается не очень хорошо.
Если вы твердо решили стать обаятельнее, освоив
навыки общения, попросите своего друга помочь вам.
Представьте, что ваш друг — это партнер для тренировки, при общении с которым вы можете допускать
ошибки и совершенствовать свои умения прежде,
чем применить их в беседах с деловыми партнерами
и другими людьми. Такая практика принесет немалую
пользу вам обоим.
Для начала расскажите другу, чему вы хотите научиться. Объясните ему, как важно освоить многочисленные навыки слушания тому, кто хочет стать обаятельным собеседником.
Во время выполнения упражнения ваш друг должен расположиться напротив вас, словно вы просто
сидите за чашечкой кофе. Вы собираетесь реагировать на его рассказ, ничего не произнося вслух, а лишь
внимательно слушая его. Затем вы должны попросить
своего партнера рассказать, насколько заинтересо119

Сила обаяния

ванным вы ему показались. Попросите его по возможности не задавать вопросов, а просто говорить обо
всем, что приходит в голову, словно он произносит монолог.
Перед тем как начать это упражнение, обязательно сделайте акцент на том, что вы настроены очень серьезно и действительно намерены овладеть навыками
слушания, поэтому вам бы хотелось обойтись без шуток и по возможности не отвлекаться. И вот почему:
Р о н:
о се р ь е з н о м о т н о ш е н и и к о с в о е н и ю
навыков с лушания
Несколько лет назад моя жена загорелась желанием стать Сангомой в провинции Квазулу-Натал
в Южной Африке, однако для этого ей нужно было овладеть соответствующими знаниями. Сангома у зулусов — это кто-то вроде шамана. Обучение было длительным и тяжелым и в общей сложности заняло около трех лет. Поскольку полгода
мы, как правило, проводили в Сан-Диего, ей разрешили разбить весь курс занятий на несколько трехмесячных сессий. Единственное условие
заключалось в том, что в тот период, когда мы жили не в Африке, я должен был помогать ей продолжать обучение.
Упражнение, которое мы обычно выполняли, чем-то напоминало игру в вопросы-ответы,

120

Глава 18. Практикуйтесь с помощью друзей

хотя, конечно, было гораздо более серьезным.
Основная идея заключалась в том, что она должна была научиться настолько доверять своим ощущениям и интуиции, чтобы «видеть» внутренним
взором.
Однако сходство этого упражнения с детской
игрой вызвало во мне какое-то странное и неудержимое желание пошутить. Я спросил: «Это больше лотка для хлеба?» Ники засмеялась и сказала:
«Смешно, но давай сейчас обойдемся без шуток».
Не обращая внимания на ее слова, я задал следующий вопрос: «Это меньше лотка для хлеба?»
Мне стоило быть более осмотрительным. Я прямо почувствовал, как в комнате внезапно повеяло холодом. Можно сказать, меня заморозило. Но
зато в тот раз я понял главное: согласившись помогать кому-то, не забывайте о том, что если происходящее имеет большое значение для этого человека, то и вы должны быть настроены абсолютно серьезно.

Ур о к и о б а я н и я :
к а к з а в о е в ы в а т ь се р д ц а о к р у ж а ю щ и х
«Отрабатывайте» визуальный контакт, перемещение взгляда, наклоны головы и туловища, кивки,
а также звуковые и словесные ободрения вместе
со своим другом. Практикуйте по одной технике за

