Главная Психология мотивации. Как глубинные установки влияют на наши желания и поступки

Психология мотивации. Как глубинные установки влияют на наши желания и поступки

, ,
0 / 0
Насколько вам понравилась эта книга?
Какого качества скаченный файл?
Скачайте книгу, чтобы оценить ее качество
Какого качества скаченные файлы?
Согласно исследованиям Хайди Грант Хэлворсон и Тори Хиггинса, специалистов из Центра изучения мотивации при бизнес-школе Колумбийского университета, преобладание одной из двух мотивационных установок лежит в основе всей нашей деятельности: от работы до воспитания детей. Мотивация на получение удовольствий заставляет нас стремиться вперед и не упускать возможности, а если вами движет желание избегать боли, вы, наоборот, предпочитаете оставить все как есть и минимизировать ошибки. Книга написана простым языком, и после прочтения вы сможете понимать скрытые причины своих и чужих поступков и улучшить коммуникации. Эти знания будут полезны в бизнесе, в семье и везде, где необходимо влиять на других людей.
Год:
2014
Издательство:
Издательство "Манн, Иванов и Фербер"
Язык:
russian
Страницы:
272 / 260
ISBN 13:
9785916579741
Файл:
PDF, 1,07 MB
Скачать (pdf, 1,07 MB)

Возможно Вас заинтересует Powered by Rec2Me

 

Ключевые слова

 
0 comments
 

Чтобы оставить отзыв, пожалуйста, войдите или зарегистрируйтесь
Вы можете оставить отзыв о книге и поделиться своим опытом. Другим читателям будет интересно узнать ваше мнение о прочитанных книгах. Независимо от того, пришлась ли вам книга по душе или нет, если вы честно и подробно расскажете об этом, люди смогут найти для себя новые книги, которые их заинтересуют.
1

Сборник задач по высшей математике

সাল:
2003
ভাষা:
russian
ফাইল:
PDF, 6.55 MB
0 / 0
2

Искусство чтения - Как понимать книги

সাল:
2015
ভাষা:
russian
ফাইল:
PDF, 1.90 MB
0 / 0
Эту книгу хорошо дополняют:
Психология достижений
Хайди Грант Хэлворсон
Гибкое сознание
Кэрол Дуэк
Сделай себя сам
Тина Силиг

Heidi Grant Halvorson, E. Tory Higgins

Focus
Use Different Ways of Seeing the World
for Success and Influence

Hudson Street Press

Хайди Грант Хэлворсон, Тори Хиггинс

Психология
мотивации
Как глубинные установки влияют
на наши желания и поступки

Перевод с английского Марии Мацковской

Издательство «Манн, Иванов и Фербер»
Москва, 2014

ÓÄÊ 316.475
ÁÁÊ 88.566
Õ 99
Èçäàíî ñ ðàçðåøåíèÿ Hudson Street Press, a division
of Penguin Group (USA) Inc. è Andrew Nurnberg Literary Agency

Õ 99

Õýëâîðñîí Õ. Ã.
Ïñèõîëîãèÿ ìîòèâàöèè. Êàê ãëóáèííûå óñòàíîâêè âëèÿþò íà íàøè
æåëàíèÿ è ïîñòóïêè / Õàéäè Ãðàíò Õýëâîðñîí, Òîðè Õèããèíñ : ïåð.
ñ àíãë. Ì. Ìàöêîâñêîé. — Ì. : Ìàíí, Èâàíîâ è Ôåðáåð, 2014. — 272 ñ.
ISBN 978-5-91657-974-1
Ñîãëàñíî èññëåäîâàíèÿì Õàéäè Ãðàíò Õýëâîðñîí è Òîðè Õèããèíñà,
ñïåöèàëèñòîâ èç Öåíòðà èçó÷åíèÿ ìîòèâàöèè ïðè áèçíåñ-øêîëå Êîëóìáèéñêîãî óíèâåðñèòåòà, ïðåîáëàäàíèå îäíîé èç äâóõ ìîòèâàöèîííûõ óñòàíîâîê ëåæèò â îñíîâå âñåé íàøåé äåÿòåëüíîñòè: îò ðàáîòû äî
âîñïèòàíèÿ äåòåé. Ìîòèâàöèÿ íà ïîëó÷åíèå óäîâîëüñòâèé çàñòàâëÿåò
íàñ ñòðåìèòüñÿ âïåðåä è íå óïóñêàòü âîçìîæíîñòè, à åñëè âàìè äâèæåò
æåëàíèå èçáåãàòü áîëè, âû, íàîáîðîò, ïðåäïî÷èòàåòå îñòàâèòü âñå êàê
åñòü è ìèíèìèçèðîâàòü îøèáêè. Êíèãà íàïèñàíà ïðîñòûì ÿçûêîì, è ïîñëå ïðî÷òåíèÿ âû ñìîæåòå ïîíèìàòü ñêðûòûå ïðè÷èíû ñâîèõ è ÷óæèõ ïîñòóïêîâ è óëó÷øèòü êîììóíèêàöèè. Ýòè çíàíèÿ áóäóò ïîëåçíû â áèçíåñå,
â ñåìüå è âåçäå, ãäå íåîáõîäèìî âëèÿòü íà äðóãèõ ëþäåé.
ÓÄÊ 316.475
ÁÁÊ 88.566

All rights reserved including the right
of reproduction in whole or in part in any form.
This edition is published by arrangement with
Hudson Street Press, a member of Penguin
Group (USA) Inc.

Âñå ïðàâà çàùèùåíû.
Íèêàêàÿ ÷àñòü äàííîé êíèãè
íå ìîæåò áûòü âîñïðîèçâåäåíà
â êàêîé áû òî íè áûëî ôîðìå
áåç ïèñüìåííîãî ðàçðåøåíèÿ
âëàäåëüöåâ àâòîðñêèõ ïðàâ.

ISBN 978-5-91657-974-1

© Halvorson H. G., Higgins Å. T., 2013
© Ïåðåâîä íà ðóññêèé ÿçûê, èçäàíèå,
îôîð; ìëåíèå. ÎÎÎ «Ìàíí, Èâàíîâ
è Ôåðáåð», 2014

Мотивируйте себя и влияйте на других,
используя два разных взгляда на мир.
Тори Хиггинс
Хайди Грант Хэлворсон

Членам наших семей, почившим и живым,
которые определили то, как мы видим мир
и как относимся к жизни, и нашей семье
в Центре мотивационных наук, за то, что вы приносите
нам радость, а мы имеем честь работать с вами.

Оглавление
Введение . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 11
Часть I. Стремление к успеху и желание избежать неудачи
Глава 1. Сосредоточиться на успехе или на избегании неудачи? .
Глава 2. Почему оптимизм не работает для «защитных»
пессимистов . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Глава 3. Мотивация на работе . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Глава 4. А теперь о детях . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Глава 5. О любви . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Глава 6. Принимаем решения . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Глава 7. Настрой свой мир . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
Глава 8. Как определить и изменить мотивацию . . . . . . . . . .
Часть II. Мотивационное соответствие
Глава 9. Как важно соответствовать . . . . . .
Глава 10. Триумф соответствующих . . . . . .
Глава 11. Под влиянием . . . . . . . . . . . . . .
Глава 12. На рынок . . . . . . . . . . . . . . . . .
Глава 13. Пошаговое руководство к созданию
мотивационного соответствия . . . . . . . . .

.
.
.
.

.
.
.
.

.
.
.
.

.
.
.
.

.
.
.
.

.
.
.
.

.
.
.
.

.
.
.
.

.
.
.
.

.
.
.
.

.
.
.
.

.
.
.
.

. . . 21
.
.
.
.
.
.
.

.
.
.
.
.
.
.

. 39
. 53
. 69
. 93
. 113
. 135
. 153

.
.
.
.

.
.
.
.

. 173
. 191
. 209
. 225

. . . . . . . . . . . . . . . 237

Эпилог . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 252
Приложение . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 255
Благодарности. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 262

Введение

Еженедельные встречи в Центре мотивационных наук Колумбийского университета (MSC)* всегда проходят весело
и поучительно (и не только потому, что тема нашего исследования — «Почему люди делают то, что они делают» — гораздо интереснее, чем, например «Успехи в современном бухгалтерском учете»). Наш подземный
конференц-зал заставлен стульями, в середине стоит длинный стол, который часто завален бумагами, соседствующими со стаканами и тарелками с едой. Доски разрисованы
кривыми диаграмм и графиками (которые мы обсуждаем
многие месяцы). Каждую неделю какой-нибудь смельчак
представляет свою работу остальной группе — тогда он
вынужден отвечать на нелицеприятные вопросы и выслушивать критику, которая зачастую переходит в лестные
отзывы или подшучивание.
Хотя у каждого из нас в Центре свои привычки говорить (часто излишне громко или многоречиво) и одеваться
(не всегда стильно или просто аккуратно), в том, как каждый из нас работает, мы довольно четко делимся на два лагеря, иначе говоря — на два класса (по сути, получается, что
большинство людей в любом обществе, на любой работе
или в учебном заведении относятся к одному из этих двух
классов). Разницу между обозначенными классами лучше
всего проиллюстрировать, представив вам Джона и Рэя —
двух наших самых ярких (и обладающих сильной волей)
* Columbia University’s Motivation Science Center — MSC. Прим. ред.

12

Введение

коллег, имена которых мы изменили, чтобы защитить невиновных (себя).
Джон из тех людей, кого многие назовут «сложными»,
хотя он сам (и мы) предпочтет слово «скептик». Говорить,
когда рядом Джон, непросто — в середине предложения он
перебьет вас, чтобы заявить, что все сказанное с самого начала было полной чепухой. Он всегда безукоризненно одет,
аккуратно выбирает слова и никогда ничего не откладывает
в долгий ящик. По натуре он пессимистичен («защитный
тип», позже мы объясним, что это такое) — попытайтесь
сказать ему, что все будет хорошо, и наблюдайте за тем, как
ему станет неудобно за вас из-за того, что вы смотрите на
вещи так безрассудно и наивно.
Сейчас вам, наверное, кажется, что работать с Джоном — ужасная докука, и, без сомнения, так иногда и бывает. Но узнав его поближе, вы поймете, почему он работает
именно так — он полон решимости никогда не ошибаться.
Ему неприятна даже сама мысль об ошибке. (Говорили ли
мы, что большую часть времени он немного встревожен?
Это так.) В результате его работа обычно безупречна — идеи
четко сформулированы и старательно подтверждены исследованиями, статистика так идеально собрана, что даже
бухгалтер довольно улыбнулся бы. Он критикует нашу работу с искренним намерением помочь избежать ошибок.
Его слова не всегда приятно выслушивать, но поверьте, это
стоит делать.
Рэй — полная противоположность Джону. Он настоящий
«анти-Джон». Не знаю, беспокоило ли Рэя хоть что-нибудь
и когда-нибудь. Он так же умен и мотивирован, но подходит
к работе (и жизни) с бесконечным оптимизмом, которому
невозможно не завидовать. Он не распыляется по мелочам — мыслит большими категориями, но иногда эта легкость не оправдывает себя. Все свои вещи он был вынужден пометить надписью: «Если найдете это, звоните Рэю:

Введение

13

555-8797», поскольку всегда забывает, где их оставил. Во времена, когда каждый второкурсник готовит презентацию
своей курсовой работы в PowerPoint со всеми мыслимыми
прибамбасами, выступление Рэя сопровождалось двумя
слайдами с заголовками и заметками на самоклеющемся
листке бумаги, и, если не считать стиля, то это была самая
впечатляющая работа по количеству идей в том году.
Работа Рэя креативна и полна новых идей — он не боится ступать нехожеными тропами и идти на интеллектуальный риск, даже несмотря на то, что иногда это пустая
трата времени, тупик. Что же до внешности… Однажды
на совещании лаборатории Джон заметил, что рубашка
Рэя так измята, как будто она все утро пролежала у него
в кармане брюк — аккуратность никогда не была сильной
стороной Рэя.
На первый взгляд, Джон и Рэй — два талантливых человека, стремящихся к одной цели: стать выдающимся
ученым. Желая повлиять на другого человека (будь вы
психологом, менеджером, маркетологом, учителем или родителем), обычно сначала вы разбираетесь в том, чего этот
человек хочет, а затем пользуетесь этим знанием, чтобы
понять и спрогнозировать его поведение. Но если Джон
и Рэй хотят одного и того же, то почему же они добиваются
всего настолько по-разному?
Мы знаем, что люди хотят хорошего (им нужны хорошие
продукты, идеи и события) и стремятся избегать плохого.
Как повезло бы психологам (а также менеджерам, маркетологам, учителям и родителям), если бы ничего больше
не нужно было знать о мотивации — если бы мотивация
была такой простой вещью. Но она не такая. Для того чтобы
понять Джона, Рэя и других представителей человечества,
мы начнем с идеи, которая пришла в голову одному из авторов этой книги (Хиггинсу) более 20 лет назад: существуют
два совершенно разных типа хорошего (и плохого).