121

Сила обаяния

раз, в несколько этапов (например, вначале визуальный контакт, перемещение взгляда, кивки и наклоны головы, затем звуковые и словесные ободрения, а потом наклоны туловища).
Возможно, вам придется посвятить изучению
того или иного навыка несколько «сеансов», но как
только вы почувствуете, что вам открылись секреты каждой из техник, объедините их воедино.
Через каждые три-четыре минуты останавливайтесь и спрашивайте своего помощника: «Было
ли видно, что я действительно слушаю?», «Складывалось ли впечатление, что я нахожусь “здесь и
сейчас?”», «Возникло ли у тебя ощущение, что мне
действительно интересно то, о чем ты рассказываешь?», «Создавалось ли впечатление, что я полностью поглощен беседой?».
Если он будет отвечать не слишком уверенно,
повторите попытку и делайте это до тех пор, пока не овладеете изучаемым навыком в совершенстве. В конце концов вы отточите свое мастерство
и станете внимательным слушателем. Этот навык
останется с вами навсегда. Вы сможете порождать
в окружающих приятное чувство довольства собой, а это как раз и составляет суть обаяния.

19
НЕ СПЕШИТЕ
ДАВАТЬ СОВЕТЫ

Все вокруг желают
давать советы.
Однако не беспокойтесь:
точно так же
все стараются
игнорировать их.
Брайан Трейси

В

главе 18 шла речь об упражнении, во время
которого вы должны были реагировать на слова говорящего безмолвно — просто демонс-

трируя искреннюю заинтересованность в его рассказе. Однако практиковать внимательное слушание
можно и иначе…
Р о н:
о том, как важно быть внимате льным
с лушателем
Случай, о котором я хочу рассказать, произошел
много лет назад. Мы с женой ужинали. Она была
рассержена и напряжена — у нее выдался трудный день. За столом она начала в деталях описывать мне неприятную ситуацию с участием одной
из ее сотрудниц. Вначале она говорила довольно
спокойно, но постепенно ее голос становился все
громче и возбужденнее. Казалось, по ходу рассказа она начинала злиться все сильнее.
К сожалению, я не слишком внимательно вслушивался в ее слова. Я размышлял над тем, как
можно решить ее проблему; внезапно мне в голову пришла отличная мысль, и я имел неосторожность сразу сказать:
— Послушай, если бы ты дала ей шанс исправить ошибку, может быть…
Она прервала меня:
— О чем ты говоришь? Ты говоришь о том, что
это я была неправа?
125

Сила обаяния

— Нет, я лишь… — только и успел вымолвить я.
— Кто тебя спрашивал? — закричала она. — Кто
тебя спрашивал?! Все, что мне было нужно, — это
чтобы ты меня выслушал и пару раз кивнул в знак
согласия!
— Но я лишь хотел помочь тебе…
— Ты поможешь мне, если будешь держать
свое мнение при себе и просто выслушаешь меня! — заявила она. — Мне не нужны никакие советы, когда я так зла! Никому не нужны советы, когда он разозлен!
И она была права: действительно, в такие моменты советы никому не нужны!
Мораль этой истории в том, что как бы вы ни преуспели в умении быть обаятельным, навык внимательного слушания, как клей, скрепляет все ваши прочие
навыки. В определенные моменты именно ваше сосредоточенное, молчаливое внимание может, как ничто другое, продемонстрировать заинтересованность,
терпение и заботу.
Ур о к и о б а я н и я :
к а к з а в о е в ы в а т ь се р д ц а о к р у ж а ю щ и х
В следующий раз, когда кто-нибудь подойдет
к вам с проблемой или пожалуется, что не может
принять решение, спросите: «А как по-вашему, что
нужно сделать?» А затем внимательно выслушай126

Глава 19. Не спешите давать советы

те ответ, ни в коем случае не перебивая говорящего.
Когда женщина спрашивает у мужчины, что
ей лучше надеть, она на самом деле уже сделала
выбор и просто ищет одобрения. Поэтому вероятность того, что вы дадите «не тот» ответ, составляет пятьдесят процентов. Лучше поинтересуйтесь у нее: «А какой наряд тебе больше нравится?»
А затем согласитесь с ее ответом, добавив: «Именно этот я и собирался тебе посоветовать». Ваши
слова прозвучат и гениально, и очаровательно!

20
ИСКУССТВО
ТЕРПЕЛИВО СЛУШАТЬ

Люди всегда следуют
тем советам,
которые совпадают с их
собственными желаниями
и намерениями.
Леди Блессингтон

П

еред тем как переходить от молчаливого слушания к комментариям, потратьте немного
времени на то, чтобы понять, что происходит

с вашим собеседником или собеседниками, т. е. какие чувства обуревают их в данный момент. Неважно, сколько великолепных идей или мыслей пришло
вам в голову! Если другой человек слишком взволнован, рассержен или несчастен, от вас пока ждут только безмолвного участия.
Будьте терпеливы. Дайте своим собеседникам возможность «выпустить пар». Когда они это сделают,
то обязательно спросят ваше мнение, а если им нужны
ваши ответы, они непременно зададут вопросы. Иногда эмоции говорящего и логику слушателя, как воду
и масло, просто невозможно соединить друг с другом.
Ур о к и о б а я н и я :
к а к з а в о е в ы в а т ь се р д ц а о к р у ж а ю щ и х
Когда вы играете роль внимательного слушателя,
а у говорящего бурлят эмоции, слушайте с удвоенным вниманием. Позвольте человеку выговориться или выплеснуть всю свою злость до того, как вы
вступите в разговор и предложите то или иное решение проблемы.
И что еще важнее, будьте очень осторожны с
советами. Старайтесь не давать их, пока вас об
этом не попросят. Часто вашему собеседнику нужно от вас лишь молчаливое сочувствие.

131

21
ДЕРЖИТЕ УЛЫБКУ
НАГОТОВЕ

Ничто не в силах
противостоять смеху.
Марк Твен

С

овершенно очевидно, что искренний смех и
улыбка показывают, как высоко вы цените чьелибо общество. Поэтому всегда, когда позволя-

ют обстоятельства, улыбайтесь и смейтесь.
При искренней улыбке работают мышцы, окружающие глаза и рот. Улыбаясь, убедитесь в том, что все
ваше лицо, вплоть до глаз, светится радостью. Конечно, это не значит, что надо расплываться в улыбке,
как Чеширский кот, при каждом слове собеседника
или смеяться над любой заурядной шуткой и избитым
анекдотом. Важно не переусердствовать, иначе у окружающих могут возникнуть подозрения, что вы притворяетесь или слишком откровенно заискиваете перед ними.
Также помните о том, что искренние улыбки «не
слетают» с лица внезапно. Настоящая улыбка остается на губах в течение нескольких секунд. Если же она
исчезла мгновенно, значит, была ненастоящей.
Существуют замечательные психологические механизмы, порождающие легкие и естественные улыбки и смех. Давайте рассмотрим пример.
Р о н:
о том, насколько заразите лен смех
Как театральный режиссер первый спектакль
я поставил по комедийной пьесе Нила Саймона
«Приходите и трубите в свой рог». Это был великолепный бродвейский хит с замечательными персо-

135

Сила обаяния

нажами, то и дело попадающими в различные забавные ситуации, буквально «нафаршированный»
смешными фразами.
Когда я вместе со своими актерами читал эту
пьесу в первый раз, мы все хлопали себя по бедрам, держались за животы, постоянно хихикали,
стонали от смеха и заново открыли для себя магию
и очарование Нила Саймона. Однако дни шли, и с
каждой новой репетицией мы смеялись все меньше и меньше.
За несколько дней до премьеры мы провели генеральную репетицию. Все актеры были великолепны, но сам спектакль казался невероятно скучным.
Ни один из нас, включая и меня самого, не издал ни
единого смешка, ни одна улыбка не тронула ничьих
губ. Было такое ощущение, что мы ставим спектакль
не по Саймону, а по Ибсену. Я сидел и ломал голову
над тем, что же нас так рассмешило в первый раз.
В день премьеры театр был заполнен до отказа чиновниками, критиками и театралами. Я сидел
на своем обычном месте, на последнем ряду возле
прохода (чтобы успеть выбежать из зала, если оставаться там станет небезопасно, — шутка!) и был
чрезвычайно взволнован. Вот погас свет, поднялся занавес, и пьеса началась. Не прошло и нескольких минут, как зал уже заливался веселым смехом,
зрители хохотали и, что самое удивительное, я тоже
смеялся вместе с ними! Как такое могло случиться?
136