14

Введение

Два типа хорошего (и плохого):
стремление к успеху
и желание избежать неудачи
Люди, подобные Рэю, замечают только «хорошее». Цели для
них — это возможность достижения успеха или движения
вперед. Другими словами, они настроены на все то хорошее,
что случится с ними, чего они достигнут — на преимущества
и вознаграждение. Они ориентированы на победу. Когда
людей влечет такой тип «хорошего», мы говорим, что они
настроены на стремление к успеху. Исследования нашей
лаборатории (а теперь и многих других) показывают, что
люди, которые стремятся к успеху, лучше всего реагируют
на оптимизм и похвалу, чаще идут на риск и хватаются за
благоприятные возможности, достигают больших успехов
в креативности и новаторстве. К несчастью, готовность к риску и позитивное мышление делает их более уязвимыми для
ошибок, они реже продумывают все до конца и обычно
не готовят «План Б» на случай неудачи. Для людей, настроенных на успех, по-настоящему плохо не выиграть — не использовать свой шанс, не завоевать награду, упустить возможность движения вперед. Они скорее скажут «да» и заплатят за это, чем не ответят на зов Его величества случая.
Такие как Джон считают, что цель — это благоприятная
возможность выполнить свои обязательства и при этом не пострадать. Они настроены не на победу, а на то, чтобы не проиграть. Больше всего на свете они стремятся к безопасности.
Когда люди стремятся к такому типу «хорошего», мы говорим,
что главное для них — желание избежать неудачи. Наши
исследования показали, что людьми, настроенными на избежание неудачи, движут скорее критические замечания и маячащая впереди возможность провала (если, например, они
не выполнят работу достаточно хорошо), чем аплодисменты
и солнечные перспективы. Такие предусмотрительные люди
чаще консервативны и не готовы рисковать, но работают они

Введение

15

тщательнее, аккуратнее и лучше планируют свои действия.
Конечно, слишком большая осторожность и повышенная
бдительность могут убить весь потенциальный рост, креативность и новаторство на корню. Но для тех, кто настроен всячески избегать неудач, самое плохое — это потеря, которую он
не смог предотвратить: сделанная ошибка, полученное наказание, опасность, которой не избежали. Такой человек скорее
скажет «нет» благоприятной возможности, чем попадет в неприятности. Тот, кто первым сказал «из двух зол выбирают
меньшее», заслужил бы горячее одобрение Джона.
Члены Центра мотивационных наук (MSC, как мы будем
называть его с этой минуты) и многих других лабораторий
в разных странах мира 20 лет неустанно исследуют причины
и следствия стремления к успеху и желания избежать неудачи
в разных аспектах жизни. Мы знаем, что хотя каждого человека заботит как успех, так и неудача, у большинства людей есть
доминирующая мотивация, которая подсказывает, как справляться с жизненными трудностями и требованиями. Верно
и то, что мотивация может зависеть от ситуации: есть люди,
которые на работе стремятся к успеху, а дома с детьми стараются избежать неудачи. Каждый хочет добиться успеха, когда
заполняет лотерейный билет, и стремится избежать неудачи,
когда стоит в очереди, чтобы сделать прививку от гриппа.
После главного открытия мы провели сотни исследований, и нам стало ясно, что то, к какому «хорошему» вы
стремитесь, влияет на все, что с вами связано. От этого зависит, на что вы обращаете внимание, что вы цените, каковы стратегия, которую вы выбираете (и которая, собственно, будет работать в вашем случае), и ваши эмоции, когда
вы добиваетесь успеха или терпите неудачу. Это влияет на
ваши сильные и слабые стороны как в личном, так и в профессиональном плане. От этого зависит, как вы управляете
своими подчиненными, как воспитываете детей (и почему
решения и предпочтения вашего супруга кажутся такими

16

Введение

странными). Без преувеличения можно сказать, что ваша
доминирующая мотивация влияет на все.
В первой части книги мы объясним, какова природа мотивации стремления к успеху и желания избежать неудачи,
как она работает — и вы увидите себя и других людей в совершенно новом свете. Станет осмысленным то, что раньше
не имело смысла. Вы, наконец поймете, почему трудно быть
на своем месте как в больших делах, так и в мелочах. Почему порывистые люди не следят за чековой книжкой. Почему
вы либо недооцениваете, сколько времени все это займет,
либо переоцениваете сложность задачи — и почему те, кто
от вас отличается, кажутся вам такими странными. Вы поймете, почему делаете именно такой выбор, почему именно
это вас привлекает, и почему вы предпочитаете один бренд
другому. Вы сможете использовать то, что узнаете, и жизнь
заиграет новыми красками и станет намного продуктивнее.

Повысьте свое влияние
Особенно полезно будет понять, что такое стремление к успеху и желание избегать неудач, если вам приходится оказывать
влияние на других людей, когда вы ежедневно информируете,
убеждаете и мотивируете. (Сказанное относится к учителям,
тренерам, родителям, а не только к маркетологам, менеджерам
и адвокатам… На самом деле, большинство людей тем или
иным образом влияют друг на друга. В случае же если вы
живете один на необитаемом острове, эту книгу можно использовать, чтобы разбивать кокосовые орехи.)
Продукты, виды деятельности и идеи могут обращаться
к таким личностным факторам человека, как стремление
к успеху или желание избежать неудачи, в зависимости от
того, что «хорошее» или «плохое» в них заложено. Кое-что
очевидно: пристяжные ремни, домашние системы безопасности и маммограммы предназначены для того, чтобы избегать потерь (предусмотрительность), а загородные летние

Введение

17

дома, лотерейные билеты и подтяжки лица связаны с потенциальными приобретениями (стремление к успеху). Другие
продукты могут удовлетворять стремление к успеху или желание избежать неудачи, в зависимости от того, с какой стороны посмотреть. Когда зубная паста обещает «белозубую
улыбку» и «свежее дыхание», это продукт для тех, кто стремится к успеху, но когда она «предотвращает кариес и борется с болезнями десен» — она для предусмотрительных.
Как показывают исследования, о которых мы расскажем
во второй части этой книги, вы можете научиться говорить
на языке мотивации человека, на которого вы стараетесь повлиять. Сформулировав свое послание (или опыт) так, чтобы
они соответствовали его мотивации — тому типу «хорошего», к которому они стремятся, — вы заставите их поверить,
что так и должно быть. Мы называем это соответствием
мотивации, и больше 10 лет исследований подсказывают,
что оно поможет вам повысить доверие, правдоподобность,
вовлеченность и возможную стоимость. Неправильно сформулированные послание и опыт, который не соответствует
мотивации, покажутся человеку, к которому они обращены, некорректными и плоскими (к несчастью, так бывает
слишком часто). Позвольте объяснить, что мы имеем в виду,
на примере «безопасного секса» — когда использование презерватива соответствует ситуации, а когда — нет.

Дело презервативов
Вот вам парадокс: почему продажи презервативов растут
в тяжелые экономические времена, несмотря на то, что финансовые проблемы заставляют людей меньше заниматься
сексом? Ответ не так очевиден, как кажется. Да, в плохой
экономической ситуации люди хотят иметь меньше детей,
потому что их нужно содержать, но если бы желания избежать нежелательной беременности было достаточно,
чтобы люди начали пользоваться презервативами, то и при
сильной экономике их тоже покупали бы гораздо чаще.

18

Введение

И вновь дело сводится к соответствию мотивации. В хорошие времена секс больше связан с удовольствием, секс — это
приятно (или, по крайней мере, так считается). Использование презервативов не удовлетворяет сексу (и никаких каламбуров), поскольку не ассоциируется с удовольствием — это
источник безопасности. Но вы поймете, что средство достижения цели для людей с одной мотивацией вызывает ужас
у тех, кто иначе мотивирован. Поэтому если в тот момент,
когда вы решаете, воспользоваться ли презервативом как
средством контрацепции, что это решение не соответствует
вашему настрою — вы не захотите им воспользоваться.
Конечно, не в тяжелые времена. Застой экономики заставляет вас каждый день испытывать сильную тревогу, это чувство проникает и в вашу сексуальную жизнь. Даже если секс
все еще, в основном, связан для вас с удовольствием, вся жизнь
при экономическом спаде взывает к безопасности и защищенности. Презервативы — прекрасное средство для достижения
этой цели, поэтому они больше соответствуют мотивации, характерной для определенного типа людей, в силу чего им кажется правильным использование презерватива.

Практическая ценность
Эта книга — практическое руководство по пониманию ваших
личностных факторов и работе со стремлением к успеху или
с желанием избегать неудач. Пользуйтесь этими знаниями
каждый день, и вы сможете достигать своих целей с большей
эффективностью. Пользуйтесь ими, чтобы оказывать влияние на других людей, и вы создадите доверие, повысите стоимость и результативность из ничего. Это похоже на волшебство. Но это правда.

Часть I
Стремление к успеху
и желание избежать
неудачи

Глава 1

Сосредоточиться на успехе
или на избегании неудачи?

Любой человек хочет быть счастливым. Ему нравится делать
покупки и все то, что поднимает настроение и повышает
самооценку. Но пример наших коллег по MSC, Джона и Рэя,
показывает, что мотивация людей, как правило, принимает
две совершенно противоположные формы — она может основываться на том, что у них уже есть, или на том, чтобы
иметь больше.
Стремление к успеху заставляет вас добиваться выигрыша и не упускать благоприятные возможности. Если, подобно оптимисту Рэю, привыкшему мыслить масштабными
категориями, мы настроены только на успех, то решительно идем вперед, не отступая в своем желании претворить
в жизнь мечту или заслужить одобрение.
Желание избежать неудачи вынуждает человека стараться минимизировать потери, сделать так, чтобы «винтики бытия» крутились бесперебойно. Стремясь, подобно
острожному и въедливому Джону, избегать неудач, мы стараемся защитить свое благополучие, не совершать ошибок,
выполнять свой долг. Мы хотим, чтобы на нас можно было
положиться.
То, как вы общаетесь с окружающим миром (на что обращаете внимание, как воспринимаете его, насколько он
вас затрагивает), во многом определяется вашей мотивацией в тот или иной момент. В этой главе мы подробнее

22

Часть I. Стремление к успеху и желание избежать неудачи

остановимся на вопросах определения мотивации стремления к успеху и желания избежать неудачи, объясним, почему она принимает эти две формы, и опишем, как каждый
вид мотивации влияет на нас в обычной жизни.

Почему мотивация бывает двух видов?
В жизни людей есть две потребности, удовлетворение каждой из которых необходимо для выживания нашего вида.
Это потребности в заботе и безопасности. Другими словами,
нам нужно, чтобы о нас заботились и оберегали.
О вас заботятся, и вы счастливы, ведь это означает, что
кто-то дает вам все то (хорошее), чего вы хотите: вас кормят,
поят, одевают, обнимают и ласкают; за вами ухаживают
и, может быть, поддерживают вас материально. Благодаря
заботе вы получаете благоприятную возможность чего-то
достичь.
Безопасность — это тоже прекрасно, потому что… понятно, что серьезная опасность может стать губительной.
Защитник будет оберегать вас от того (плохого), что может
вам навредить: хищников, ядов, острых предметов — вот
всего несколько пунктов. Вы в безопасности, и благодаря
этому можете избежать неудачи.
Для того чтобы сказать, что все мы хотим получать удовольствие и не испытывать боли, не нужно быть психологом или философом. Менее очевидно, хотя и верно, то, что
существует два вида удовольствия и боли, каждый из которых ассоциируется с базовыми человеческими потребностями: удовольствие от того, что о вас заботятся (боль от
того, что о вас не заботятся), и удовольствие быть в безопасности (боль в связи с отсутствием безопасности).
Вы поймете, в чем состоит это различие, припомнив примеры из своей жизни. Коллега хвалит вашу работу, и вам
приятно. Это совершенно не то, что вы чувствуете, когда
добираетесь до дома за мгновение до обрушившегося на

Глава 1. Сосредоточиться на успехе или на избегании неудачи?

23

землю ливня. И то и другое вас радует, но совершенно поразному. (Это разница между «Ура! Победа!» и «Уф, я чуть
не вымок!»)
Однако вряд ли вы задумывались над тем, что, стремясь испытать такие приятные чувства по двум разным
поводам, вы ищете разную информацию, действуете поразному и воспринимаете разные мотивационные сигналы.
Стремление к успеху, по сути, подталкивает нас к удовлетворению потребности в заботе. Оно заставляет наполнять
свою жизнь позитивом: любовью и восхищением, стараться
достичь своих целей, двигаться вперед и развиваться. Цели,
которые вы ставите перед собой, настраиваясь на успех, идеальны (например: «В идеале я хотел бы быть более худым…»
или: «В идеале я хотел бы встречаться с ней…» и т. д.). Когда
мы достигаем того хорошего, к чему стремимся, нас охватывают интенсивные, положительные эмоции: мы счастливы,
веселы, взволнованны. Или, как сказал бы Рэй, мы «в полном восторге».
Желание избежать неудачи, напротив, ведет нас к удовлетворению потребности в защите. Мы делаем все необходимое для жизни «в рамках»: чтобы избежать опасности,
выполнить свой долг. Мы обязаны достичь целей, которые
ставим перед собой, стараясь избежать неудачи. Они связаны с чувством долга, обязательствами или ответственностью (например: «Мне совершенно необходимо похудеть…»
или: «Я просто должен встречаться с ней…» и т. д.). Находясь в безопасности, под защитой, мы испытываем сдержанные эмоции покоя: спокойствие, расслабленность, облегчение. (Эти сдержанные эмоции, тем не менее, приносят
большое удовлетворение — спросите усталую работающую
мать, которая лезет из кожи вон, чтобы все успеть, чего бы
ей хотелось больше всего, и она ответит: «Иметь возможность расслабиться и побыть в покое»).

24

Часть I. Стремление к успеху и желание избежать неудачи

Прежде, чем мы продолжим, ответьте на несколько
вопросов. Будьте честны — ваш ответ не может быть
неверным.

Что вас мотивирует?
Отвечайте на вопросы как можно быстрее. Ваши ответы
должны быть односложными.
1. Запишите качество или характеристику, которыми вы хотели бы
обладать в ИДЕАЛЕ.
2. Запишите качество или характеристику, которыми вы ОБЯЗАНЫ
обладать.
3. Назовите еще одно ИДЕАЛЬНОЕ качество.
4. Назовите еще одно ОБЯЗАТЕЛЬНОЕ качество.
5. Назовите еще одно ОБЯЗАТЕЛЬНОЕ качество.
6. Назовите еще одно ИДЕАЛЬНОЕ качество.
7. Назовите еще одно ОБЯЗАТЕЛЬНОЕ качество.
8. Назовите еще одно ИДЕАЛЬНОЕ качество.

Что же говорят вам ответы? Если вы похожи на большинство людей, то вам было легко ответить на первую пару
вопросов, но третье или четвертое «идеальное» или «обязательное» качество поставило вас в тупик. Определить, каким
типом мышления вы обладаете — упреждающим или нацеленным на успех, — можно, поняв, на какие вопросы вам
было легче ответить — про идеалы или обязанности. Если
идеальные качества приходили вам в голову быстрее, значит
вы привыкли смотреть на мир через призму идеалов и настроены на достижение успеха. Если вам проще было придумать обязательные качества, значит вы настроены на всяческое избежание неудач. Если все вопросы показались вам
несложными, значит вы преуспели как в стремлении к успеху, так и в умении избегать неудачи. Необязательно иметь
одну доминирующую мотивацию (хотя так происходит
с большинством людей).

Глава 1. Сосредоточиться на успехе или на избегании неудачи?

25

Почему мотивация бывает
доминирующей?
«Как же так!» — недоумеваете вы. Есть люди, которые ищут
как заботы, так и защиты, но, почему же я сам (как и многие
другие) больше озабочен лишь чем-то одним? По всей вероятности, все дело в том, что вас так воспитывали. И не думайте, что стремление к успеху возникает из-за того, что человека в детстве только хвалили (то есть, имеется положительный
опыт с раннего детства), а настрой другого на избежание
неудачи становится результатом частых наказаний (другими
словами, налицо детский болезненный опыт) — это совсем
не так. Дело в том, что людей, как настроенных на успех, так
и желающих избежать неудачи, поощряли и наказывали поразному1.
Родители маленького Рэя хвалили его за малейшие успехи. Принеся домой «пятерку», он видел гордость и счастье
на лицах родителей, грелся в лучах их любви и одобрения.
За свои достижения он часто получал маленькие подарки —
игрушку или конфету, разрешение попозже лечь спать.
Но если отметки становились хуже, он чувствовал, что атмосфера в семье менялась. Его родители качали головами,
поджимали губы и шли по своим делам, а Рэй ощущал одиночество и опустошенность. Это яркий пример воспитания
стремления к успеху, когда достижения приветствуют с энтузиазмом, любовью и восхищением, а неудачи встречают
сухо и отказывают во внимании. Дети, которых воспитывали подобно Рэю, начинают воспринимать свои цели как
благоприятную возможность завоевать любовь и похвалу
родителей (а позже и других людей). Их жизнь — это путь
к осуществлению идеалов, они ведут себя так, чтобы заслужить одобрение за свои достижения.
Маленького Джона воспитывали совсем по-другому.
Его родители имели четкие представления о том, как он

26

Часть I. Стремление к успеху и желание избежать неудачи

должен был себя вести, и когда он не оправдывал их ожидания, критика была сурова. Недостаточное старание
не терпели. Иногда его ругали, но чаще просто наказывали. Ему поручали больше домашних дел, не позволяли
играть и смотреть телевизор. Когда он приносил домой
дневник с «пятерками», дома все было тихо и спокойно,
родители оказывались удовлетворены и разрешали ему
заниматься своими делами. Джон — продукт воспитания
стремления избегать неудачи. Оно заключается в том, что
за плохие успехи наказывают, а достижения воспринимают как само собой разумеющееся, как ситуацию, когда
не случилось ничего плохого. Такие дети, как Джон, ставят
перед собой цели, позволяющие избежать неодобрения
родителей (а позже и других людей) и остаться в безопасности. Их жизнь — это долг и обязательства, поведение,
которое позволяет соответствовать ожиданиям окружающих и сохранять мир и спокойствие.
Конечно, не только родители влияют на то, какие цели
мы перед собой ставим. Свою роль в этом играет и характер человека. Тот, кто с детства отличался беспокойным
темпераментом, скорее всего, вырастет склонным всячески избегать неудачи. Но даже в этом случае его возбудимость заставляла родителей обращаться с ним особым образом — вырабатывать у него упреждающее мышление2.
На то, как на вас будут реагировать окружающие, могут
повлиять культура, в которой вас воспитывают, и атмосфера, в которой вы работаете — и это, в свою очередь,
заставит вас стремиться к успеху или стараться избегать
неудачи.
Как показало одно из исследований последних лет, американцы чаще, чем выходцы из Юго-Восточной Азии, настроены на стремление к успеху3. Американская культура воспевает независимость и придает особое значение
личным достижениям человека, воспитывает мышление,

Глава 1. Сосредоточиться на успехе или на избегании неудачи?

27

нацеленное на успех. На мотивации стремления к успеху
основана Великая американская мечта. Ее герой — бесстрашный пионер, готовый ради достижения своей цели
сделать невозможное, пойти на риск. Поэтому мы идеализируем таких людей, как Стив Джобс, Опра Уинфри, Эрин
Брокович — это новаторы, возмутители спокойствия. Всем,
чего достигли, они обязаны только себе. (Можете вспомнить, давно ли вы смотрели фильм, главным героем которого был предусмотрительный человек, который боялся риска
и избегал неудач? Ничего, мы подождем.) С самого начала
американская свобода означала «стремление к счастью»,
а не к безопасности.
В культуре Юго-Восточной Азии, напротив, ценят
взаимозависимость, дорожат мнением группы (например, семьи), а не отдельного человека. Людьми, которые
воспринимают себя и свои цели в свете ответственности
перед группой, частью которой они являются, движет
стремление избегать неудач. Они готовы жертвовать собой и исполнять свой долг. Эта культура дала нам Конфуция, который превозносил преданность семье и уважение
к старшим, и взыскательных матерей-тигриц.
Работая в сплоченной команде, вы, наверняка, испытали на себе влияние взаимозависимости. Вы не могли позволить себе думать лишь о том, как результат повлияет на
вас, думать только о своих личных достижениях. Вы чувствовали (хотя бы отчасти), что отвечаете за благополучие
других. Порой вы ощущали, что ваш долг — пожертвовать
собой ради команды. Неудачи команды вы воспринимали
как свои. Вы хотели, чтобы на вас можно было положиться, а именно это и означает, что вы были настроены избегать неудачи. (Этот пример показывает, что временами
даже в Америке люди могут быть больше расположены
к осторожности и предусмотрительности, чем к стремлению к успеху.)

28

Часть I. Стремление к успеху и желание избежать неудачи

Люди не всегда настроены одинаково
Услышав о «доминирующей» мотивации, люди обычно склонны упрощать картину, решив, что любым человеком — будь
он настроен на стремление к успеху или старается всячески
избежать неудачи — всегда движет одно и то же. Но, как
мы уже упоминали, это совсем не так.
Людям свойственно иметь разную доминирующую мотивацию в разных областях жизни. Человек может стремиться к успеху на работе, а дома или в финансовых делах
стараться избегать ошибок. Но даже если вы осторожны по
натуре, а ваша жена вообще помешана на том, чтобы с детьми «чего-нибудь не случилось», может оказаться, что вы со
временем все больше стремитесь к успеху, просто чтобы
уравновесить постоянные страхи жены.
Даже человек с одной доминирующей мотивацией часто переключается на другую, если того требуют ситуация
или обстоятельства. Если текущая обстановка предполагает только победу или поражение, запускается подходящая мотивация. Мы все желаем избежать неудачи, когда
ждем результатов анализов у врача, и настроены на успех,
когда объявляют выигрышные номера лотерейных билетов. (Азартные игры — классический пример стремления
к успеху, поскольку участие в них вызвано желанием выиграть деньги, «сорвать джек-пот». Стремясь не потерять
деньги, вы не играли бы в рулетку… вы бы держали сбережения в банке или под матрасом). Ваш босс, предлагая внушительный бонус тому, кто больше всего повысит продажи,
создает атмосферу, в которой все настраиваются на успех.
Если же он угрожает уволить продавца с самыми плохими
результатами, все стараются избежать неудачи.
Когда в этой книге мы говорим о людях, настроенных на
успех или желающих избежать неудачи — о том, как они думают, чувствуют и как ведут себя, что больше всего влияет
на них, — мы имеем в виду как тех, для которых характерна

Глава 1. Сосредоточиться на успехе или на избегании неудачи?

29

одна доминиру ющая мотивация, так и тех, чью мотивацию
запустила текущая ситуация. Не важно, как вы пришли
к стремлению к успеху или предусмотрительности; важно
лишь то, каков сейчас ваш настрой.

Что привлекает ваше внимание?
Встречаясь с другом после работы, слушая его рассказ о том,
что он сделал за день или как провел отпуск, вам кажется,
что вы уделяете равное внимание всему, что он говорит.
Но это не так. На самом деле вы неосознанно настроены на
определенную информацию в его рассказе — ту, что соответствует вашей мотивации.
Что же это за информация? Ну что ж, если вы стремитесь к успеху, она будет связана с тем, что случилось (или
не случилось) нечто хорошее. Приобрел ли он что-то, заслужил награду, победил? (Присутствие хорошего.) Упустил ли он этот шанс? (Отсутствие хорошего.) Стремление к успеху заставляет нас уделять больше внимания
положительным или отрицательным моментам подобного
рода. Так, в ходе одного исследования участникам, которым свойственно стремление к успеху, раздали списки событий из биографий вымышленных людей. Оказалось, что
они гораздо лучше запомнили происшествия, в которых
присутствовал или отсутствовал положительный момент.
Например: «Я хотел купить какую-нибудь безделушку
своему другу, поэтому зашел в магазин в поисках подарка…» или: «Я уже давно хотел посмотреть этот фильм, но
когда после работы я пришел в кинотеатр, оказалось, что
он больше не идет…»
Люди, которые стремятся избежать неудачи, будут уделять больше внимания тому, что произошло (или не произошло) нечто плохое. Потерял ли он что-нибудь, наказали
ли его, сделал ли он ошибку? (Присутствие плохого.) Избежал ли он несчастья, травмы или ошибки? Опасность ему

30

Часть I. Стремление к успеху и желание избежать неудачи

не грозит? (Отсутствие плохого). Участники того же исследования, склонные избегать неудач, лучше запоминали события, в которых отсутствовали или присутствовали отрицательные моменты. Например: «Я не хотел сказать глупость
в классе и молчал…» или: «Я застрял в вагоне метро почти
на полчаса, и все это время человек пятнадцать дышали мне
в спину…»4
Вот история из жизни: Джон и Рэй женились почти
одновременно и провели медовый месяц с разницей всего
в пару недель. По возвращении Рэй, который всегда стремится к успеху, рассказал, как чудесна была его поездка
в тропики — тепло, голубая вода, вкусная местная кухня,
романтические прогулки по песчаным пляжам. Настроенному всячески избегать неудачи Джону из поездки на восхитительное побережье Италии лучше всего запомнилось,
что во всех ресторанах ему приходилось платить за хлеб,
который он не заказывал.
Наше внимание не просто направлено на информацию, соответствующую нашей мотивации. Как подробнее
мы рассмотрим в главе 11, обычно она кажется более убедительной. Сказав, что употребление виноградного сока
производит положительный эффект (больше энергии!), мы
привлечем тех, кто стремится к успеху, а утверждая, что виноградный сок предупредит негативные последствия (снижает риск рака!), мы заинтересуем предусмотрительных
людей5. Покупатели, которых мотивирует желание избежать неудачи, больше внимания уделят надежности товара,
а те, кем движет стремление к успеху, захотят узнать о его
эксклюзивных свойствах6.
Доминирующая мотивация влияет и на то, какое мнение других потребителей вас интересует. Например, на
сайте Amazon.com есть несколько вариантов просмотра отзывов о любом продукте — можно кликнуть ссылку, по которой расположены 5-звездочные отзывы, нажать на ту, по

Глава 1. Сосредоточиться на успехе или на избегании неудачи?

31

которой переходят на 1-звездочные, или выбрать случайное
распределение отзывов. Одно из последних исследований
показывает, что настроенный на успех человек (или тот, кто
ищет соответствующий продукт), скорее всего, обратится к положительным отзывам. Для покупателей, которые
стремятся избегать неудач (и ищут соответствующие продукты), отрицательные отзывы окажутся убедительнее7.
(Теперь, если вы продаете продукт, однозначно призванный
принести человеку успех или помочь избежать неудачи, вы
знаете, какими отзывами вам следует озаботиться.)