Глава 21. Держите улыбку наготове

Ведь это был все тот же спектакль, за репетициями
которого я наблюдал изо дня в день в течение последних трех недель и который в конце концов перестал казаться мне смешным. Но несмотря ни на
что, я снова смеялся — почему?
Причина была проста — смех заразителен.
Я смеялся потому, что смеялись зрители, и в моей
памяти вновь ожило то, что показалось смешным
в этой пьесе в самом начале.
Я смотрел эту постановку несколько раз и на
каждом спектакле веселился почти так же, как
в первый раз.
Эта история может стать для вас уроком. Демонстрируя свое обаяние, вы играете для окружающих
роль зрителей и правило «заразительности» здесь
действует в той же мере, что и в театре. Поэтому, когда
вы улыбаетесь и смеетесь, собеседники невольно тоже
начинают улыбаться и смеяться в ответ.
Небольшое предупреждение: остерегайтесь тех, кто
улыбается лишь одним краем рта. К таким «кривым»
улыбкам нужно относиться с известной долей осторожности — скорее всего, они натянуты и идут не от души.

Ур о к и о б а я н и я :
к а к з а в о е в ы в а т ь се р д ц а о к р у ж а ю щ и х
В следующий раз при разговоре дождитесь подходящего момента и широко улыбнитесь. Если речь
137

Сила обаяния

идет о важных вещах и ваш собеседник настроен
на серьезный лад, вы тоже должны быть абсолютно серьезны. Но если беседа заходит о чем-то легком и приятном, не скупитесь на улыбки.
Вы не обязательно должны соглашаться со всеми словами говорящего; вы просто должны соответствовать его настроению. Если ваш собеседник
полон энергии, а вы хотите выглядеть привлекательным в его глазах, искренне улыбнитесь, заразившись его энтузиазмом.

22
НЕ СКУПИТЕСЬ
НА ПОХВАЛУ

Похвала,
наравне с золотом
и бриллиантами,
ценна только потому,
что ее всегда мало.
Сэмюэль Джонсон

М

ы все очень ценим признание, особенно
когда достигаем того, что, по нашему мнению, действительно его заслуживает. По-

этому, когда люди говорят вам о том, чем они несомненно гордятся, вы можете без труда доставить им
удовольствие. Не скупитесь на похвалу и восхищайтесь их мудростью, щедростью, чуткостью, быстротой
реакции, сообразительностью или еще чем-то, что они
ценят превыше всего. Можете не сомневаться в том,
что они расценят такую похвалу как еще одно проявление вашего обаяния.
Признание и похвала жизненно необходимы всем
нам. Они как топливо, на котором разгорается пламя
мотивации. Без должного признания и похвалы многие из нас не смогли бы действовать эффективно. Исследования показывают, что большинство работников
ценят похвалу даже больше, чем повышение в должности.
Помните, как просияло лицо вашего ребенка, супруга, друга или коллеги просто потому, что вы похвалили их, восхитились ими или выразили им свое признание? А помните то удивительно чувство, которое испытывали сами, когда хвалили вас?
Р о н:
о п о л о ж и т е л ьн о й р е ц е н з и и
Я до сих пор помню первую хвалебную рецензию
на мой спектакль так, словно она вышла в газе-