Фотонные торпеды, огонь!
В современных боевиках со спецэффектами — тех, где две
силы вступили в смертельную битву за мировое господство
или выживание, и все взрывается с пугающей регулярностью — обычно есть персонаж, чья задача — открыть огонь
фотонными торпедами. (Если вы любите боевики старого
образца, замените «парня с фотонными торпедами» на «средневекового лучника, выпускающего горящие стрелы» или
«седеющего стрелка, обладающего жаждой справедливости».)
Давайте предположим, что именно на вас возложена эта
«невыполнимая миссия». Вы много часов вглядывались
в мониторы космического корабля (или «туда, за горизонт,
на туманные топи») и наконец что-то увидели. По крайней мере, вам кажется, что вы что-то увидели. Что  это —
просто всполох, или мониторы исказили реальность? Это
враг, меньшая опасность типа мелкого астероида или космического мусора, или у вас просто рябит в глазах от усталости? У вас есть выбор — запустить фотонную торпеду
и послать людей в бой или, ничего не предпринимая, просто продолжать наблюдать.
Выбранные вами варианты повлияют на результат. Кстати, их может быть четыре: два варианта того, что вы поступили правильно, и два — что ошиблись. Вы открываете

32

Часть I. Стремление к успеху и желание избежать неудачи

огонь, и оказывается, что к кораблю приближался враг, и вы
были правы (вы стали кем-то вроде героя), или выстрел был
сделан по ошибке. Второе, скорее всего, вызовет недовольство ваших товарищей, и вполне исправная фотонная торпеда будет потрачена впустую (а ведь они, как вы знаете,
не растут на деревьях). Вы решили ничего не предпринимать и верно рассудили, что это не враг, или ошиблись —
это вы поймете в тот момент, когда ваш корабль будет взлетать на воздух.
Психологи называют этот трудный выбор распознаванием сигнала. Ваша цель — успешно отличить «сигнал»
(врага) от «шума». Другими словами, видели вы врага или
нет? Он близко (сигнал) или это просто космический мусор
(шум)? Если вы сказали «да» и оказались правы, ваше решение совершенно справедливо будет называться попаданием.
Если вы сказали «да» и ошиблись, это ложная тревога (или
ошибка в результате превышения полномочий). Скажите
«нет», и, если вы правы, это разумное игнорирование, а если
ошиблись, это промах (или ошибка по недосмотру).
Будь наш коллега Рэй парнем с фотонными торпедами,
он бы наверняка выстрелил. Дело в том, что, ставя перед
собой цели в свете стремления к успеху, мы особенно чувствительны к тому, попадем мы или промажем — мы жаждем победы. Приготовить омлет, не разбив яиц (и не рискнув тем, что яичная скорлупа может попасть в ваш
завтрак), невозможно. Человек, настроенный на успех,
готов на ошибку в результате превышения полномочий,
но не хочет ошибиться по недосмотру. Ничто не пугает
его больше, чем промах (то есть не стрелять, когда приближается враг), поскольку это значит, что он упустил
благоприятную возможность победы. И в таких случаях
он однозначно говорит «да». (Это случаи, когда правильный ответ неочевиден, и вам придется принять ту или
иную сторону. Будь вы героиней романтической комедии,

Глава 1. Сосредоточиться на успехе или на избегании неудачи?

33

вы сказали бы «да» и вышли замуж за таинственного
красавца, возможно, особо опасного грабителя, которого
разыскивает Интерпол.)
Люди, настроенные на успех, обычно обладают тем, что
психологи называют склонностью к терпимости (или риску). Благодаря этому они, с одной стороны, совершат больше
попаданий, с другой — чаще станут причиной ложной тревоги, то есть сделают гораздо больше ошибок из-за превышения полномочий. Существует ли чуть большая вероятность
того, что они уничтожат вражеский корабль? А может быть,
им просто хочется нажать на кнопку «пуск», и в ажиотаже
они готовы палить и по кораблю союзников?
Людям, которыми движет избегание неудач, обычно свойственны осторожность и внимательность, они предпочтут
сказать «нет», если не убеждены на «все сто». Поэтому
Джон, отвечай он за торпеды, не выстрелит без уверенности
в том, что видел врага. Он не рискнет совершить ошибку
и выставить себя дураком. Такой предусмотрительный человек способен на ошибку по недосмотру (будет колебаться, прежде чем выстрелить в то, что оказалось вражеским
кораблем), но никогда не совершит ошибку в результате
превышения полномочий (не откроет огонь по кораблю союзников). Будучи в безопасности, такие люди обладают так
называемой склонностью к консерватизму и не рискнут
сделать то, что может стоить им этой безопасности. Поэтому наша склонная избегать неудачи героиня не выйдет замуж за тайного красавца-негодяя — скорее она откажется
быть героиней фильма.
Следует отметить, что когда настроенным всячески
избегать неудачи людям угрожает опасность, например,
когда по ним уже открыл огонь вражеский космический
корабль, они могут потерять осторожность. В экстремальных ситуациях они сделают все, что в их силах, рискнут
всем, чтобы опять оказаться в своем уютном мире. Они

34

Часть I. Стремление к успеху и желание избежать неудачи

будут стрелять — палить без разбора, — если считают,
что попали в беду. Но это из ряда вон выходящая ситуация — в обычной жизни они предпочтут осмотрительность и консерватизм.
Мы привели эти примеры, чтобы продемонстрировать,
как обычно действуют люди, настроенные на успех или желающие избежать неудачи. В целом, стремление к успеху
заставляет человека браться за дело с энтузиазмом — использовать средства достижения цели, которые обеспечат
ему движение вперед или выигрыш, защитят от проигрыша, не позволят упустить свой шанс или прозевать благоприятную возможность. Те, кем движет стремление
к успеху, предпочитают принимать решения, взвешивая
положительные (аргументы в пользу), а не отрицательные
(аргументы против) возможности. Их мотивация интенсивнее, они глубже вовлечены в то, что делают, ведь они
представляют себе, какие достижения у них впереди — отвергают любые сомнения и «полным ходом» стремятся вперед. Они хотят сделать все возможное для благополучного
исхода ситуации, даже если для этого им придется совершить что-то неподобающее. Они с удовольствием создают
и обдумывают множество альтернатив — это помогает им
схватить удачу за хвост. Если бы жизнь была футбольным
матчем, они все играли бы в нападении; их путь к победе — забить как можно больше голов, даже если порой для
этого приходится совершать нарушения, которые идут на
пользу противнику. (Если обе стороны настроены на содействие, то вам предстоит очень интересная, динамичная, результативная игра!)
Стремление избегать неудач, напротив, заставляет проявлять осторожность и осмотрительность, помогающие сохранить то, что у вас есть, оберегают от ошибок. Предусмотрительные люди предпочитают принимать решения, оценивая отрицательные (доводы «против»), а не положительные

Глава 1. Сосредоточиться на успехе или на избегании неудачи?

35

(доводы «за») возможности. Такие люди сильнее мотивированы, глубже вовлечены в ситуацию, когда взвешивают
вероятность неудачи (если не будут достаточно осторожны). Более того, осмотрительность людей, настроенных
избежать неудачи, притупляется, когда они уверены, что
добьются успеха. Для того чтобы поддерживать внимание
на должном уровне, они размышляют о том, что нужно
сделать, чтобы не вышло чего-нибудь плохого. Они предпочитают строить трезвые планы и неуклонно им следовать.
Обычно они не рассматривают слишком много вариантов,
ведь каждый из них может повлечь за собой ошибку. Если
бы жизнь была футбольным матчем, они играли бы в защите; их стратегия — не позволять противной стороне забивать голы и не совершать нарушений, которые могут привести к проигрышу из-за глупых промахов. (Если обе стороны
стремятся избежать неудачи, вам предстоит скучноватая
игра, которая закончится ничьей. Конечно, если вы не приверженец защиты.)

Почему две мотивации лучше, чем одна
Хотите похудеть и потом не набрать вес? Бросить курить
и никогда уже не браться за сигарету? Начать регулярно заниматься спортом… и не бросать в обозримом будущем?
Для этого вам придется использовать обе мотивации — как
стремление к успеху, так и желание избежать неудачи, — поскольку каждая из них подходит для разных этапов достижения нашей цели, то есть для того, чтобы вести здоровый
образ жизни.
Настрой на успех заставляет вас энергично взять быка
за рога — новое дело вы начнете с искренним энтузиазмом. Он необходим, когда вы начинаете прилагать усилия
к тому, чтобы похудеть или бросить курить, помогает помнить о выигрыше в результате достижения цели. Но энергичность не поможет вам сохранить привычку к здоровому

36

Часть I. Стремление к успеху и желание избежать неудачи

образу жизни — для того, чтобы не сойти с дистанции, понадобятся осторожность и осмотрительность. Таким образом, настрой на избежание неудачи идеально подходит
для того, чтобы закрепить достигнутый успех.
Два исследования, затрагивающие потерю веса и отказ
от курения — вечные решения «с нового года», — показали, что людям с настроем на успех чаще удавалось бросить
курить и сильнее похудеть, а неустанное стремление избежать неудачи способствовало тому, что человек не возвращался к вредной привычке и не набирал вес в течение
следующего года8.
Поэтому если вы легко начинаете что-то новое, но со
временем, все, чего вы достигли, куда-то незаметно девается, вам, вероятно, не помешает настроиться на избежание
неудачи. Однако если вы с большим трудом можете заставить себя взяться за новое трудное дело, немного настроя
на успех — то, что «доктор прописал» (подробности мы раскроем в главе 8).

Никто не застрахован от неудач
Бывает, что дела складываются совсем не так, как хотелось
бы. Вам не дали прибавку, хотя вы этого ждали. Вам никак
не удается «не есть после шести». Вы не можете позволить
себе поехать, куда хочется, или девушка, с которой вы встречались в прошлую пятницу, больше не звонила. Как влияют на вас неудачи? Что вы чувствуете? Ответ в немалой
степени зависит от того, какова ваша доминирующая мотивация.
Удары судьбы — если, например, вы завалили очередной проект на работе — немедленно сказываются на самооценке того, кто настроен на успех. Людей, целью которых
являются достижения, сильно заботит самооценка (то есть
они хотят воспринимать себя позитивно). Неудачи, как
и следовало ожидать, заставляют их видеть себя и свои

Глава 1. Сосредоточиться на успехе или на избегании неудачи?

37

способности в менее радужном свете. Кроме того, они
воспринимают неудачи как отсутствие хорошего — они
не победили, их не любят, ими не восхищаются, их не награждают. Следовательно, они переживают отрицательные, вызывающие подавленность эмоции: печаль, угнетенность, уныние.
Для людей, настроенных всячески избегать неудачи,
важна, скорее, не самооценка, а уверенность в себе — другими словами, они хотят быть уверены в том, что оценивают себя правильно, будь это положительно или отрицательно. Когда (неожиданно) им не удается выполнить
работу достаточно хорошо, они не узнают себя, и именно
отсутствие уверенности — качества, которого они в себе
прежде не ощущали — оказывается для них самым тяжелым9. (Иначе говоря, ни один человек, будь он настроен на успех или стремится избежать неудачи, не хочет
упасть в собственных глазах и почувствовать неуверенность — разница лишь в том, что именно его беспокоит.)
Предусмотрительные люди воспринимают неудачу как
присутствие плохого — они несут потери, оказываются
в опасности, их наказывают, — и, в результате, их эмоции
интенсивны, тревожны. Они испытывают беспокойство,
напряжение, смятение.
(Отметим, что настроенный на успех человек испытывает всплеск энергии, в его жилах бурлит кровь, когда он достигает того, к чему стремился. Другими словами, именно
в этот момент он наиболее глубоко вовлечен в ситуацию.
А вот тот, кто нацелен на избежание неудачи, находится на
пике эмоций, когда дела идут плохо; именно тогда он максимально вовлечен в ситуацию. В следующей главе мы вернемся к этому важному различию.)
Теперь, когда вы понимаете, каковы источники стремления к успеху или желания избежать неудачи, как эти два

38

Часть I. Стремление к успеху и желание избежать неудачи

вида мотивации определяют, какой информации мы уделяем больше внимания, и как мы поступаем, чтобы добиться желаемых результатов, пришло время рассмотреть, как
личностные факторы влияют на поведение людей в разных
областях жизни. В следующих главах мы увидим, чем люди,
настроенные на успех или стремящиеся избежать неудачи,
отличаются в работе и в учебе. Вы узнаете, как они создают партнерские отношения, воспитывают детей, принимают решения, как они смотрят на мир. Да все, что угодно —
жажда успеха и желание избежать неудачи влияют на то,
как вы смотрите на окружающий мир, как вы чувствуете
и действуете.

Глава 2

Почему оптимизм не работает
для «защитных»
пессимистов

Мир любит оптимистов. Позитивный взгляд на жизнь широко рекомендуется как лекарство от всех болезней, и более
всего в США. Здесь считают, что успеха добьется только
человек, для которого — он в это твердо верит — нет ничего невозможного. Нет ничего удивительного в том, что многие, превозносящие силу позитива книги из серии «Помоги
себе сам», становятся здесь бестселлерами, и что «закон притяжения» — уверенность в том, что хорошее «проявится»,
если мы избавимся от «негативного» взгляда на мир — привлек такое большое внимание.
Кажется, во всем этом есть смысл, верно? В конце концов, позитивный взгляд на мир — это отлично! Что может
быть приятнее, чем воображать себе прекрасное будущее,
в котором осуществляются все наши мечты? (И, честно
говоря, думать о негативе — например, о том, что вам помешает, или что может обернуться против вас — совсем
неприятно. Никто этого и не отрицает.) Поэтому нам так
нравится идея о том, что можно стать здоровым, богатым
и любимым всего лишь с помощью счастливых, радостных
мыслей. Закон притяжения позволяет «и рыбку съесть…
и косточкой не подавиться». Или так было бы… если бы он
работал. (На самом деле, он позволяет представить себе,

40

Часть I. Стремление к успеху и желание избежать неудачи

каково это было бы — съесть ту самую рыбку, — в то время
как шансы на это совсем невысоки.)
На самом же деле, многие позитивные люди совсем
не полагаются на этот закон — это самые заурядные оптимисты. Оптимизм — вера в то, что хорошее случится,
а плохое — нет. Оптимист ли вы, часто проверяют по вашим ответам на подобные утверждения10:
«В смутные времена я обычно ожидаю лучшего».
«Я всегда смотрю на вещи оптимистически».
«Ничто никогда не происходит так, как мне хотелось бы (оптимисты
обычно не верят в это)».

Хотя закон притяжения не жалуют в научных кругах,
сам оптимизм имеет репутацию получше, и по вполне веским причинам. Исследование за исследованием показывают, что по сравнению с пессимистами, оптимисты отличаются более крепким здоровьем и быстрее приходят в норму
после болезни. Они лучше приспосабливаются к переменам
и легче справляются с проблемами. Они чаще довольны отношениями с людьми, с большей готовностью идут на взаимовыгодный компромисс. В среднем оптимисты чаще достигают своих целей, чем пессимисты, во многом потому,
что не бросают начатое, как только перед ними возникает
препятствие.
Поэтому оптимизм, действительно, прекрасная вещь по
сравнению с пессимизмом. Для некоторых людей, иногда.
О последних забывают упомянуть большинство сподвижников непреклонного оптимизма, заполняющих своими трудами полки книжных магазинов в разделе «Помоги себе сам»
(в том числе «гуру» бизнеса, образования и воспитания), —
возможно потому, что они и не подозревают, что рассказывают лишь часть правды. Согласно нашим исследованиям, есть
люди, добиться успеха которым помогает мысль о том, что они
могут потерпеть неудачу.

Глава 2. Почему оптимизм не работает для «защитных» пессимистов

41

Постойте, а есть ли люди,
которых мотивирует возможная неудача?
Да. Мы понимаем, что это нелогично. В конце концов, это
не укладывается в веру в то, что «нет ничего невозможного».
И разве мы не должны изгонять негативные мысли, чтобы
добиться успеха?
Нет, если вы настроены избежать неудачи или ваша
цель — не совершить ошибку. Потому что в этом случае оптимизм не только неуместен, он подорвет и ослабит вашу
мотивацию. Если вы уверены, что все наладится, то зачем
лезть из кожи вон, чтобы избежать ошибок, обдумывать,
как преодолеть препятствия, разрабатывать «План Б»? Это
пустая трата времени и сил. Если все и так срастется, расслабьтесь и получайте удовольствие.
Но если вас мотивирует стремление избежать неудачи,
то вы не можете позволить себе расслабиться и получать
удовольствие. Оптимизм ослабит осмотрительность, необходимую вам, чтобы выполнить работу. А вот, стараясь
не совершить ошибку и готовясь к потенциальным проблемам, вы будете вести себя с осторожностью, соответствующей (по вашему мнению) ситуации. Вполне закономерно, что многие преуспевающие люди, которых мотивирует
стремление избежать неудачи, ощущают это инстинктивно. Они молча сопротивляются призыву к позитивности,
ощущая (возможно, неосознанно), что такой настрой им
попросту не подходит. Позвольте привести пример.
В ходе исследования, проведенного совместно с нашими коллегами из MSC Дженс Форстер и Лоррейн Идсон,
мы предложили участникам решить анаграммы (например, NELMO, из которой, если не использовать все буквы, можно составить такие слова, как elm, one, mole, omen,
lemon, melon и т. д.). Всем сообщили, что чем более высоких результатов они добьются, тем больше денег получат. Затем мы сделали скидку на их личностные факторы.

42

Часть I. Стремление к успеху и желание избежать неудачи

Тем, кто был настроен на успех, обещали заплатить 4 доллара и еще 1 доллар, если они наберут больше 70%. Тем,
кто стремился избежать неудачи, сказали, что у них есть
возможность получить 5 долларов, но их оштрафуют на
1 доллар, если их результат будет ниже 70%.
Короче говоря, всем было обещано 4 доллара за плохие
результаты и 5 долларов — за хорошие, вознаграждение
было одинаковым для всех. А 70% — результат, к которому должны были стремиться все участники. Разница была
лишь в том, как мы представляли результат (в психологической литературе это называется «фреймингом»), то есть для
того, чтобы иметь 5 долларов, вы получали дополнительно
1 доллар (стремление к успеху) или не были оштрафованы
на 1 доллар (желание избежать неудачи).
Вернемся к нашему эксперименту. Когда прошла половина времени, отведенного на работу с анаграммами, мы поговорили с участниками. Мы сообщили каждому, что на этот
момент его результаты близки к цели 70% или не дотягивают до нее. (Это не было связано с их реальными результатами — мы просто случайным образом сообщали им хорошие
или плохие новости.) Итак, часть участников заставили поверить, что они на пути к выигрышу, часть — что им грозит
проигрыш. После этого разговора мы оценили как силу их
мотивации, так и надежды на успех.
Как мы и предполагали, после сообщения хорошей новости ожидания выигрыша членов группы, которые стремились к успеху, подскочили, то же произошло с их мотивацией. Они подумали: «Ура! У меня все хорошо! Мне все
удается!» А кто бы подумал иначе, верно? Да, собственно,
люди, настроенные избежать неудачи. Услышав хорошие
новости, эти члены группы не изменили ожидания успеха,
а их мотивация даже понизилась. Они подумали: «Похоже,
мне ничего не угрожает. Не о чем беспокоиться. Можно расслабиться».

Глава 2. Почему оптимизм не работает для «защитных» пессимистов

43

А когда новости были плохими? Ожидания выигрыша
членов группы, настроенных на успех, несколько снизились,
то же произошло и с мотивацией. «Хм, дела-то не очень.
Жаль. Похоже, стараться бесполезно, я все равно получу четыре бакса. Лучше я потом приложу свои силы к тому, в чем
смогу добиться успеха…»
Настроенные избежать неудачи участники, напротив, встрепенулись и приняли информацию к сведению.
Их ожидания снизились… значительно. Они были совершенно уверены, что проиграют… если не изменят ситуацию, сделав для этого все возможное. Несмотря на падение ожиданий, или, точнее, благодаря этому, мотивация
подскочила! «Ну нет, у меня не отберут этот доллар!
ЕСЛИ Я НЕ СДЕЛАЮ ВСЕ ВОЗМОЖНОЕ, ЧТОБЫ ЭТОГО
НЕ СЛУЧИЛОСЬ!»
Настроенные на успех люди стремятся вперед, если чувствуют, что им все удается. Оптимизм и уверенность в себе
подстегивают их рвение, мотивация и результативность
взлетают ввысь. Наверное, лучше всего характеризует нашего настроенного на успех коллегу Рэя его вера в то, что
«все будет хорошо». Она сопровождает его везде (в том числе и в длинных ночных прогулках по опасным районам, где
он рыщет в поисках заведения, где играют хороший джаз),
и до сих пор она его не подводила.
Те, кто стремится избежать неудачи, напротив, получают
сигнал к действию, когда что-то не складывается. Вероятность потерпеть фиаско подстегивает как их мотивацию,
так и результативность. Когда смотришь на нашего коллегу
Джона, который настроен избегать неудачи, кажется, что
он постоянно истязает себя, изводит по поводу мельчайших
деталей своей работы, но он знает, что немного тревоги ему
не помешает. (Между прочим, Джона ни за что не затащить
в опасный район, даже в сопровождении вооруженной
группы по захвату особо опасных преступников.)

44

Часть I. Стремление к успеху и желание избежать неудачи

Для того чтобы понять, что помогает Джону и другим
людям, стремящимся избежать неудачи, важно осознать,
что они не являются пессимистами в традиционном смысле
этого слова. Они не считают, что провал неизбежен или вероятен. Они говорят себе, что могут потерпеть фиаско, если
не уделят работе достаточного внимания или не приложат
бо льших усилий. Их мотивирует воображаемая вероятность неудачи, в случае если они не сделают всего необходимого сейчас — то, что в литературе называется защитным пессимизмом. Другими словами, пессимизм — то есть
ожидание провала — ослабляет любую мотивацию… будь
это жажда успеха или желание избежать неудачи. На самом
деле, положительные результаты оптимизма так часто описывают в литературе отчасти потому, что в большинстве
исследований оптимистов сравнивают с пессимистами. Нет
сомнений в том, что пессимизм подрывает мотивацию. Однако оптимизм далеко не всегда ее усиливает. Это происходит, когда люди стремятся к успеху… но не тогда, когда они
хотят избежать неудачи.

В каких целях вам сопутствует удача?
Ответьте на следующие вопросы, используя эту шкалу:
1
Никогда

2

3
Иногда

4
5
Очень часто или редко

1. Как часто вы выполняли задачи, которые так окрыляли вас, что вы
стремились сделать больше, чем от вас требовалось?
2. Часто ли вы следовали правилам, установленным вашими родителями?
3. Часто ли вам удается то, что вы пытаетесь сделать?
4. Вы чувствуете, что уже близки к успеху?
5. Повзрослев, боялись ли вы «пересечь черту», старались не делать
того, что не понравилось бы вашим родителям?
6. Не попадали ли вы иногда по неосторожности в беду?
Посчитайте баллы в области стремления к успеху:
В1 + В3 + В4 = ?
Посчитайте баллы в области желания избежать неудачи:
В2 + В5 + В6 = ?

Глава 2. Почему оптимизм не работает для «защитных» пессимистов

45

Вопросы, на которые вы только что ответили, были разработаны членами Центра мотивационных наук, чтобы
определить людей, которые научились использовать свои
личностные факторы — стремление к успеху или желание
избежать неудачи, и достигли в этом больших высот. Если
ваши баллы высоки в одном, другом или обоих случаях,
значит, вы человек, который «понимает», как пользоваться
своей мотивацией. (Получить высокие баллы в обоих случаях возможно, поскольку бывает, что человек знает, как добиваться успеха и избегать неудач, причем, даже если у него
доминирует лишь один вид мотивации. Конечно, в обоих
случаях можно получить низкие баллы. Тогда прочесть эту
книгу вам особенно полезно.) Для того чтобы эффективно
использовать свои личностные факторы, вам нужна верная
стратегия.

Нужный настрой для необходимой работы
Людям, для которых важно достичь успеха, все удается,
когда они преследуют свои цели со рвением, работают
с удвоенной энергией. Оптимистичный взгляд на мир способствует энтузиазму, и поэтому соответствует их личностным факторам. Иными словами, оптимизм идет рука
об руку со стремлением к успеху, поддерживая и усиливая
друг друга, этот тандем позволяет эффективнее достигать
своих целей. Если вы летите к звездам или решаетесь на
серьезный риск, доза позитивного мышления — как раз
то, что требуется.
Однако людям, настроенным всячески избегать неудачи, нужно преследовать свои цели с осмотрительностью, осторожностью… именно так они добиваются
самых высоких результатов. Для того чтобы с успехом
пользоваться предусмотрительностью, следует приглушить или подавить в себе оптимизм и культивировать
легкий пессимизм или скептицизм — они помогут вам

46

Часть I. Стремление к успеху и желание избежать неудачи

не расслабляться. Настрой на то, что «может, ничего
и не выйдет», работает, если вы стремитесь к осторожности. Скорее реалистичный, чем оптимистичный взгляд
на вещи повышает осмотрительность, и поэтому свойственен тем, кто стремится избежать неудачи. Если вам
нужно проявить рассудительность — четко выполнять
свои обязанности и сторониться опасности, — вы не можете позволить себе быть слишком самоуверенным, каковы бы ни были ваши прошлые успехи.
Люди, достигшие высот в стремлении к успеху или в умении избегать неудач, имеют хороший повод для оптимизма.
У них прекрасный послужной список. Но вторая группа знает, что не может позволить себе быть оптимистами
и предаваться прекраснодушным размышлениям о прошлых успехах11. Напротив, готовясь к новому заданию (презентации, экзамену или любому поручению), они снижают
свои ожидания, игнорируя свидетельства прошлых успехов. «Знаю, что до сих пор у меня были только отличные
оценки по химии, но этот экзамен будет гораздо сложнее,
и вполне возможно, что я не сдам его», — думают они про
себя. Иногда они говорят это вслух, чем сильно раздражают
одноклассников.
Из-за низких ожиданий люди, научившиеся использовать свою способность избегать неудач, в уме проигрывают и повторяют все моменты, в которых им может не повезти, и готовятся к самому худшему. Благодаря этому их
результаты оказываются ничуть не ниже, чем у настроенных на успех оптимистов (но, между прочим, они получат гораздо худший результат, если вы попытаетесь помешать им вести дела в своей «защитно»-пессимистичной
ма нере)12 .
В соответствующих обстоятельствах — скажем, когда
ситуация требует четкого планирования и доскональной
проверки — люди, достигшие высот в умении избегать

Глава 2. Почему оптимизм не работает для «защитных» пессимистов

47

неудач, могут даже обойти преуспевших в стремлении
к успеху. Ближайшее свидетельство этому — недавняя экономическая рецессия и усугубивший ее ипотечный кризис.
Когда цены на недвижимость постоянно растут, люди покупают дома, которые они могут позволить себе, только если
все будет хорошо (под уверения ипотечных брокеров о том,
что, конечно, все так и будет). Но человек, которого мотивирует желание избежать неудачи, спросит в этой ситуации:
«А что, если не будет?» и оградит себя от потери дома и крушения кредитной истории.
Исторические книги и новостные программы полны примеров опасности избыточного оптимизма. Неспособность
принимать всерьез возможность того, что ваш план не сработает, имеет серьезные последствия. Шокирующие потери среди гражданского населения, которые, по прогнозам,
не должны были иметь место (Вьетнам, Ирак), гуманитарные
кризисы, которых можно было избежать за счет правильного планирования (ураган Катрина, катастрофа на атомной
электростанции Фукусима), и, конечно, экономические кризисы, ставшие результатом безрассудного и безответственного инвестирования (кризис субстандартного кредитования, Великая Депрессия) и т. п.
В защитном пессимизме есть своя сила. Задумавшись
о препятствиях и том, что произойдет в худшем случае (некоторые с пренебрежением назовут это «негативным мышлением»), вы получите весомое преимущество, ведь ваша
цель — не потерпеть фиаско. Родителям, которые хотят,
чтобы с их младенцем ничего не случилось, стоит убрать из
дома все опасные предметы еще до того, как ребенок до них
доберется. Люди, регулярно проходящие диспансеризацию,
скорее узнают, что больны, и увеличат вероятность полного выздоровления. Лидеры бизнеса, серьезно относящиеся
к конкурентам, лучше предвидят их действия и уходят на
шаг вперед в конкурентной борьбе.