141

Сила обаяния

те только вчера. Это была моя первая профессиональная постановка — по пьесе Максима Горького «На дне». Одно из величайших классических произведений, эта пьеса представляет собой
серьезный вызов для начинающего режиссера.
Разумеется, я был польщен предоставленной мне
возможностью, но вместе с тем напуган огромной
ответственностью.
На следующий день после премьеры рано утром я поспешил за свежими газетами. Потом я чуть
ли не час просидел в машине, не решаясь развернуть их и узнать, стал ли спектакль полным провалом или, наоборот, сенсацией. В конце концов,
собравшись с духом, я сделал решительное движение.
Раскрыв газету, я дрожащими пальцами перевернул страницы, чтобы добраться до нужной.
И сразу увидел заголовок: «Великая пьеса Горького в потрясающей постановке Ардена». Какое это
было счастье! Затем я прочитал полную рецензию.
Автор статьи отметил и все мои ошибки, и сильные
стороны, но, по его мнению, последних было значительно больше.
Тогда я только делал первые шаги как режиссер, и эта рецензия не только доставила мне огромное удовольствие, но и придала сил для дальнейшей работы. Вот на что способна похвала, и надо сказать, что ее никогда не бывает много!
142

Глава 22. Не скупитесь на похвалу

Ур о к и о б а я н и я :
к а к з а в о е в ы в а т ь се р д ц а о к р у ж а ю щ и х
Один из главных показателей самооценки —
насколько человек считает себя достойным похвалы. Чем чаще вы искренне хвалите других людей, тем больше они ценят и уважают самих себя
и тем лучше относятся к вам. Если вы хотите хвалить более эффективно, учитывайте следующее.
Во-первых, будьте конкретны. Чем более конкретна похвала, тем большее воздействие она оказывает на чувства человека и тем скорее послужит
для него стимулом для дальнейшего развития в данной области. Вместо фразы «Вы замечательный секретарь» скажите: «Вчера вы прекрасно подготовили
предложение и к тому же сделали это так быстро!»
Во-вторых, не откладывайте похвалу. Чем
быстрее вы похвалите людей после того, как они
совершили что-либо достойное, тем приятнее им
будет и тем скорее они повторят свои действия.
В-третьих, хвалите и за большие, и за маленькие
достижения. Как говорит Кен Бланчард в своей книге «Менеджер за одну минуту», «поймайте их за совершением чего-нибудь хорошего».
Большинство из нас довольно редко хвалит других за их достижения. Но вы должны стать исключением из этого правила. Похвала рождает в людях
восхитительное чувство довольства собой и является одной из важнейших составляющих обаяния.
143

23
ДЕЙСТВУЙ ТАК, БУДТО
УЖЕ ЧУВСТВУЕШЬ ЭТО

Лучший способ вызвать
в себе какое-либо чувство
при его отсутствии —
это вести себя во всех
ситуациях, где оно
желательно, так,
словно вы действительно
его испытываете,
и тогда вскоре
оно придет к вам.
Аристотель

В

1905 г. профессор Гарвардского университета, отец американской психологии Уильям
Джеймс сделал замечательное наблюдение.

Он сказал, что лучший способ вызвать в себе то или
иное чувство — это притвориться, будто вы уже его

испытываете.
Если вы будете постоянно действовать так, словно полны энтузиазма, то через некоторое время действительно почувствуете искренний энтузиазм. Если
вы ведете себя так, будто счастливы или взволнованы,
то вскоре почувствуете себя по-настоящему счастливым или взволнованным. Ваше показное поведение
породит соответствующее чувство.

ВЫ МОЖЕТЕ КОНТРОЛИРОВАТЬ
СВОИ ДЕЙСТВИЯ
Психологи обнаружили, что людям довольно сложно
«включать» и «выключать» эмоции по собственному
желанию. Они не подчиняются нашей воле напрямую.
Однако мы, как правило, способны контролировать
свои действия. А контролируя собственное поведение, мы можем вести себя так, словно уже испытываем нужную эмоцию (это очень напоминает подход «извне», описанный в главе 8). Таким образом наши действия помогают порождать те или иные эмоции.

ДЕЙСТВИЯ РОЖДАЮТ ЧУВСТВА
Принцип «действовать так, будто уже чувствуешь это»
заключается в том, что если вы ведете себя так, слов147

Сила обаяния

но уже испытываете определенное чувство, то вскоре
это чувство обязательно возникнет.
Общаясь с кем-либо, ведите себя так, словно ваш
собеседник удивительно приятный человек. Обращайтесь с ним так, будто он кинозвезда или Нобелевский лауреат. Уделите ему максимум внимания. Слегка
склонитесь вперед и ловите каждое его слово. Кивайте, улыбайтесь и демонстрируйте свою заинтересованность, используйте звуковые и словесные ободрения.
Эффект будет потрясающим.
Применяя техники внимательного слушания, вы
сможете пробуждать в других людях интуицию и побуждать их высказывать наблюдения, которые, в
свою очередь, могут неожиданно удивить вас. Совершенно внезапно вы поймете, что вам действительно
очень интересны ваши собеседники. Вы обнаружите,
что они обворожительны, а их слова приятны и разумны.
Бр а й а н:
о б у р о к а х , в ы н е се н н ы х и з д л и т е л ь н о й
п о е з д к и в а в т о б у се
Однажды мне пришлось восемь часов добираться
до дома на автобусе, поскольку работники авиакомпании устроили забастовку и самолеты не летали. Моим соседом оказался какой-то длинноволосый неопрятный тип в джинсах, и в течение
всей поездки я вынужден был сидеть рядом с ним.
Что мне оставалось делать?
148

Глава 23. Действуй так, будто уже чувствуешь это

Я решил применить принцип «действовать
так, будто…», о котором лишь недавно узнал. Повернулся к нему, представился и поинтересовался, откуда он и чем занимается. Оказалось, что
он живет на ферме и увлекается небольшими самолетами. Он заказал себе специальный набор
и построил маленький одноместный самолет, на
котором летал по округе. В конце концов он стал
участ вовать в различных авиашоу. Он рассказал мне о нескольких авариях и ситуациях, когда был на волосок от смерти, а также о том, как
восстанавливался после перелома ног и несчастных случаев.
Чем больше я практиковал внимательное слушание, задавая многочисленные вопросы и с интересом выслушивая его ответы, тем более удивительные вещи он рассказывал. До сих пор я прекрасно
помню, как пролетели эти восемь часов, во время
которых он «потчевал» меня различными историями из своей жизни.
Р о н:
о силе разума
Недавно, когда мы с приятелем пили кофе, он сказал мне:
— Ты хорошо знаком с подобными вещами, может, ты сможешь объяснить мне кое-что?
И продолжил:
149

Сила обаяния

— Около недели назад, проснувшись, я почувствовал себя так плохо, что решил в тот день не ходить на работу. Я не стал бриться и принимать душ,
а просто сидел в халате, потом немножко посмотрел телевизор, а к полудню мне стало еще хуже.
Я спросил:
— И что ты сделал? Ты пошел к доктору?
Он пожал плечами:
— Нет, ты знаешь, я не люблю докторов. Но дело вот в чем. На следующий день я тоже проснулся совершенно разбитым, но решил, что у меня накопилось слишком много работы и я не могу больше оставаться дома. Я должен был присутствовать
на встрече, которую и так уже перенес со вчерашнего дня, и кроме того, у меня было много срочных
дел. В общем, я пересилил себя, собрался и уже
к полудню почувствовал себя гораздо лучше! Что
произошло?
Я ответил:
— Основная причина заключалась в твоем отношении. Это прекрасный пример того, как внутреннее состояние может влиять на физическое самочувствие. Раньше все думали, что причина улучшения самочувствия лежит исключительно в области
психики, но сейчас мы знаем, что это происходит
и на биохимическом уровне. Ведя себя так, словно у тебя прекрасное самочувствие, — приняв душ,
побрившись, одевшись и отправившись на рабо150

Глава 23. Действуй так, будто уже чувствуешь это

ту, — ты как бы перенастроил свой организм на химическом уровне, что впоследствии и привело к тому, что ты начал чувствовать себя гораздо лучше.
Несколько секу