48

Часть I. Стремление к успеху и желание избежать неудачи

Важнее всего научиться уважать пессимизм (от мягкого до умеренного) людей, настроенных избегать неудачи
(даже если это вы сами), и свести к минимуму обращенные к ним зажигательные речи. Пессимизм — их стратегия. Они знают, что делают. (Они вовсе не говорят себе, что
у них ничего не выйдет. Это может снизить их мотивацию.
Они лишь представляют себе, как могли бы провалить
дело, если бы не посвятили всего себя тому, чтобы этого
не произошло. Размышления в стиле «Если не…» мотивируют их на выполнение своих задач.) Только научившись
понимать и уважать эти два типа мотивации, мы сможем
помочь себе и тем, кто нам небезразличен, добиваться максимального успеха.
Поэтому когда в следующий раз вас посетит искушение
произнести перед коллегой или другом, настроенным на
избежание неудачи, воодушевляющую речь, попытаться
внушить ему побольше оптимизма, не поддавайтесь. Так
вы только навредите ему. (Если вы сами стремитесь избегать неудач, то, когда в следующий раз некто посоветует
вам «взбодриться» или скажет: «Уверен, у тебя все получится», — просто не обращайте внимания. Вы знаете, что
делаете.)

Разве оптимисты не счастливее?
Конечно. Если под словом «счастливее» вы имеете в виду,
что они веселее и жизнерадостнее, то так и есть. Но если вы
считаете, что они получают больше удовлетворения, что их
психологическое здоровье лучше… то нет, они не «счастливее». То, что популярные СМИ и пособия «помоги себе сам»
(и, в некотором роде, сама наука психология) сосредоточены
на «счастье» как панацее человеческого существования, не делает им чести. Не каждый человек жизнерадостен и полон
веселья (то, что психологи называют «гипоманиакальным
типом личности»), но это не значит, что он не живет полной

Глава 2. Почему оптимизм не работает для «защитных» пессимистов

49

жизнью. Об этом в своей последней работе «Путь к процветанию»* писал отец позитивной психологии Мартин Селигман:
«При таком подходе кажется, что половина человечества, реже
испытывающая положительные эмоции, ввергну та в пучину
несчастья. Хотя при недостатке положительных эмоций в жизни этой
половины может быть больше вовлеченности и смысла, чем у жизнерадостных людей».

Многие из тех, кто реже испытывает положительные
эмоции, и о ком говорит Селигман, без сомнения, имеют доминирующую мотивацию для того, чтобы соблюдать предусмотрительность. Добившись успеха, люди, направленные
на избежание ошибок, не будут прыгать на одной ножке, но
ощущение мира и спокойствия может быть не менее приятно, чем такие эмоции, как возбуждение и счастье. В конце
концов, миллионы людей в мире медитируют, чтобы достичь покоя, а не веселья. Важно и то, что даже когда настроенные на избежание неудачи люди не позволяют себе
слишком успокаиваться и расслабляться, чтобы не притупилась их осмотрительность, они все равно удовлетворены,
поскольку постоянно контролируют ситуацию и заставляют свои личностные факторы работать на себя13.
Итак, если благополучие — не то же самое, что счастье,
то что же это такое? Чего хотят люди? Исследователи разных аспектов психологии еще со времен Фрейда традиционно заключают, что люди хотят «получать удовольствие
и избегать боли». И в этом, очевидно, есть доля правды.
Но в то же время во фразе «получать удовольствие и избегать боли» нет ответа на то, что значит «вовлеченность»,
«смысл бытия». Как отметил один из авторов этой книги
Тори Хиггинс в своей работе «Больше, чем удовольствие
* Издана на русском языке: Селигман М. Путь к процветанию. Новое понимание счастья и благополучия. М. : Манн, Иванов и Фербер, 2012. Прим. ред.

50

Часть I. Стремление к успеху и желание избежать неудачи

и боль» (Beyond Pleasure and Pain), на самом деле люди хотят быть полезными — знать, что происходит, управлять
событиями, достигать желаемых результатов. Мы хотим
иметь возможность взаимодействовать с миром, который
нас окружает, понимать его и управлять им, чтобы достичь своих целей.
Почему человек выбирает многие годы изнурительных
спортивных тренировок? Разве он во всем отказывает себе
лишь для того, чтобы получить удовольствие и избежать боли?
Почему люди готовы жертвовать собой, если это нужно их
любимым, обществу или стране, только потому, что смысл
жизни — это получение удовольствия? Никто не пошел бы
на это, ведь этот путь не усыпан розами. Но он позволяет
людям приносить пользу. В конце концов, именно ощущение собственной нужности на любом поприще заставляет
нас чувствовать, что жить стоит.
Люди, настроенные на стремление к успеху, не обязательно счастливее, чем те, что стремятся избегать неудач,
ведь приносить пользу (или не делать этого) можно с любой мотивацией. Мы обнаружили, что люди, достигшие
высот в обоих видах мотивации — те, оптимисты и «защитные» пессимисты, что с успехом добиваются своих
целей, — лучше справляются с проблемами, участвуют
в их решении более активно, чем те, кто не научился использовать свои личностные факторы. Иначе говоря, когда что-то случается, и оптимисты и защитные пессимисты
начинают действовать. И те и другие при этом отмечают
меньше эмоциональных проблем (например, клинических
депрессий, сильно выраженной тревожности, соматизации). Таким образом, хотя оптимизм может стать ключом к благополучию части людей, он годится не для всех.
И принимая во внимание, что все мы время от времени
настраиваемся на избежание неудачи, у каждого бывают
моменты (например, если мы помогаем кому-то перейти

Глава 2. Почему оптимизм не работает для «защитных» пессимистов

51

улицу), когда оптимизм не способствует нашей эффективности. Для всех порой наступают времена, когда стоит
стремиться к реальным поступкам с соблюдением осторожности, а не к сокрушительному успеху, замешанному
на ничем не подкрепленном оптимизме.
(Примечание. Многие исследования, в том числе и наши, показывают, что люди, настроенные всячески избегать неудачи, демонстрируют невысокие результаты в традиционных критериях
благополучия. Мы обнаружили, что во многом это связано с тем,
как определяют благополучие — чаще всего с помощью вопросов,
связанных с самоуверенностью и самооценкой. Желание избежать
неудачи не позволяет человеку открыто признать, что у него все
хорошо. Он боится сделать это из страха, опасается, что это притупит его осмотрительность. В результате кажется, что такие люди
менее благополучны, чем те, кто стремится к успеху. Однако предусмотрительные люди с удовольствием рассказывают, каких успехов
добивались в прошлом, или как хорошо они выполняют свой долг
или обязательства в настоящем. В целом, все сводится к тому, как
задавать вопросы.)

Итак, если обычно вы рветесь вперед, вам лучше взять
на вооружение оптимизм, а если склонны к осторожности,
то от оптимизма стоит отказаться в пользу более реалистичного пессимизма, верно? Да. И нет. Помните, что на всех
людей воздействуют обе мотивации — даже самый настроенный на успех человек может переключиться на избегание
ошибок, когда, например, его любимый серьезно заболевает.
И даже нацеленные на безошибочные действия люди знают,
что отпуск — время приключений и веселья. Для того чтобы
приносить как можно больше пользы, вы соотнесете свой
взгляд на вещи с делом или задачей, которые вам предстоит
выполнять. Основную часть времени он будет соответствовать вашей доминирующей мотивации, но не всегда. Поэтому оптимизм или «защитный» пессимизм стоит считать
не чертами характера, а инструментами.
До некоторой степени удачливые люди делают это
интуитивно. Психологи говорят, что они умеют делать

52

Часть I. Стремление к успеху и желание избежать неудачи

самосбывающиеся пророчества — выбирать стратегию
на будущее, которая поможет максимально повысить результативность и подготовиться к тому, что ждет их впереди14. Оптимизм — хороший выбор, когда вы пытаетесь
быть оригинальным, креативным или идете на риск. Этот
инструмент принесет вам большой выигрыш. Но «защитный» пессимизм (мысли о том, что все может разладиться) будет лучшим вариантом, когда ваша задача — не подвергать себя опасности. Вы всегда можете попробовать
совместить и то и другое, как в пословице: «Надейся на добро, а жди худа».

Глава 3

Мотивация на работе

Джон из тех, кто ни свет ни заря первым приезжает в нашу
лабораторию MSC. Он заходит в свой (личный) кабинет
и сразу плотно закрывает дверь, чтобы коллеги не мешали
ему работать. Джон ведет идеально организованный дневник
и всегда составляет список того, что ему нужно сделать. Попросите у него копию нужной вам статьи из журнала, и через несколько секунд он вынет ее из толстой стопки разложенных в четком порядке бумаг. «Обязательно верни. Она
может мне понадобиться», — скажет он. Если вы забудете
об этом, он напомнит, поскольку ведет учет всему, что одалживает своим менее добросовестным коллегам.
Рэй, напротив, вразвалочку входит в офис около полудня. Он начинает работать дома, читает и иногда пишет,
если его посещает подходящее настроение. Рэй с удовольствием делит свой кабинет с тремя другими исследователями, поскольку считает, что спонтанные «мозговые штурмы»
стимулируют его к работе. Кое-какие из его лучших идей
возникли во время таких свободных дискуссий. Его письменный стол завален бумагами и записками о том, что нужно не забыть, в том числе «позвонить маме». Попросите его
дать вам копию журнальной статьи и присядьте, потому что
ему придется ее поискать. (Потому-то никто никогда не обращается к Рэю с такими просьбами. Все предпочитают ходить к Джону, к явной досаде последнего.)
У Джона и Рэя совершенно разные стили работы, и вы
без труда поймете, почему, ведь мотивация определяет

54

Часть I. Стремление к успеху и желание избежать неудачи

не только наши сильные и слабые стороны, но и то, как мы
работаем. Разобравшись в том, как действует одна и другая
мотивация, вы получите бесценный инструмент, который
поможет вам повысить эффективность не только на работе,
но и в других областях жизни. (Учителя и тренеры, обратите внимание: это поможет вам в классе и на спортивной
площадке!)

Искусство набора сотрудников
Немалая часть работы руководителя или менеджера — поставить сотрудников на подходящие им места. Но как же
это сделать? Как максимально успешно распределять проекты и организовывать команды? Можно просто положиться на свою интуицию в том, кто что хорошо умеет делать.
Но это непросто, если вы не проработали с этими людьми
достаточно долго. А еще можно пустить дело на самотек
и тасовать сотрудников произвольно. (Возможно, вы на собственном опыте убедились, что первый подход, в сущности,
не точнее второго. Продуктивность предсказать нелегко.)
Но можно обратиться к науке и использовать один из
популярных определителей типов личности. Должно быть,
самый известный из них — индикатор типов личности
Майерс-Бриггс или MBTI. Он поможет определить, относитесь ли вы к типу ESTJ («экстраверсия–ощущение–мышление–суждение»), INFP («интроверсия–интуиция–чувство–
восприятие») или к другому сочетанию четырех основных
шкал. Это лучше, чем случайный выбор, верно?
Более двух миллионов людей ежегодно проходят MBTI,
многие при приеме на работу, составлении команд или поиске работников, обладающих лидерским потенциалом.
Проблема в этом только одна — тест не может предсказать, как эти люди будут работать. Совсем не может.
Другими словами, вы узнаете, что этот человек ESTJ или
INFP, но это не расскажет вам о том, что он с успехом

Глава 3. Мотивация на работе

55

выполнит задачу, которую вы ему поручили, и к чести
фонда Майерс-Бриггс, они этого и не обещают, что согласуется с этическими правилами, о которых можно прочесть на сайте организации:
«Результаты теста не следует использовать для того, чтобы навешивать на респондента любые ярлыки, оценивать или ограничивать
его в чем-то… тип не включает в себя умение работать, компетентность или природные способности...»

Ирония, собственно говоря, состоит в том, что менеджерам нужно знать именно это (и поэтому они обращаются
к тестам, позволяющим охарактеризовать личность человека, которые, если уж на то пошло, редко бывают им полезны) — кто будет достаточно компетентен на этой работе,
кто обладает хорошими способностями в данной области
и сделает все возможное, чтобы решить поставленную проблему? Как можно использовать то, что я знаю о своем сотруднике, чтобы прогнозировать, как он выполнит возложенную на него задачу? И как использовать то, что я знаю
о себе, чтобы выбрать профессию, которая мне подойдет?
Разобравшись в том, как работает стремление к успеху
или желание избежать неудачи, вы получаете величайшее
преимущество: точные, надежные критерии оценки сильных и слабых сторон человека, которые наглядно покажут
вам, хорошо или плохо он будет работать в данной сфере.
Учитель узнает, по каким предметам ребенок будет лучше
успевать и как он будет относиться к проблемам. Работодатель определит, кого следует направить на поиск новых благоприятных возможностей, а кого — назначить руководить
отделом контроля качества. Тренер по футболу поймет, кто
станет нападающим, а кто защитником. (Интересно, что
профессиональные и полупрофессиональные тренеры могут определить это интуитивно — одно исследование, проведенное в Германии, показало, что полупрофессиональные
игроки в футбол и хоккей на траве чаще играли на позиции

56

Часть I. Стремление к успеху и желание избежать неудачи

«нападающего», а не «защитника», если их доминирующей
мотивацией было стремление к успеху, а не желание избежать неудачи.)

Креативность и новаторство
Нашего коллегу Рэя, который всегда стремится к успеху,
трудно превзойти в том, что касается креативности. Большинство исследователей идет вперед методично, логически
обоснованными шажками, отталкивается от известного и добавляет новые данные по мере продвижения. («Если А верно, то В также должно быть верно, и мы проверим это».)
Рэй любит ставить предположения с ног на голову — заглядывать туда, куда никто до него не заглядывал. («Все
принимают А как данность. Но разве А верно всегда?»)
Так, несколько лет назад Рэй поставил под сомнение более или менее общепринятое утверждение о том, что улучшение — это безоговорочно хорошо. Он задумался, не заставит ли вас внезапное (и неожиданное) решение задачи,
которая не давалась вам в прошлом, ощущать (пусть и неосознанно) тревогу и дискомфорт. В конце концов, людям
нравится думать, что они хорошо знают себя и свои способности, поэтому сюрпризы в этой области (даже приятные
сюрпризы) могут привести человека в замешательство. Оказалось, что Рэй был прав, ему удалось доказать это с помощью ряда остроумных и новаторских исследований. Он пошел на интеллектуальный риск, задался вопросом, который
никому не приходил в голову, и это оправдало себя.
Конечно, не каждая креативная идея Рэя срабатывает.
Порой он тратит месяцы на эксперимент, только чтобы доказать, что с самого начала охотился за призраками. (Вне работы его творческие идеи также не всегда удачны. Однажды
он предложил провести вечеринку, на которой всем предписывалось притворяться финнами — чтобы, так сказать,
«оживить обстановку».)

Глава 3. Мотивация на работе

57

Стремление к успеху, которое заставляет человека воспринимать свои цели как возможность выигрыша, обычно
благоприятствует творческому мышлению. Настраиваясь на
успех, люди, чаще всего, с большей легкостью находят креативное решение проблем. Если их попросить придумать несколько способов применения кирпича, они быстро выйдут
за рамки очевидного (как то: предложения выложить дорожку; использовать как пресс-папье и т. д.) и перейдут к необычному (например: совершить ограбление, разбив кирпичом окно; использовать его для выключения телевизора,
если, конечно, затем не понадобится включать его снова).
Во многом, это связано с тем, что настроенные на успех
люди с большей легкостью идут на риск, и следовательно,
обрабатывают информацию в исследовательской манере.
Их меньше беспокоит, хорошо ли продумана идея, имеет ли
она право на существование, поэтому они открыты большему количеству возможностей15. Их, скорее, будет волновать, не пропустят ли они «безумную» идею, которая на
поверку может оказаться великолепной. И придумав-таки
что-то новое и необычное, они это развивают. Полная энтузиазма поддержка идей — еще один признак стремления
к успеху. Как будто у вас внутри сидит собственная группа
поддержки16.
Людям, сосредоточенным на желании избежать неудачи,
напротив, нужны безупречные и безопасные идеи. Их критический образ мыслей порой препятствует креативности.
(Это все чаще происходит и на уровне организаций. Когда
преуспевающие компании перестают быть новаторами, кажется, что их самодовольство стало результатом защитной
стратегии на основе боязни совершить ошибку — желания
отстоять достижения компании, сведя риск к минимуму17.)
К несчастью, у стремления к успеху есть одна проблема: способствуя созданию креативных идей, оно может
воспрепятствовать их апробации, а это важно, поскольку

58

Часть I. Стремление к успеху и желание избежать неудачи

в конечном счете вы должны критически отнестись к тому,
будет ли ваша идея работать. Желание избежать неудачи,
напротив, ведет к значительно большей точности при оценке качества идей18.
Важно помнить, что «хорошее» мышление бывает не только креативным. Ничуть не хуже аналитическое мышление,
о котором говорилось выше. Люди, обладающие аналитическим мышлением, методично и логически делают выводы
из полученной информации или из того, что уже известно.
Исследование, которое провела стипендиатка MSC Дженс
Фостер, показало, что к аналитическому мышлению чаще
способны не те люди, которые настроены на успех, а те, что
склонны избегать ошибок, поскольку они не отвлекаются
от полученной информации и досконально продумывают
ее, чтобы сделать свои выводы, а не пытаются «выйти за ее
рамки» и усложнить проблему.
Поэтому самые эффективные команды или организации, когда им требуется новаторство, стремятся привлекать
людей, имеющих оба типа доминирующей мотивации. Они
понимают, что такие люди будут полезны на разных этапах
процесса и уважают их вклад. (Мы сами поняли это на примерах Рэя и Джона. Рэй — тот, кто за кружкой пива после
работы выдает вам кучу искрометных идей, а вы судорожно записываете их на салфетках. Назавтра вы приносите
эти салфетки Джону, который говорит, какие идеи, может,
и не сработают, а какие — просто позорны. Если повезет,
он отметит, что какая-то из них «подает надежды, но рискованна», и именно эту идею вы будете проверять, потому что
она, скорее всего, — настоящее золото.)

Дьявол в деталях
В самом конце 1998 года НАСА запустила давно ожидаемый
робот-разведчик Mars Climate Orbiter. Его задачей был сбор
данных об атмосфере Марса и работа в качестве спутника-

Глава 3. Мотивация на работе

59

транслятора для посадочного аппарата Mars Polar Lander.
Почти 10 месяцев спустя разведчик прибыл на красную планету лишь для того, чтобы исчезнуть, даже не успев выйти
на орбиту.
Получилось, что робот подошел к планете на 100 км ближе, чем первоначально планировалось, то есть опустился
на 25 км ниже уровня, на котором он мог нормально функционировать. Вместо того, чтобы вращаться вокруг Марса,
он прошел через атмосферу (возможно, распался на куски)
и был навсегда потерян для нас, унеся с собой 125 млн долларов американских налогоплательщиков.
Позже обнаружилось, что проблема состояла в переводе
единиц измерения. Команда инженеров из НАСА работала в метрической системе (стандарт, принятый в 1990 году).
Инженеры на Lockheed Martin, которые помогали строить
Orbiter и его систему навигации, работали в английской системе мер (фунты, дюймы и т. д.).
На вопрос о том, как могла произойти такая серьезная
ошибка, руководитель Лаборатории реактивных двигателей НАСА Том Гэвин ответил: «Где-то в наших системных
процессах, чеках и балансах произошел сбой, который, по
идее, мы должны были заметить и устранить».
Эта история потрясет людей, настроенных на предусмотрительность, заставит их начать подозревать, что в лабораториях НАСА наблюдается (или, по крайней мере, наблюдалась)
нехватка упреждающего мышления. Но в этом нет ничего
удивительного. В конце концов, эти люди — ракетостроители. Они посвятили свою жизнь исследованию космоса — если
и есть какая-то область, более нацеленная на успех, то она нам
просто не приходит в голову. Эти парни в прямом смысле слова «идут туда, куда до сих пор не ступала нога человека».
Объективности ради следует сказать, что среди героев
встречаются люди, настроенные избегать неудачи. Только
чаще всего это неизвестные герои. Человека редко хвалят

60

Часть I. Стремление к успеху и желание избежать неудачи

за то, что он предотвратил катастрофу, которая в результате
его действий так и не произошла. Никто не скажет: «Спасибо, что перевел эти данные из дюймов в сантиметры, Боб.
Ты сэкономил нам 125 млн долларов и спас от унижения.
Ты молодец»! Вместо этого стремящийся всеми силами избежать неудачи человек отходит в тень, молчаливо и старательно обеспечивая работу всего, что должно работать.
Благодаря подобным людям самолет, на котором вы летите,
не разваливается в воздухе и вам обеспечена мягкая посадка;
такие люди будут тщательно следить за тем, чтобы лекарства,
которые вы принимаете, были произведены точно по рецептуре и чтобы ваша чашка кофе действительно не содержала
кофеина. Да, благодаря им в 4 утра вы уютно спите в своей
постели, а не пялитесь по-прежнему в телевизор.
Когда вы умеете делать так, чтобы все работало, и все
действительно работает, ваш вклад не замечают. Поэтому
вас вряд ли похвалят, хотя вы и заслужили похвалу. (Если
только вы не являетесь непосредственным преемником человека, который развалил все ко всем чертям — тогда вас
будут ценить, по крайней мере, некоторое время.)
Люди, которые стремятся избежать неудачи, дружат
с мелочами — они замечают и помнят их. (А когда им
сложно что-то запомнить, они записывают. Если вы понастоящему любите свой органайзер или испытываете прилив энергии, загрузив в смартфон такие приложения, как
«календарь» или «список задач», очень вероятно, что вы настроены на избежание неудач.) Осмотрительность заставляет таких людей сразу замечать текущие или потенциальные проблемы, которые могут угрожать делу в перспективе.
Они сосредоточены на минимизации потерь, устранении
помех, которые могут препятствовать достижению их целей, и поэтому лучше, чем те, кто воспринимает свои цели
в свете будущего выигрыша, противостоят искушениям
и отвлекающим моментам.

Глава 3. Мотивация на работе

61

Скорость или тщательность
Будь у команд, как стремящихся к успеху, так и желающих избежать неудачи, талисманы, без сомнения, ими стали бы Заяц
и Черепаха. Стремление к успеху заставляет вас, как зайца,
который бежал изо всех сил, чтобы выиграть спор, работать
быстро — рваться к финишной черте и стараться ухватить за
хвост любую возможность победы. Те, кто настроен на осторожность и предусмотрительность, подобно неспешной черепахе, работают неторопливо — монотонно и внимательно, —
бдительно следя за тем, чтобы не наделать ошибок19.
Конечно, скорость и тщательность — классический пример того, что чем-то придется пожертвовать. Чем быстрее вы
движетесь, тем скорее совершите ошибку. Чем тщательнее
вы работаете, тем дольше идете к цели. Поэтому жаждущая
успеха команда порой работает неряшливо — именно такие
люди забывают проверить правописание перед тем, как сдать
отчет, и никогда не могут свести концы с концами в своей чековой книжке, поскольку им кажется, что учитывать каждый
чек слишком долго. По той же причине команда, стремящаяся избежать неудачи, движется вперед медленно, проверяя
и перепроверяя свою работу, а вы в это время нетерпеливо
постукиваете по столу, недоумевая, когда же «эти», наконец,
закончат. (Юридические отделы заполнены людьми, настроенными на избежание ошибок и неудач, и это одна из причин, по которым их участие в любом проекте с жесткими
сроками сдачи воспринимается с таким ужасом.)
Между прочим, мы вовсе не утверждаем, что черепаха
обязательно победит зайца, как произошло в басне Эзопа*.
Команда, стремящаяся избегать ошибок, в целом, не превосходит команду, рвущуюся к успеху, — а точность не обязательно лучше, чем скорость. Правильнее будет сказать,
что для одних дел вам нужно действовать как заяц, а с другими вы лучше справитесь, переняв тактику черепахи.
* Эзоп. Басни. СПб. : ИГ Лениздат, 2012. (Лениздат-классика). Прим. ред.

62

Часть I. Стремление к успеху и желание избежать неудачи

Стабильность или перемены
К большой досаде всех экономистов, люди нерациональны.
Но их поведение не случайно; оно, как точно выразился
Дэн Ариели в своей книге с тем же названием,* — «предсказуемо иррационально». Один из самых известных типов
предсказуемо иррационального поведения был назван
эффектом хозяина. Он возникает, как только что-то становится вашим, тем самым приобретая в ваших глазах
большую ценность, потому что теперь вы — его хозяин
и не хотите его потерять. (Например, поэтому люди, которые продают свой дом, всегда считают — в отличие от
покупателей, — что он стоит дороже. Потому же ваш супруг
так не хочет расставаться со старой концертной рубашкой
1988 года — он настаивает, что «в один прекрасный день
обязательно ее наденет».)
Хотя такое поведением имеет место, новейшие исследования показывают, что люди не всегда настолько предвзяты. «Эффект хозяина» чаще всего наблюдается, когда мы
задействуем упреждающее мышление, стремимся избежать
потерь20. В целом, осторожность и предусмотрительность
заставляют нас предпочитать стабильность (отсутствие потерь) переменам (потенциальным потерям), опасаться «менять коней на переправе». Однако, настроившись на стремление к успеху, мы готовы заменить старые вещи на новые,
бросить то, что делаем, и заняться чем-то неизведанным,
поскольку перемены несут в себе потенциал выигрыша,
светлого будущего. (Есть люди, которые с радостью обменяют только что полученный приз на то, что спрятано «вон
за той дверью». Возможность большего выигрыша для них
слишком хороша, чтобы ее упустить.)
* Издана на русском языке. Ариели Д. Предсказуемая иррациональность. М. :

Манн, Иванов и Фербер, 2010. (Книги Стокгольмской школы экономики).
Прим. ред.

Глава 3. Мотивация на работе

63

Переговоры
Успешное ведение переговоров — важный навык, но большинству людей приходится ему учиться, ведь переговоры —
это почти всегда опыт, изобилующий конфликтами. Например,
когда две стороны спорят о цене, покупателю приходится
подавлять желание заплатить как можно меньше, поскольку
он понимает, что, если он предложит слишком низкую цену,
продавец просто развернется и уйдет.
То же происходит и при переговорах о зарплате — менеджеры хотят снизить затраты и не потерять своих лучших людей, которые в противном случае могут найти место
с более высоким вознаграждением. А сотрудники хотят получить как можно больше, но не перегнуть при этом палку,
ведь это может довести до беды.
Один из ключей к хорошим результатам любых переговоров — сильное (и аргументированное) начальное предложение, которое будет служить точкой отсчета и системой
координат в ходе дальнейшего обсуждения. Покупая машину, вы никогда не заплатите меньше начального предложения, не получите более высокую зарплату, чем просили, перейдя на новую работу. Для того чтобы сделать правильное
начальное предложение, требуется определенная доля храбрости — вам придется преодолеть все совершенно рациональные соображения о том, как бы не зайти слишком далеко, не поставить себя в неловкое положение и не остаться
в дураках. Какой вид мотивации гарантирует необходимую
смелость? Вы уже догадались — стремление к успеху.
В одном исследовании психолог Адам Галински* с коллегами разделил 54 студента МВА на пары и попросил их принять
участие в учебных переговорах о продаже фармацевтического
завода. Студентов разделили на «продавцов» и «покупателей»
* Адам Галински, профессор Школы менеджмента Келлога при Северо-Западном университете в Иллинойсе (США). Прим. ред.

64

Часть I. Стремление к успеху и желание избежать неудачи

и каждому из них сообщили подробную информацию об условиях продажи, включая тот факт, что «диапазон торговли»
будет колебаться между 17 и 25 млн долларов.
Затем Галински манипулировал мотивацией покупателей, предложив им обдумать результат, которого они «надеются достичь», и то, как они будут «стремиться» к нему,
или то, чего они «намерены избежать», и как им удастся
«предотвратить» это. Затем каждая пара начала переговоры с начального предложения от покупателя.
Ориентированные на стремление к успеху покупатели
начали переговоры с предложения, почти на 4 млн долларов
ниже, чем те, кто был настроен на предотвращение неудачи! Они были готовы на большой риск, предлагали агрессивно низкую цену, и эта стратегия окупилась сторицей.
В конце концов те, кто стремился к успеху, приобрели завод,
в среднем, за 21,24 млн долларов, а те, кто был ориентирован на осторожность при переговорях о покупке, заплатили 24,07 млн долларов. Об этом действительно стоит задуматься — два переговорщика, вооруженные одинаковой
информацией, встретились с одними и теми же оппонентами, и все же один заплатил за тот же самый завод почти на
3 млн долларов больше, чем другой!
Восприятие цели с точки зрения стремления к успеху
помогает переговорщику сохранять сосредоточенность на
своей «идеальной» цене (которая в специальной литературе
называется «желательной ценой»). А вот предусмотрительность заставляет человека слишком сильно беспокоиться
о неудаче или о том, что переговоры могут зайти в тупик,
и поэтому он идет на менее выгодные условия.

Предпринимательство
Процветающие предприниматели должны обладать разными качествами — смелым видением, готовностью попытать
счастья с собственными (и чужими) идеями и «нюхом»

Глава 3. Мотивация на работе

65

на благоприятные возможности. Но им не следует забывать
об осмотрительности — постоянно оценивать рынок, критически рассматривать свои начинания и соотносить их с реальностью. Поэтому рецепт предпринимательского преуспевания требует хорошей порции обеих мотиваций: стремления
к успеху для создания идей, чтобы рисковать, хвататься за
благоприятные возможности и действовать быстро; желания
избежать ошибок для оценки идей, их всестороннего анализа и преодоления преград21. Новые предприятия (и по той
же причине давно существующие бизнесы) ждет неудача,
если их лидеры будут лишены необходимого баланса мотивации. Без стремления избежать неудачи, с реалистичным
взглядом на повседневную рутину ваши великолепные идеи
могут никогда не воплотиться в жизнь. Вам не обойтись без
людей с обоими типами мотивации, которые будут принимать
решения с учетом всех мелочей (или того редкого предпринимателя-одиночки, что достиг небывалых высот как в стремлении к успеху, так и в предусмотрительности).

Кто здесь главный?
Или, точнее, кто лучше руководит? Тот, кто готов постоянно
идти на риск и что-то менять, или тот, кто будет управлять
предприятием продуманно и продуктивно? Часто лидеры
бизнеса подходят к своей работе с недвусмысленным стремлением к успеху или намерением избежать неудачи. Вот,
например, два мудрых совета от опытных руководителей
компаний:
«Собираясь рационализировать, будьте готовы к тому, что все посчитают вас сумасшедшим».
Ларри Эллисон, CEO Oracle

Другими словами, новаторство (которое, без сомнения,
вещь хорошая) требует риска. Эллисон утверждает, что мы
должны идти на риск (игнорируя тех, кто скажет, что мы

66

Часть I. Стремление к успеху и желание избежать неудачи

сошли с ума). Это стремление к успеху в чистом виде.
Но не все с этим согласны…
«Успех рождает самодовольство. Самодовольство рождает провал.
Выживают только параноики».
Эндрю Гроув, один из создателей Intel

Хотя большинство настроенных не допускать ошибок
людей предпочтет не считать себя «параноиками», они всем
сердцем согласятся с утверждением Гроува. Возможно, лучше будет сказать «выживают только осмотрительные». Самодовольство (а это, по общему мнению, плохо) — ошибка,
которой следует избегать. Преуспевающая компания не должна становиться слишком высокомерной, успокаиваться на
достигнутых успехах. Она не может позволить себе расслабиться и дать конкурентам шанс перехватить инициативу.
Она должна постоянно помнить, что конкуренты только
и ждут возможности отнять преимущество у компании, которая не смогла сохранить свою рыночную позицию (такие
мысли и называются «параноидальными»).
Теперь вы, наверное, думаете: «Да бросьте, не могут же они
оба быть правы». Ответ на это: и да и нет. Как мы уже говорили, каждой организации необходимо преуспеть как в стремлении к успеху, так и в избежании неудачи. Но исследования
показывают, что то, какой стиль лидерства будет эффективнее, зависит от обстоятельств. Чтобы понять, какой из них
сработает, нужно хорошо знать экономическую среду, в которой действует ваша компания (или отрасль) — стабильна она
или динамична?
В стабильной среде потребители имеют предсказуемые
предпочтения. Вы знаете, чего они хотят сегодня, вполне уверены в том, чего захотят завтра и послезавтра. Изменения
в технологиях минимальны, они происходят медленно. И вы
знакомы со своими конкурентами, а потому точно знаете,

Глава 3. Мотивация на работе

67

с чем столкнетесь. Так, компания Coca Cola многие годы работала в сравнительно стабильной среде. Людям нужны прохладительные напитки — и в обозримом будущем они также
им будут нужны. Перемены в производстве и распространении прохладительных напитков происходили постепенно.
Ее основной конкурент все еще PepsiCo — так было большую
часть последнего столетия. (Совместно эти две компании
владеют 70% рынка прохладительных напитков США.)
Динамичная среда, напротив, не стоит на месте. Вкусы
потребителей постоянно меняются — они все время ждут
следующего большого бума. Конкуренты быстро появляются и исчезают, вы не знаете, кто окажется рядом с вами через
год. Технологии устаревают вскоре после того, как вы взяли
их на вооружение. (У нашего приятеля есть телефон, который
он купил четыре года назад. Это просто телефон. Без камеры
и доступа в интернет — он умеет только звонить. Друзья постоянно над ним подшучивают, говоря, что это реликтовая
вещь, которую нашли где-то в глубинах пещер рядом с наконечниками для стрел и разбитыми глиняными горшками.)
Если ваша компания работает в динамичной отрасли,
вам, чтобы оставить конкурентов позади, нужно быстро
откликаться на перемены, быть новатором. Исследование, недавно проведенное среди СЕО* небольших фирм,
показало, что уверенно стремящиеся к успеху люди особенно результативны в периоды высокого динамизма.
Их сильные стороны (быстрое реагирование, готовность
идти на риск, создание креативных альтернатив) жизненно важны в непредсказуемом, постоянно меняющемся
климате. Неудивительно, что стремящиеся к всяческому
избежанию ошибок СЕО особенно неэффективны в такой обстановке. Однако их стратегия гораздо более действенна в стабильных отраслях, где ключ к успеху часто
* СЕО — генеральный директор. Прим. ред.

68

Часть I. Стремление к успеху и желание избежать неудачи

кроется в том, чтобы избежать катастрофических ошибок.
(Ну как, кто-нибудь хочет New Coke*?)22
Очень важная идея состоит в том, что существует два
имеющих право на жизнь метода достижения одной и той
же цели. Вы считаете, что ваш бизнес должен быть сосредоточен на создании новых благоприятных возможностей,
а ваш коллега уверен, что его основная задача — поддержка
отношений со старыми клиентами. И вы оба правы! Каждый из вас уверен, что его подход более верный и приоритетный, чем у оппонента — и вы оба неправы. Команды, составленные из людей, настроенных как на успех, так и на
избежание ошибок, необходимы для процветания каждой
организации. Но в потенциале они — настоящий кошмар,
рождающий внутренние распри и нестыковки во взаимодействии.
Ключ в том, чтобы не считать, что один подход лучше
или важнее другого. В жизни людям не обойтись без заботы
и безопасности, а бизнесам (и командам) придется преуспевать как в новаторстве, так и в защите; как в скорости, так
и в точности. Для этого нам нужно уважать взгляд на мир
и вклад всех наших коллег — тех, кто стремится к успеху,
и тех, кто старается избежать неудачи, испытывать к ним
благодарность за то, что сотрудники, успешные в одной области, могут так эффективно дополнить сильные стороны
других. Невозможно представить себе Центр мотивационных наук без Рэя и Джона, которые вдохновляют нас на смелые мечты, не давая игнорировать при этом мелкие детали.

* В 1984 году компания Coca-Cola, рассчитывая увеличить продажи, создала новую формулу своего напитка. На дегустационные испытания было потрачено
4 млн долларов. Вкус сладкой жидкости понравился 55% из 191 тысячи участников проб. В 1985 году гигант начал торговать New Coke, но сразу же получил
десятки тысяч негативных откликов. Кривая продаж устремилась вниз, и через
3 месяца эксперимент был прекращен. Прим. ред.

Глава 4

А теперь о детях

Как воспитывать детей? Трудно представить себе вопрос,
который вызывает более жаркие споры, более нетерпеливые
аргументы. Пожалуй, нет вопроса, на который можно было
бы дать такое же количество ответов. Класть ребенка с собой
в кровать или использовать метод Фербера*? Выходить на
работу или сидеть с детьми, пока они не пойдут в школу?
Разрешать ли малышам смотреть телевизор? Стать ли матерью-тигрицей (четкие правила и никаких развлечений), идеальной мамашей (ты у меня самый-самый) или мамочкойвертолетом («Не волнуйся, дорогой, если тебе что-то
понадобится, я здесь, около школы, в машине. Просто махни мне из окна»). Не забудьте, что отцы тоже могут укладываться в одну из версий этих уже ставших классическими
родительских ролей.
По правде говоря, большинство методов воспитания
имеет свои сильные и слабые стороны23. Хотя все мы согласны, что не замечать ребенка или кричать на него — плохо,
этого надо избегать любой ценой. И все же понять, какой
метод воспитания «больше всего подходит» вам и вашему
ребенку, мягко говоря, непростая задача.
Однако мы точно знаем, что то, как дети росли (чему
их учили и как реагировали на их поступки родители,
* Метод, включающий четкую систему действий, который может помочь роди-

телям расстаться с длительными капризами ребенка и научить его засыпать
в своей кроватке без помощи взрослых, был разработан американским профессором Ричардом Фербером и носит его имя. Прим. ред.

70

Часть I. Стремление к успеху и желание избежать неудачи

воспитатели и учителя), обязательно окажет влияние на
их взгляд на мир. Большое значение имеет и темперамент
ребенка, с которым он приходит в этот мир, ведь он также
определяет, как люди будут с ним взаимодействовать. Вполне закономерно, что именно в детстве закладывается, будем
ли мы во взрослой жизни больше настроены стремиться
к успеху или стараться избегать неудач.

Что они знают и когда?
Доминирующая мотивация человека начинает закладываться с первых дней жизни, когда младенец взаимодействует
с родителями и воспитателями. Этот процесс продолжается
все дет